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1、 经经销商存存亡进退退34定定律 -转转载自销销售与市市场 经销销商的淘淘汰率和和死亡率率非常高高。200年前的的经销商商还有多多少幸存存至今？积累的的财富往往往是“钱钱从哪里里来，又又到哪里里去了”。 五年年一轮回回。在这这样的周周期循环环中，你你看到的的是诡异异的宿命命，还是是经营管管理的康康庄大道道？成长定律律定律1：经销商商发展的的主要障障碍是“创创办人陷陷阱”。 创业业初期，创创办人的的勇气和和决心，是是支持稚稚嫩的企企业在严严酷环境境下得以以生存的的最原始始力量。此此时，企企业的成成长命系系老板一一念，“我我”（老老板）大大于“我我们”（企企业和企企业的所所有人），“我我们”由由“
2、我”决决定，老老板的意意识、风风格、魅魅力决定定一切，企企业的发发展靠老老板在一一线抓机机会，某某种意义义上就是是“玩投投机”、“玩玩技巧”。 经销销商发展展到一定定规模，就就会陷入入“创办办人陷阱阱”，曾曾经支持持企业发发展的精精神力量量，可能能成为持持续发展展的障碍碍。因为为随着企企业规模模的扩大大，“我我”与“我我们”的的关系发发生了微微妙的变变化。 以前前，老板板是企业业的绝对对支柱，离离开老板板就玩不不转；现现在，老老板的作作用大大大下降，很很多事情情在老板板不知情情的情况况下就做做了。 以前前，做决决策时老老板一人人说了算算，想找找人商量量都找不不到合适适的人；现在，得得组成个个像
3、样的的决策班班子，老老板要发发扬民主主的作用用了。 以以前，老老板的核核心队伍伍是几个个共同创创业、忠忠心耿耿耿的“马马仔”，他他们经常常被老板板骂得“狗狗血喷头头”，却却还得意意洋洋因为为在“江江湖式管管理”体体系中，“挨挨骂”是是老板的的一种“宠宠爱”方方式；现现在，专专业人员员、职业业经理人人成为企企业的骨骨干，他他们可以以承受批批评，不不接受“挨挨骂”。一一位大企企业的老老板曾经经这样说说：“我我可以骂骂一起创创业的人人，但绝绝不骂戴戴眼镜的的。”他他的意思思是：戴戴眼镜的的知识分分子脸皮皮薄，骂骂不得。 以前前，老板板在管理理上一竿竿子插到到底，所所有政策策、制度度、计划划、盈亏亏都
4、装在在老板一一个人脑脑子里；现在，管管理层次次从一级级变为二二级、三三级，管管理要有有制度，行行动要有有计划，盈盈亏要有有核算。以前，老老板的话话就是企企业的规规矩；现现在，老老板制订订的制度度，自己己要带头头执行，否否则，制制度就开开成虚设设。企业的的发展过过程，也也是老板板的重要要性不断断降低的的过程。如如果老板板仍然沉沉湎于小小企业时时那种“君君临天下下”的良良好感觉觉，老板板就会成成为企业业继续成成长障碍碍。 要避免免创办人人陷阱，就就要求老老板在企企业发展展到一定定规模时时表明一一种决心心：个人人愿意服服从企业业。只有有“我们们”大于于“我”的的企业，才才能真正正发展壮壮大。 企业初
5、初期，老老板几乎乎是企业业成长的的唯一动动力。创创业成功功，老板板很可能能成为企企业继续续成长的的障碍。 创业初初期，企企业成长长的主要要资源不不是资金金而是老老板的决决心。此此时，老老板就是是企业，企企业就是是老板。定律2：大树底底下不长长草。“英英雄老板板”往往往难以成成就“英英雄企业业”。 长沙远远大的老老总张跃跃曾说：“刚创创业时，我我发现自自己能够够以一当当十，以以一当百百。但最最终发现现自己不不能以一一当千，以以一当万万。”而而英雄企企业一定定要找到到以一当当万的东东西。 对比小小经商的的“小老老板”和和大经销销商的“大大老板”，我我们发现现两者在在能力和和对待人人才上有有众多差差
