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1、参加展会总结参加展会总结（一）：第二十五届中国（广州）国际家居饰品展览会于2010年3 月18日 21日在广 州会展中心隆重召开，这是第一次我参加家居展会，并且是以参展商的身份参加， 感觉虽然辛苦，因为几天下来，觉得自我的腿都不是自我的了。但是还是觉得值 得，因为真的能学到很多东西。作为公司的新员工，这是一个难得的机会，让我 尽快融入群众。感受大千氛围，同事间相处融洽，工作起来却又显得如此地专业这次展会让我收获很多。就接待外商来讲，是一次难得的锻炼。从笑对客户 有礼接待，介绍产品，交换名片等都大有学问。以下就这次展会，谈谈我的几点 体会吧。一、展会前期准备要充分。既然是新手，作为销售型企业的一
2、员，对产品的熟悉是必不可少的。你充当 着公司产品与客户的媒介，你介绍产品的得当与否直接影响客户是否愿意购买该 公司产品。所以，我利用展会前几天的时光熟记公司产品种类及特点，陈总也给 我们新员工做了产品培训，就当是临时抱佛脚也好，但是还是挺有效的。二、形象态度很重要作为一家企业，员工形象及其精神面貌直接体现该企业的风貌，员工形象是 一家公司的门面，只有维护好了个人的形象，公司的形象才能够有很好的表现。而态度，这是一个很重要的问题，态度是对于一个销售人员来说是很重要的， 因为客户第一眼所接触到的就是销售人员，若销售人员抱着一副无所谓的情绪， 而恰恰摆出来的这副样貌又被客户看到，那么，客户就会认为我
3、们不够专业，这 样的话，就不能够有效地抓住客户，潜在客户的流失量就会增加。相反的，如果 你对客户热情，接待有礼，让客户感受你的好客，并且在客人询问关于公司或其 产品的问题时能给予正确、专业的回答，在如此和谐融洽的氛围中交谈，那么， 相信合作的成交率也会事半功倍。所以态度问题绝对是一个首要的问题。三、有效分析客户参观的人分为几类人：参展人员、其他行业的人员、有购买意向的人、行业 内想了解市场的人、想现场购买样品的人等，而对于我们来说要准确决定客户属 于哪类，这就需要具备一种特殊的观察潜力。认准客户类型，对于我们找准接待客户的方法及其谈判手段都能找到一个方 向。如对想了解市场的同行人士，你不需要兢
4、兢业业地向其详细介绍公司产品； 对只想现场购买样品的人，你只需要简单介绍，因为，其购买量不高，通常只选 自我喜欢的款式就好；但若要是碰上家具厂者，你则需要使出浑身解数，令其对 公司的产品感兴趣，并建立合作关系。但是这通常需要一段时光的磋商才能达成。 正如，要做大生意，不是一两秒就能搞定的事。其外，有些客户是开饰品店的， 他们能直接在展会上下订单。此类客户你也不能放过，这也需要你有促单的潜力。 还记得在展会上我就曾遇到一位这类型的客户，他看过我们的产品后表示满意， 但不想直接下单，经询问后才明白他曾一次在展会上下了订单，之后才发现其价 格高于外面的店面所出售的价格（产品是一样的）。所以不想再吃亏
5、了。我了解到 这个状况后，跟他解释道：我们是厂家直接批发销售，作为生意人你就应了解， 在厂家与消费者之间每增加一个中间商，价格就要翻一翻。如今你应对厂家直接 销售，机会难得。并且你此刻所看到的价格是批发价，或许你以后也能在我们公 司的网站上订货，可你绝对看不到这样的价格了。经我的一番解说后，他最后下 了 1 万多的订单，虽然数额不大，但却使我有一种满足感。四、产品的竞争力无论作为买或卖，其关键是产品。即使客户有购买需求，但市场的同类产品 如此之多，我们应如何要客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力。 产品竞争力能够体此刻产品的设计、知名度、质量、价格等。那里我就不一一解 说了。市场竞
6、争者的出现，正正代表了这个市场的庞大，如何有效去抓住市场，这 才是以后需要去思考的主题。总的来说，客户对于我们的产品是满意的，不管是设计、价格，还是质量， 都十分满意，在有竞争者的状况下，如何维持老客户，增加新客户。提高本公司 产品在市场上的占有率，这才是现阶段我们不能忽视的问题。以上就是我对于这次展览会的总结，总的来说，这次参展所得到的经验都是 十分宝贵的，期望下一次能得到更好的经验。望以后在和同事间友好相处之余， 能合作无间，尽快熟练本职工作，还望领导多给予指导及支持。参加展会总结（二）：在公司做销售这么多年，经常跟随公司参加国内各个行业举办的专业产品展 示会，此刻的展览会已经不是简单好处
7、上的展示产品、推销产品、购买商品的场 所。现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企 业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象 的绝好时机。参加多次的产品展会，略有心得，期望与同事共享。，展前的准备：精心策划。销售人员接到公司的参展通知时，就开始准备本次参展的前期工作。首先就 是：客户的邀请。展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀 请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时光，公司的展位号，参 展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时光一般在展会 前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你
8、参展了，是在传递你 有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明 显；再者，应对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。参展时公司往往配备 专业的技术工程师，应对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用，能获得事半 功倍的效果。产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会，参展人员必须要对自我本公 司的参展的产品知识有更多的了解，以便我们在会议期间正确的引导客户。我们 公司与其他公司不一样，产品领域涉及比较广泛，因此要针对此次参展的重点来 学习相关的产品。比如：光电展就多学习了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知识。 上海电子展多学习片容片阻方面的知识。LED展就多了解我们的LED陶瓷
