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1、业态调研报告 第1篇：新华书店业态调研报告新华书店业态调研报告 组员： 戴江菊 张顺全 张 慧 张 鑫 施 展 时间：2015年5月 1 / 20 目 录 一调查对象、方法及目的 二前提摘要 三营业面积 四目标顾客 五主力商品及经营品种 六选址和营业时间 七书店的特殊摆设 八书店的促销手段 九书店存在的问题及解决对策 十总结 2 / 20 调查对象、方法及目的 （1）调查对象： 昆明市新华书店 （2）调查方法： 走访、上网查询 （3）调查目的： 了解昆明市新华书店经营基本情况 3 / 20 前提摘要 高尔基曾经说过：“书籍是人类进步的阶梯。”一个人的生活中没有书籍，就好似昏暗的夜里没有光亮。逆
2、水行舟，不进则退，假若你的生命里没有书籍的渲染，那你也不再会原地踏步，而会退步，甚至被整个世界所抛弃。 读好书，好读书，读书好。读好书，我们会豁然开朗；好读书，我们度过的时光会更有意义；读书好，会让我们眼前一亮。 本报告基于科学的实地调查，运用专业的统计知识而做出的，全文共分为调查基本情况、调查结果分析，存在问题、解决对策等方面分析。 加强新华书店与读者的进一步交流，使得读者对新华书店有更进一步的认识，同时也借此收集到更多的信息，以更好地了解书店各项经营管理. 4 / 20 新华书店简介 新华书店是我国规模最大的图书发行机构和全国最大的连锁书店，1937年4月24日成立于延安，当时是中国共产党
3、领导下的图书出版、印刷、发行机构。1951年成立新华书店总店，同年实行图书出版、印刷、发行分工专业化，改为国家发行图书的专业机构，并建立起了全国最大遍布城乡的图书发行网。隶属于中国出版集团，是国家官方的书店，也是官方刊物宣传与发售之一，全国各地均有其分店，截止到2006年，共有14000多个发售网点，各省会则有购书中心或书城等名义经营；在香港以“新华书城”名义在湾仔经营，在澳门则以“珠新图书公司”名义经营。 新华书店是中央一级图书、音像出版物大型批发企业，隶属中国出版集团。新华书店总店具有丰富的书业营销运作经验，在长期发展中，构筑了全国性的购销网络、仓储运输网络和资金结算网络，具备集约化、规模
4、化经营条件。近年来，为适应图书市场日益发展的需要，在图书发行业务中加大高兴科技手段的利用，正在建设全国出版物信息网络系统和企业管理系统。 5 / 20 书店规模 书店总卖场面积达到400平方米。图书品种达到3万种，原版进口的图书品种占到1万种。各类音像制品1万种，其中原版进口音像制品达到5000余种。除了品种繁多，经营理念上，外文书店打的是“以外文为主延伸到综合”的概念。这从楼层的分布就看得出来，一楼是新书畅销书推荐区+少儿文教生活旅游+音像制品；二楼是外语教学+人文科学+原版图书+国内艺术类图书 。 6 / 20 目标顾客 在去书店调查中。发现网络小说的书皮比较旧，仿佛被翻了几百遍，对于大多
5、数读者是选择借阅的方式。这是一个被放在展销台上的书，因为大多数青少年的经济能力有限，加之书店的老板的经营方极为简单，低价进书摆摊上架，便宜卖出，书的数量繁多，品种齐全，价格低廉，所以对于读者来说就是既用多低的价值来阅读书本的知识，老板就是对旧书的一个很好的生意路，老板与读者都是非常愿意接受的。 7 / 20 最大销量的是学生的工具书和练习册，所有年级中，六年级、初三、高三这三个即将毕业的年级都想在人生的一次“考试”中取得一个好成绩，为自己的人生跨下一小步，所以几个年级对工具书的需求比较大，因为量大，所以折扣也是越多。 最受欢迎的是英语类工具书，由此可以看出本区学英语水平有待提，他们选择教辅书之
