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1、张玉明： 兽药销售渠道的演进与创新 销售渠道是为公司战略服务的。公司战略的不同，导致了不同的渠道运营模式。而一味的模仿其她成功公司渠道模式的方式，往往将自己带入了万劫不复得深渊当中。销售渠道没有好坏之分，合适的就是最佳的，因此所有成功的公司都将会有自己独有的渠道运营模式。笔者在入道近十年当中发现，随着行业的整体做大，每一种阶段的黑马公司和明星经销商都是在每一次市场大变革的前提下，在原有成功渠道模式中再创新的成果。因此，我们可以沿着兽药销售渠道的演进过程来梳理一下我们所走过的道路，但愿能对将来的渠道建设提供某些借鉴意义。一、兽医站、搬运工阶段此阶段可以退回到90年此前，由于国家改革开放的成果逐渐
2、显现，国人生活水平的提高，肉奶蛋的需求量急剧上升，直接刺激了畜牧养殖业的发展。作为服务养殖业的兽药行业也进入了发展的快车道。此阶段为跑马圈地的市场阶段，市场处在严重饥饿状态。对于当时的兽药厂家来说是“皇帝的女儿不愁嫁”，公司需要做的就是开足马力生产就可以日进斗金。这个时候的主流销售渠道就是筹划经济时代建设的兽医站，官僚十足，服务漠然。而某些由畜牧行业的边沿人士构成的非主流的销售渠道开始逐渐显露头角，这些非主流的销售渠道就是兽药行业最早的个体户，这些兽药经营的个体户做生意的手段就是货品搬运、态度和谐。然而就是这些搬运工性质的个体户凭借着不怕吃苦的精神和良好的服务态度逐渐取代了兽医站成为了市场的主
3、力军。二、省代阶段此阶段可以追溯到90年后来的一种时段。随着兽药厂的增多和经销商的做大，市场上浮现了太多的“撞车事件”，市场冲突、窜货成了所有厂家和经销商之间永远也扯不完的皮。此阶段行业最明显的现象是全国各省市都建起了自己的兽药销售批发市场，并不久成为各地兽药销售的主力军。各地有实力的经销商都会到省会兽药市场租个门面或摊位，买几部送货车，找几种送货员，把网络延伸至村级兽医，做起了各兽药厂家的省级代理。这时许多嗅觉敏捷的兽药厂与本地有实力的省代展开了本行业历史上第一次合理分工下的和谐合伙。成就了一大批的优秀厂家和商户。其中河北远征药业就是其中的开拓者和佼佼者，远征药业凭借着过硬的产品品质和可靠的
4、信誉，与全国众多的优秀省代建立的合伙关系，至今还是牢不可破。三、终端启蒙阶段97年后来，某些新入行的兽药公司在各地省代面前吃尽了苦头后，放弃了在省级市场的徘徊，直接进一步一线，面向县级、乡级的基层市场，向那些在本地有影响力、懂技术的兽药个体户伸出了橄榄枝，从此开创了兽药行业一种崭新的局面。这种模式不久就席卷全国，各地兽药销售的个体户不久就成为了兽药销售的新宠儿。其中河北的科星药业是当之无愧的骄傲，科星药业在各地的经销商也成为了本地兽药销售市场的桥头堡。四、养殖服务商阶段后，由于市场的极度膨胀，兽药同质化竞争哀鸿遍野。这时一种叫保吉安的公司开始登台表演。通过大批量的招聘专科毕业的技术人员，通过短
5、暂的培训后派往市场，为那些始终都在搞养殖服务而苦于不懂技术、无法进行兽药销售的饲料经销商、鸡苗经销商和养殖设备经销商等，提供了销售兽药的机会。这些养殖服务商由于增长了兽药销售环节，提供应了养殖户更大的价值而获得青睐。直到目前，由保吉安倡导的服务营销、终端拦截、人海战术还是诸多公司占领市场的重要手段。此阶段，保定冀中、河北征宇、保定冀农、山东信得等优秀公司同样也是此阶段体现出的行业典范。五、伙伴联盟阶段后，经国家强制实行GMP以来，某些势力雄厚，最先拿到GMP证书的公司开始挑起了新一轮的渠道变局。市场走向两极，一类有基本的兽药公司开始进行数一数二经销商圈定筹划，展开深度营销，大力培训经销商，协助
6、经销商进行营销模式和赚钱模式转型。此方面的杰出代表有河北华润、河南牧翔等；另一类市场基本较弱的公司，开始扶持和掌控某些有潜力的经销商，展开自建渠道和连锁加盟的尝试。例如南京中牧等。到了后来，随着兽药行业的发展和日渐成熟，随着营销环境的变化和公司自身战略与资源的规定，诸多优秀公司和经销商都在做着各式各样的尝试和摸索。下面是某些市场上体现出来的还不太成熟的市场渠道变革的尝试供人们参照。直销渠道：直销渠道已经在诸多优秀公司扎根，有些出名公司直接依托公司派出的养殖顾问进一步到大型养殖场进行技术营销，效果明显；也有某些新入行的小公司靠着技术性业代直接进一步到养殖场，这些小公司的业代同步也相称于公司在各地
7、的经销商和技术人员，据说效益也相称可观。同业联盟渠道：某市场上有甲乙两个经销商进行联盟销售。甲主卖畜药，她会积极把禽药需求的客户推荐个乙；乙主卖禽药，她会积极把畜药需求的客户推荐给甲；这两位联盟伙伴同步也成为本地兽药销售市场上的双寡头。国内以主卖干扰素而著称的出名公司大连三仪药业，也是同业联盟最佳的范例。三仪药业在市场推广时声称自己的干扰素配上其她药厂的药物一起使用的话，效果会更抱负，这是典型的不竞争战略，获得了诸多厂家的协助，实现了双赢。异业联盟渠道：在市场上，笔者发既有些公司跟本地的农业院校合伙，运用各地农业院校的师资力量开展经销商培训班，在培训过程中将自己的产品推销给了全国各地来听课的经
8、销商。其中中国农大、山东农大等学校成了许多兽药厂家的销售渠道和销售联盟。混业经营渠道：笔者上月在东北出差，发现一种大型农资经销商在运用自己客户资源和闲散资金在农资经营的淡季进行兽药销售的尝试，也尝到了诸多甜头。出口国外渠道：目前也有诸多优秀公司运用多种关系和资源尚有全球动保展览会的机会谋求国外代理商，在开拓国际市场的销售中实现了新的渠道模式。养殖经纪人渠道：在山东和河南市场上活跃着一批养殖经纪人，她们不以实体经营牟利，而是以自己在某些市场的信誉和资源为依托来赚取信息差价。尚有些公司在进行产品或品牌买断来寻找全国代理商模式，尚有些公司把各地养殖协会当作自己的主流销售模式，也有些公司靠政府采购来生存等等。此上种种创新与尝试还将拌随着兽药市场的成熟、营销模式的变革而各有精彩呈现，只有这样才干是我们的行业五彩斑斓，更好、更多的造福人类。 本文作者为中国兽药筹划网专栏作者