9、基座方 面的知识以及他们所有的应用等。二，展中细节：持续斗志，胆大心细。如何会出现以上标题？参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展 中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：持续斗志：参展人员必须要注意自我在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞 良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自我 的良好素养提升客户与我们合作的信心。胆大心细：应对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观 但是专业性的展会会有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流，要做到有所 保留，但更需要互相的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。做到 知己
10、知彼，方能百战不殆。因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时 刻。接待老客户：1，询问客户对以前使用的产品有何推荐。 2，询问客户将来需 要的产品及具体的数量。3，了解客户与三环后续合作的份额及规划。接待新客户：了解对方是厂家还是经销商，主要生产产品，所需求产品的数 量。因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时光。因此要留下对方详细 的联系方式，若来访人员不是采购，请对方推荐并索取采购人员的联系方式，以 便后续跟踪联系。资源收集：销售人员信息渠道十分重要，因此在参展难得的机会中，建立后 续行业信息来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。谨防探子：展
11、会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价 格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要持续 高度的警惕性。对于索取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公 司状况，根据决定来分析是否后续的进一步接洽。三，展后总结：整理资料，及时跟进。参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我 们需要做到的是：客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜 在客户，无效客户。那里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有 明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指 仅在展会留下名片，没有进行
12、过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会 期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。联系客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的资料，感谢客户的关注。对 重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。若参展中有与客户的合影照 片，顺便发过去，做为纪念。回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读 掌握客户的真实的想法，针对客户的回信资料及时复信。如果客户需要就某产品 的报价，那就专门为客户制作报价单。再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品， 按照公司销售程序，进行初期合作。如果我们发了邮件，客户没有反应，一个礼 拜后再发一
13、封与上次有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续 合作的可能性。公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自我公司的产品实力，更 贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到自我的不足，不断完善 自我。也许从某次的展会当中，不能立竿见影的见到成效，接到很多的订单。但 我相信透过公司的大力宣传及推广，再加上后续开发工作的跟进，多与行业里各 方面的信息融汇交流，让专业的展会真正的成为服务于我们的品牌的推广，产品 的展示及公司实力的展现，因此让三环的品牌效应遍布中国，走向世界。参加展会总结（三）：参加展会心得今我参加了北京的一次展览，这是自我第一次参展，很兴奋、也很期盼。展 会回
14、来后，简单的总结了一下这次参展的经历，此刻跟大家一齐分享，期望能多少有些用处啊，呵呵如果大家有好的推荐，请写下来哦。正文：参展前的准备：1、公司的宣传资料、技术样本、展品、名片和会来自我展台的客户名单表。2、而针对会来自我展台的老客户能够准备一些小礼品，除此之外，还可另外 备一些小的礼品用于送给意向比较大的客户。这些礼品最好能印上公司名称和 LOGO，这样既能表达心意又能让客户对你有印象。参展期间注意事项：1、针对老客户：最好能坐下来聊聊，问下他对之前的供货是否满意、是否有 哪些还需要提高、改善的；再问问对方接下来有什么采购的打算；最后送点小礼 品，以表心意。2、针对新客户：要主动接待客户，应
15、尽量留下对方网络的联系方式，最好有 MSN或SKYPE，这样方便以后联系，在与客户聊天的时候尽量了解清楚对方的公司 性质（是贸易公司还是生产厂家）、主要采购的产品和基本要求。PS1 :必须要主动，不要期望客户会主动上门来找你。在展台外张望的客户能 够主动上前请对方到里面参观，并最好互留名片。来参展的人一般都会来一两天 的，如果第一天他有来你展台参观，但没有多大的意向，那么第二天当你再看到 他的时候必须要请他到里面坐坐、详谈。PS2：不要轻易放下，利用好所有你能用上的资源。记得第一天一个国外客户 （那里暂称为A）来我们展台时只大致的看了一下我们的产品，而且他旁边有一 个中国人（是他在中国的供应商
16、，暂称之为B）,这次还兼他的翻译。我也是第一 次参展，没什么经验，不懂怎样把握住客户，等他们走了之后才想到其实这个客 户就应是能够立刻订单的，但是这时候已经晚了。但是突然想到B他们的展台就 在我们前面，我下午就一向注意前面的展台，呵呵，等了很久，最后看到他们回 来了，等A走了，我就过去跟B聊天，从他那了解了一些关于A的信息，并得知 A明天还会来展会，而且这次是B负责A的行程安排，我就请B明天再邀请A来 我们展台，我们能够细谈。就是这样，这个客户第二天又来到了我们展台，并简 单的下单了（十分感谢B）。虽然这次有点后知后觉，但亡羊补牢，仍然为迟。 此刻我正等A确认PI，期望能与A建立起良好的合作关系。3、最好及时记下客户的信息，将重要的信息写在客户的名片上。展会时光短、 人多，很多时候都忙但是来的，如果你等晚上回去再来慢慢整理名片和客户的信 息，那很多东西都会忘