6、异。 “小小老板”往往往精明明能干，全全职全能能，不可可或缺；“大老老板”因因为不做做具体的的事，似似乎“可可有可无无”。 “小小老板”往往往不原原谅部下下的错误误；“大大老板”往往往对部部下的小小错误“视视而不见见”。古古话说：“水至至清则无无鱼，人人至察则则无徒。”作作家吴稼稼祥说：“作为为上级，不不能看不不到部下下的缺点点，也不不能老盯盯着部下下的缺点点。看不不到缺点点，会用用错人；老盯着着，会没没人用。” “小小老板”往往往喜欢欢“有才才外露”，通通过“外外露”让让别人不不敢小瞧瞧自己，让让才能为为自己壮壮胆；“大大老板”往往往“有有才不露露”，把把露脸的的机会让让给部下下，自己己的才
7、能能自有企企业为自自己作证证。 “小小老板”遇遇到能力力欠缺的的部下，经经常会说说“还不不如自己己亲自干干”，因因此，部部下的能能力可能能永远得得不到提提升。“大大老板”遇遇到能力力欠缺的的部下，要要么把部部下培养养合格，要要么换合合格的人人。 “小小老板”发发现部下下的工作作没干好好，往往往批评甚甚至责骂骂部下；“大老老板”发发现同样样的问题题，如果果是责任任心问题题才批评评，如果果是能力力问题则则指导、帮帮助部下下。 大树底底下不长长草。“小小老板”的的过分能能干，往往往是部部下不能能干的原原因。那那些能够够“以一一当十”、“以以一当百百”的老老板，终终究会发发现自己己不可能能“以一一当千
8、”。因因此，培培养部下下、带出出一支队队伍，是是比发挥挥老板个个人才干干更重要要的工作作。“英英雄老板板”只能能成就小小企业，只只有“英英雄团队队”才能能成就大大企业。定律3：不亲历历亲为，经经销商做做不好；事必躬躬亲，经经销商做做不大。 经销商商做市场场靠的是是感觉，不不亲自做做市场就就没有感感觉。但但是，如如果每天天都泡在在市场上上，又会会发生感感觉疲劳劳，同样样对市场场没有感感觉，这这就是所所谓的“审审美疲劳劳”。 经销商商经常犯犯两个极极端的错错误：要要么事必必躬亲，整整天泡在在市场上上，把自自己等同同一个业业务员；要么长长期远离离市场，只只有出现现问题时时才去一一线解决决。 经销商商
9、要想做做大，市市场主要要靠部下下去做，老老板自己己是做不不了多大大市场的的。但是是，靠部部下做市市场不等等于靠部部下去摸摸着石头头过河，部部下要靠靠老板指指导。老老板要能能够指挥挥部下，就就必须每每个月有有233天的时时间亲自自去感受受市场，而而不是走走马观花花看市场场。定律4：小经销销商，规规范管理理会加大大成本；大经销销商，不不规范管管理会加加大风险险。 科班出出身的人人往往做做不了小小生意，因因为他们们总是以以做大企企业的模模式做小小企业。规规模不大大机构不不少，事事情不多多规矩不不少。 而没有有受过专专业训练练的人往往往没有有那么多多规矩流流程，兵兵来将挡挡，水来来土屯，运运作得很很好
10、。但但是，一一旦规模模做大，经经销商就就会发现现以前那那几招不不灵了，才才想起来来规矩、流流程的重重要性。 小经销销商运作作的着眼眼点是机机会，因因为规模模小没有有什么资资本，只只有抓住住机会才才能成功功。大经经销商首首先要回回避风险险，然后后才考虑虑抓住机机会。机机会需要要在乱中中寻找，风风险需要要靠流程程制度回回避。定律5：经销商商能管多多少人，就就能做多多大的生生意。 经销商商从创业业开始，基基本上要要经历这这样几个个阶段： 第一阶阶段：夫夫妻店。此此时，销销量不可可能大，客客户多了了就忙不不过来了了。 第二阶阶段：夫夫妻俩+帮手。帮帮手以亲亲戚为主主，只能能打杂，对对开发市市场作用用不
