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1、产品知识培训要点培训前 1.分析代表药学水平 产品知识：产品成分、各适应证的作用机理、产品定位等。 竞品知识：竞品成分、适应证作用机理、竞品定位等。代表医学水平 基础医学：适应证背后药物对人体的作用机理等。 临床医学：医学治疗标准及方案等。 群体医学：流调学中的发病率、患病率、致残率、致死率、就诊率、治疗率等。学术利用能力DA利用：不同科室利用何种DA？在何种情况下利用DA？从DA中迅速找出说服医生的证据。产品介绍：产品介绍的逻辑、短时间内说服力度、亮点突出。处理反对：运用大脑学术信息资源处理医生对产品的拒绝。解惑：熟练找出医生对产品产生疑惑的缘由。目标（原则）完善代表产品知识漏洞，提高他们在
2、拜访中对产品知识的利用能力。 计划（）A,why。达到目标。B,who。培训师-产品经理、受训者-医药代表、组织人-本部产品经理/外地地区经理。C,what。幻灯片的制作，一般情况内容包括病理知识、产品知识(产品介绍及适应证、作用机制、基础研究、临床研究、结论、用法用量)、本品与竞品的比较（产品名称、有效成分、主要适应证、主要副作用、禁忌症、主要优点、主要缺点、最佳包装大小、平均日用剂量、平均日用剂量的费用、销售金额、市场渗透力），之后产品与竞品的SWOT分析由代表来做。D,when。根据全年工作计划、现阶段工作安排与大区经理协商。E,where。总部培训由PM安排；外地培训由大区经理或地区经
3、理协助。F,how。培训方式。产品经理正确信息传达方式（手势语体式语、语言、个性、讲解思路、逻辑性、互动性）、座椅摆设（根据人数来决定，从U型、V型、平行、圆桌分组方式、圆桌会议方式中选择）、考试试卷、奖品、培训效果反馈表、销售剧本、代表试讲。PM也要对突发事件和特别的受训者进行控制。考虑到代表的注意力和兴趣的持续性，每40分钟一个课程为宜。计划落实评估A,过程评估。培训过程的氛围？代表的兴趣和反应？关联性？完美性？B,目标评估。符合SMART原则吗？通过培训过程能到达目标吗？C,市场评估。培训内容与产品定位保持一致吗？在多大程度上巩固了产品在代表心中的地位？对产品品牌建设帮助多少？D,销售评
4、估。代表学术利用能力增加多少？对销量的间接贡献是多少？E,培训 与 销售。足球教练与球员。 场地设施检查激光笔准备 服装仪容心理准备培训中 1.破冰船一般在给全国医药代表培训时用。告诉代表培训的主题时间安排注意事项引导代表学习提出结果追溯根源，在幻灯片中寻找支持论点的证据。结合代表在拜访中碰到的实际问题和医药销售中的实际情况，用提问引导代表思考，激发其探索的兴趣。 引导代表讨论用幻灯片的内容作为对象，运用开放和封闭性问题引导代表说出自己看法。 问题处理有理有据回答代表的问题，不是很清楚的纪录在本，等调查清楚了及时给代表答复。对于代表提出产品劣势，要能有效教会代表转化成某种优势。 总结围绕提纲进
5、行总结，强调重点和复习的重要。培训后 培训效果调查代表匿名填写反馈表，协助PM对培训进行总结，改善和提高培训水平。在这过程中，PM要自问一下问题:哪些章节讲的比较好，为什么？哪些章节与设想中讲的不一样，为什么？在培训中遇到了哪些意外情况，我是如何处理的？有什么意外收获？代表对这个培训怎么看？我会有所改变吗，为什么？ 短期评估A,考试。试题包括培训前代表没答对或不能回答的题目、对培训内容消化情况。尽快批卷，给第一名发奖品。趁热打铁，持续跟进，充分利用PM资源。奖品会激励代表去争取成就感和荣誉感。B,根据销售剧本所设定的场景，做roleplay。产品经理扮演医生，在交流过程中提出反对，要求代表利用刚学习到的知识处理医生反对。C,抽出若干张幻灯片要求代表试讲。D,时间允许与医药代表协同拜访，实地考察培训效果，在门诊外对代表进行产品运用指导，强化培训效果。 长期评估一般在3-6个月内，再次与医药代表随访医生。 向代表告别意味着更深入的产品培训稍后开始。给销售总监或大区经理递交一份培训总结报告总结和学习 根据代表提供的反馈表、个人经历和感受。总结培训的成功点和不足处，学习新知识和新方法，参加一些培训师的培训，提高自己的产品培训水平。 初步拟订下次培训主题
