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1、八种不同类型客户销售技巧在销售过程中, 分析不同类型客户的特点, 并采取针对性的沟通策略, 可使销售工作更加有效。下面就不同类型客户的性格、心理特点加以分析,并找出应对方法。( 一) 忠厚老实型 ( 二) 狂妄自大型 ( 三) 显摆型 ( 四) 精明能干型 ( 五) 反复无常型 ( 六) 沉默寡言型 ( 七) 外向型 ( 八) 狡诈多疑型( 一) 忠厚老实型这类客户待人接物都很实在, 出于传统习惯, 他们对于销售员都有一种本能的防御心理, 所以这类客户都比较犹豫不决, 没有主见, 但也不会断然加以拒绝。销售员可以抓住这一点促使他购买所销售产品。这类客户有时太腼腆,这就使得你说话要亲切, 尽量消
2、除他的害羞心理, 只有这样,他才能听你推销, 交易也才能顺利进行。而有第一次成功圆满交易后, 这类客户对第二次绝不会拒绝。( 二) 狂妄自大型这类客户都爱夸夸其谈, 特别喜欢在别人面前炫耀自己,以表现自己见多识广。这种客户一般不会讨人喜欢, 但销售员万万不能表露出自己厌恶的表情, 而要以极大的耐心去发现他们身上的优点。这类客户大都心直口快, 毫不遮掩, 有什么就说什么, 你如果想探询什么消息, 他们一定会滔滔不绝地说给你听, 并且知无不言, 言无不尽。对于这类客户即使不成交, 也千万别得罪他, 可留待将来探询消息用。和这类客户打交道时要注意的是, 由于他们比较善于表现自己, 你就必须尽量显示出
3、自己的专业知识, 以使他对你产生敬佩, 这样他就会对你产生信任感, 交易成功率也就增大了。( 三) 显摆型这类客户比较喜欢炫耀自己的财富。所以对这类客户,销售人员要诚恳地、巧妙地奉承他们, 并把所销品的优点告诉他们, 并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇, 然后在好奇的基础上, 产生购买产品的欲望, 这样交易成功率就增大了。( 四) 精明能干型这种客户都比较精明能干, 并且都有一定的知识水准,文化素质较高, 能够冷静地思考问题, 沉着地应对销售员。他们能从销售员的言行举止中发现问题。这种客户讨厌虚伪造作, 常常对销售员持一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时
4、, 他们表面看起来好像心不在焉, 其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动。同时他们也在思考,并对自己所得出的结论比较自信, 他们一旦确定销售员的可信度后, 也就确定了交易的成败。从某种程度上说, 销售给这些客户的不是产品, 而是销售员自己。此外, 对于这类客户要保持礼貌以及分寸, 并且大方一点, 对于他提出的要求,给予热心的支持。这样他就会对你产生信赖, 交易也就成功了。( 五) 反复无常型这类客户像孩子似的, 说变脸就变脸。有时还有点神经质, 尤其见到陌生人心里就会不停地犯嘀咕。这类客户的好动心理非常强, 当销售员介绍说明时, 他们不是神情专注,而是喜欢东张西望, 或者做一些别的事来掩饰
5、自己, 他们很怕别人打量他, 销售员一看他, 就显得不知所措。对这类客户, 首先要给他一个好的第一印象, 这样他虽然有些神经质,但对你却很信任。然后再细心地观察他, 不时称赞他一些优点, 照顾他的面子, 他会对你更信任。这样双方就能建立起友谊, 交个朋友, 再洽谈交易就会变得容易多了。( 六) 沉默寡言型这类客户不爱说话, 但对自己的事都有主见, 不为他人言语左右, 颇有心计, 做事也非常细心。表面看起来他们都很冷漠, 对一切都不在乎, 使人难以接近。其实他们都是热心肠。你只要能点燃他们内心那把火, 他们会把一切都交给你。对付这类客户, 千万不能运用那些施压、紧逼追问等销售方法, 这样对他们一
6、点用也没有。不要夸夸其谈, 因为他们不会听你的, 他们会自己看样品, 你只要做一些产品介绍, 再解决一些他们提出的问题, 这交易就成功了。对这类客户, 在进行推销说明时要小心谨慎, 说得全面一点, 绝不可大意, 要表现出你的诚恳。这类客户也极易与人交朋友,只要你对他诚恳、真心, 他也会用同样的态度来对待你。( 七) 外向型这类客户办事干练、细心, 而且性格开朗, 这种客户容易成交。这种类型的人做事都给自己留一条后路,并且说话干脆。他们做事前就已经想好了怎么做, 他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的相反意见都说出来,这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理。其实销售员大可不必理会他, 只要以热心、诚恳的态度与他交谈, 多与他亲近, 就会消除隔阂, 交易也就做成了。( 八) 狡诈多疑型这类客户生性比较多疑, 他们对任何事都抱怀疑心理,不仅仅对销售员, 对销售的商品以及销售员所说的话都怀疑。对付这类客户关键就在于消除他的多疑, 以亲切、热诚的态度对他进行推销说明, 不要与他争辩, 尽量做出与他交朋友的姿态, 并且要仔细观察他, 研究他的心理变化, 要随着他的心理变化而改变说话策略, 这样成交可能性才高一些。这类客户也可能会设计对付你, 所以对他们要谨慎小心, 不要落入他的网中。
