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1、如何制定渠道管理制度课程描述： 渠道又称商品流通渠道，是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。在现代社会中，渠道对企业的营销工作有着直接而深远的影响。“渠道为王”，这是很多营销人士对渠道功能的高度评价。 因为渠道的重要性，所以做好渠道管理工作就显得尤其重要。而要把渠道管理工作做好，制定一套因企业制宜、因产品制宜的渠道管理制度是十分必要的。 我们应该如何制定渠道管理制度呢？本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述制定渠道管理制度的重点与难点。解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 制定渠道管理制度是有方法可循的。下面我们从实战经验中给大家总结一下方法和流程，以便大家参考借鉴！制定
2、渠道管理制度，包括四方面的内容： 一、构想渠道管理制度； 二、制定渠道管理规范； 三、制定渠道冲突管理办法； 四、制作渠道管理工具。 一、构想渠道管理制度，包括： 首先，要分析本企业的销售渠道，判断渠道类型，不同的渠道类型所采用的渠道管理方法也有不同； 同时，要判断本企业渠道的模式，不同的渠道组合模式所采用的渠道管理方法也将不同； 另外，还要分析本企业的渠道管理现状，找到改进和加强渠道管理的办法，引导渠道管理制度的建设与完善。 其次，要预设渠道管理制度的作用，要使渠道管理制度作为渠道管理的规范和指令，能满足加强渠道管理的要求，能有利于预防与解决渠道问题，有利于管理制度的有效执行，有利于提高渠道
3、管理效益等。 二、制定渠道管理规范，主要包括：制定渠道成员管理规范、制定物流管理规范、制定帐款管理规范、制定信息管理规范等。 （一）渠道成员管理规范，通常可以从五方面着手： 1、制定选择渠道成员的规范，要制定总体的选择原则，要设计好选择标准，明确寻找潜在的渠道成员、评价和筛选渠道成员候选人、确定选择渠道成员的流程和方法等； 2、制定培训渠道成员的规范，规范培训的目的、要求、培训形式和内容、培训效果反馈等； 3、制定激励渠道成员的规范，明确采取哪些激励手段和方法，起到怎样的激励效果等； 4、制定评价渠道成员的规范，设计好评价标准，对渠道成员跟进指导和监控，对渠道成员进行客观评价； 5、制定调整渠
4、道成员的规范，明确渠道成员调整的依据、方向和结果，特别要强调调整的注意事项。 （二）制定物流管理规范，主要包括： 1、在总体方面，先要制定出物流管理规范应遵守的原则和注意事项； 2、在制定订单管理规范方面，要明确正常订货流程与要求，订单需要返回修改或需要解决相关问题的流程与要求，订单信息管理要求等； 3、在制定仓储管理规范方面，要明确仓储管理作业流程、要求及注意事项等； 4、在制定配送管理规范方面，要明确配送流程、要求及注意事项等。 （三）制定帐款管理规范，包括： 1、明确客户信用管理规范，规定客户信用调查的方法和要求，客户信用报告分析的方法，客户信用评估和信用额度审核的标准等； 2、明确应收
5、帐款的管理规范，规定货款回款的形式、期限、催款人的资格、帐务往来的协定等。 （四）制定信息管理规范，要建立信息管理系统，明确信息管理流程和要求，明确信息收集、整理、分析、使用的方法和注意事项等。 三、制定渠道冲突管理办法，包括： 首先，分析渠道冲突的形成原因，渠道冲突实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致引起的； 其次，列举渠道冲突的表现形式，主要有市场范围的冲突、经营价格的冲突、 经营品种的冲突、经营方式的冲突等； 最后，明确渠道冲突的应对方法，在渠道冲突预防方面和渠道冲突协调处理方面，加强对渠道冲突的管理，提高和巩固渠道各关系方的合作基础。 四、制作渠道管理工具，主要包括： 1.制
6、作渠道管理流程图：首先，要确定渠道管理细分业务流程的主题，例如订单管理流程图、应收帐款管理流程图、信息管理流程图、渠道成员管理流程图等；其次，根据流程主题确定流程环节，描述各环节所包含工作内容及要求；最后，衔接好流程环节上下游的关系。 2.制定操作手册，例如经销商管理手册、零售网点管理手册、订单管理手册、业务代表工作手册等； 3.制作工作表单，包括流程执行类表单，信息、数据统计与分析类表单，工作计划与总结、请示与汇报类的表单等。 最后，将这几部分的导图串在一起。就形成了“制定渠道管理制度”完整的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定渠道管理制度。相关课程： 如何制定价格管理制度如何选择合适的销售薪酬模式如何开发新客户如何处理客户的拒绝如何合理制定客户拜访计划学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程