6、时也不愿更多的给家庭带来更大的经济负担高。教辅书在学习中占重要部分，目前大多数学生就喜欢买教材全解，典中点，海淀考王等教辅书，合理选择教辅中的第二教材全解，这个书尤为喜欢，因为这个书既有例题解释又有大量的题供学生去做，其题型大多新、精、准，而且还有完全解析，对学生的学习积极性大多有所提高，能准确的做出题的解题步骤，让学生知道错错在哪里，对哪里对。大多数青少年读者在选择教辅书时价格定位为10元至20元之间一本，因为繁重书本价格也是他们不想看到的。 8 / 20 主力商品、经营品种 （一）新书畅销书 （二）少儿文教 （三）生活旅游 （四）音像制品 （五）外语教学 （六）人文科学 （七）原版图书 （
7、八）国内艺术类图书 （九）教辅 9 / 20 选址和营业时间 营业时间： 8：3022：30 选址： 1.商业活动频度高的地区这类地区商业活动频繁把商店设在这样的地区，营业额必然高。这就是所谓”寸土寸金”的地方，有实力的经营者一般都会重金以求。 10 / 20 相反，如果商店开在人迹罕至的地方，营业额难以提高租金再便宜也缺乏经营价值。 2.客流量较多的街道商店处在客流量最高的街道上，受客流量通行速度影响最大。可使多数人就近买到需要的商品。需要注意的是，客流量指的是步行者而不是那些乘车经过者。 11 / 20 3.人口密度高的地区 居民聚居、人口集中的地方是适宜开店的。因为人口一多，对商品和各类
8、服务的需求也大，商业机会也就比较多。如果能在这种地方设置一个能为顾客提供优质服务的零售店，那就会有做不完的生意。而且，这种地方顾客的需求比较稳定，销售额也不会骤起骤落，能够保证商店的稳定经营。 新华书店的特殊摆设 “陈列就是商品无声的推销”,有效的商品陈列是影响顾客购买决策的重要因素之一。门市图书的陈列摆放是一门学问，也是一种艺术，其原则性和方法性都大有文章可做，实际操作中如果处理得当，就能够最大限度地发挥新华书店图书的品种优势和数量优势。当读者踏进书店时，首先映入眼帘的是书店的环境和图书的陈列。同样的图书，摆放的位置不一样，可能产生不同的销售效果，良好的图书陈列，可以突出图书的特点，美化店堂
9、的布局，加速图书流通，促进图书的销售。因此，我们在日常工作中，图书陈列不仅要考虑经营者的目标，更多的是要让读者受益，从而起到有效吸引读者、扩大销售的作用。 12 / 20 对于我们要做到更合理、科学、实用地做好图书陈列，除了要遵循类目清楚，标志明显，标新立异”的原则外，还应注意做到以下几点： 一要利用好卖场中的“黄金位置”。所谓“黄金位置”，一般是指方便读者光顾，视线容易集中的地方。 二应重视橱窗、橱柜的展示作用。橱窗橱柜是书店卖场中向读者展示、宣传图书不可多得的绝佳位置。 三图书封面的作用不可轻视。一本书的封面犹如一个人的脸面，留给人的第一印象最明显、直接，除了有明确目的的读者外，还有相当一
10、部分读者来书店看书选书时，会因为受图书封面的吸引而产生翻阅或购买的兴趣。 四图书陈列要注重人性化关怀。为读者提供方便、快捷、高效、优质的服务是 13 / 20 新华书店一以贯之的宗旨，而具体到图书陈列上，为读者提供更加人性化的关怀服务，也是增进门市销售的有效手段之一。 五适时设立专架、特架。随着新华书店经营图书品种的日益增多，读者的选择范围也越来越广。为了能购买到心仪的图书，许多读者不得不在书架前“总理寻书千百度”。 六要少设禁区，多为读者提供便利。 14 / 20 促销手段 近年来，由于电子书的出现，新华书店面临前所未有的挑战，书籍市场变幻莫测，只有知己知彼方能在市场上立于不败之地。了解市场