11、大。 第三阶阶段：老老板+业业务员。销销量可能能扩大，但但不敢招招很能干干的业务务员。 第四阶阶段：老老板+业业务主管管+业务务员队伍伍+服务务人员+会计。市市场能够够无限扩扩大，实实行公司司化管理理，专业业化分工工。 这是一一个人员员不断增增加的过过程，或或者说是是因为人人员不断断增加，业业务逐渐渐扩大的的过程。很很多经销销商做不不大，就就是因为为不敢招招人：一一怕销量量太小，养养不起；二怕不不可靠，不不敢用，只只敢用亲亲戚，害害怕优秀秀业务员员成为对对手；三三怕能力力太差，不不管用；四怕不不会管理理，不知知道如何何用人。 实际情情况往往往是：第第一，不不是“销销量太小小，养不不起”，而而是
12、“不不敢用人人，销量量才小”。招招人初期期，可能能销量养养不起人人，但只只要不敢敢招人，销销量就永永远上不不去。第第二，很很多经销销商心目目中的“能能人”是是自己的的“影子子”，所所以才出出现下列列现象：能力太太差，不不管用；能力太太强，不不敢用。定律6：做小经经销商靠靠悟性，做做中等规规模靠专专业，做做大经销销商靠管管理。 做小经经销商靠靠直觉、本本能、悟悟性，这这些来源源于一线线的摸爬爬滚打。我我们经常常看到小小经销商商有很多多小点子子、小技技巧。 做中等等经销商商就需要要专业判判断，没没有专业业判断就就赶不上上行业变变化的节节拍。 大经销销商积累累了足够够的资源源，不靠靠自己做做事而靠靠
13、别人做做事，缺缺乏长期期在一线线摸爬滚滚打的经经历，直直觉、悟悟性就少少了。但但只要有有足够的的管理能能力，完完全可以以把众多多员工调调动起来来，充分分利用他他们的直直觉、悟悟性。定律7：创业型型的经销销商要么么自己成成为职业业经理人人，要么么聘请职职业经理理人，否否则很难难从创业业企业变变为正常常经营企企业。 刘备是是创业型型的老板板，诸葛葛亮是职职业经理理人。刘刘备终生生都没有有从创业业老板变变成职业业经理人人，但聘聘请了诸诸葛亮当当职业经经理人，才才有了天天下三分分的局面面。 有的企企业总是是处于创创业阶段段，以创创业管理理的方式式管理已已经规模模化的企企业，肯肯定做不不大。这这种企业业
14、总是在在抓机会会，而没没有积聚聚资源，把把机会发发挥到极极致。它它们总是是在调整整、试错错，却没没有把已已经被证证明是正正确的东东西推而而广之。 总是处处于创业业状态的的企业总总是处于于创业的的兴奋之之中，而而正常经经营的企企业有可可能是平平淡，甚甚至枯燥燥无味的的。 如果一一个老板板创业上上了瘾，不不能成功功地转型型为职业业经理人人，那么么不妨把把企业日日常管理理的位置置让给职职业经理理人，自自己埋头头于创业业。因为为创业成成功需要要老板，正正常经营营则需要要职业经经理人。定律8：产品有有升值空空间，经经销商才才有操作作空间。 名牌产产品好卖卖不赚钱钱，非名名牌产品品赚钱不不好卖。几几乎每个个经销商商都陷于于这两难难困境。解解困思路路就是“经经销有升升值潜力力的产品品”。 希望集集团四兄兄弟分家家时，华华西希望望的老总总陈育新新没有使使用希望望品牌，而而是自创创一个“万万千”饲饲料品牌牌，此时时，经销销商面临临的选择择是继续续做“希希望”还还是做“万万千”。大大多数人人选择了了“希望望”，而而少数有有思路的的人选择择了“万万千”。由于“希希望”与与“万千千”系出出同宗，品品质差不不多，而而万千的的价格却却低一些些，升值值空间要要大得多多。有些些经销商商就把低低价的万万千饲料料卖