11、的形式，把握市场未来的发展动态。了解是单一的定点店铺销售模式？还是与其他的销售方式相结合。了解新华书店在各种广告上花费的资金与人力。以此引导新华书店的未来方向发展，新华书店执书市之牛耳。 一 : 活动形式创新 注重活动形式的创新，是营销策划的重点之一。因为，活动形式直接关系到活动效果的好坏、效益的大小。为此书店根据不同的营销资源，创新更多促销形式，使其达到或超过预期的效果。 二宣传形式创新 15 / 20 在各类营销活动中，新华书店主要采用新闻媒体报道、在电视上大滚动字幕、张贴大小喷绘海报、悬挂横幅、发放宣传页等宣传形式，但随着信息技术的飞速发展，新华书店又增加了一些新的形式。 三由活动的细节
12、入手创新 细节决定成败。书店营销活动的每个细节是否到位，决定着营销活动的成败，而在签售活动中，关注作者、读者两者的每个细节，是取得成效和产生效益的关键。 四网络营销策略 网络营销的优势在于跨越时空界限，是出版物的销售范围大大突破原来的地域，交易的时间也不再统一，取而代之的是一个无地域限制、全天候交易网络。网络的多媒体信息传播方式，集视频、音频、文字和动画于一体，有利于读者充分把握出版物的特征和作用，增强对出版物的感性认识。 书店经验存在的问题 1、图书价格高：很多读者反映，新华书店的图书价格相对于其他书店价格较 高，而且较少进行优惠促销活动。 2、书店环境一般：书店本要给读者提供一个安静选书、
13、购书的环境，但很多顾客反映书店环境单调、嘈杂；部分图书摆放无序，图书分类不明晰；图书指 示不明确，导致很多读者不能快速找到合适的书 。 3、图书品种不齐全。部分读者反馈，在新华书店有时找不到专业的图书和老师要求优秀的教辅用书，不能完成消费者对图书“一站式”采购方便和需求， 16 / 20 导致顾客时间和人力成本的浪费。 4、服务质量一般。部分读者反映，一些营业员服务态度冰冷、生硬，导致顾客咨询得不到满意的回复；顾客购买大批量的图书不能提供送货服务；关于会员卡，顾客得到的实际利也较少；图书的售后服务满意跟进。书店内部管理问题偏多。 示不明确，导致很多读者不能快速找到合适的书。 主要便现在：（1）
14、营业员素质低服务质量低，缺乏科学选聘员工的机制造成员工整体素质偏低；（2）缺乏有效的激励措施和奖惩机制。员工普遍缺乏积极性和责任心；（3）不重视员工的再教育和再培训是造成员工素质偏低；2）缺乏营销管理措施难以刺激读者的购买欲；3）图书品种管理方式不合理。 5.观念 新华书店至今还保留着许多传统的发行观念，不适应市场经济和加入WTO的需要。突出地表现在:一是市场经济意识薄弱，缺乏主动参与市场竞争的意识。二是因循守旧，固步自封。三是怕失去既得利益，安于现状、不思进取 6.渠道 长期以来，国营新华书店主要采取批发、零售、团体供货、流动供应销售模式，相对来说渠道比较单一，市场渠道的成长 解决对策 针对
15、调查中顾客反馈我们书店存在的不足之处，我们根据书店的实际和采取科学的处理原则制定了下列可操作性的解决对策： 1、关于解决图书价格相对较高问题。我们新华书店是一个非常有社会责任 感和良知的企业，不是以暴利为目的。图书价格高，究其原因，在于高成本。而 17 / 20 成本是由图书采购价格、物流成本、人员成本、行政成本等要素构成的。新华书店实行精兵简政的工作原则，在人员成本和行政成本上是非常精简的，因此高成本更多地是出在图书的采购价格和物流成本，而在这两块，是我们削减成本大有作为的。 在保证图书质量的前提下减低综合运营成本，我们可以争取采购的主动权；制定采购的严格标准；建立完善的进退销存货制度；提高物流电
