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1、白酒销售方案篇1为了激励业务人员对工作的热情，实行多劳多得让有能力的 人先富起来，特制定如下销售人员工资支付备用方案：一、市场初期：1、按销售量计：公司自营终端：提成18% （终端价）公司自营批发部：提成12% （批发商提成8%）公司（重点）自营烟酒店：提成6% （酒水商一般有15%优 惠）2、各个时段及场所计提成的政策： 淡季市场难度大一般应再放7个点左右给市场人员。 重点场所即公司投入驻场促销人员，价格在终端价格22% 以上折扣场所提成为5%。 广告投入场所的提成为:产品销售额减去成本价提成15%。 所有提成应减去市场投入费用。3、底薪说明：本方案无底薪，新进人员前两月可以放大5 个点以内
2、作为提成。二、市场成长（熟）期：1、按销量计：公司自营终端：提成12% （终端价）公司自营批发部：提成8% （批发部7%）公司重点场所：提成6% （酒水商10%）2、各个场所分时段计提成的政策： 淡季再放7个点，（重点场所除外）给市场人员。 广告投入销售收入减去成本价提成10%。 所有提成应减去市场投入费用。三、方案适应：1、本方案适用于所有全职人员和兼职业务人员。2、淡季指年度的5-9月份。3、有专用车的业务人员每车应多完成业务量4500元。（油 费每车1200元、车辆折旧每月750元、维修150元、保险路桥 400 元）四、区域划分和提成时效：1、一般情况下每个市场划分一人或是一组人，单独
3、或共同 完成公司的销售计划，在每个季度考核或总结时如有可开发之客 户资源在下月还未发展时可由他人完成，该提成由完成人提成。2、任何人发展的业务应由当事人享受该业务的提成，辞职 或者三个月未发展业务则视为该客户终结，其他人再发展则由下 一人享受提成。五、关于底薪及车辆的使用：公司也可提供底薪制，此等人员多为在本行业内有成熟的客 户资源及网络方可实施。其底薪为：1000元完成终端价销售量：1500元完成终端价销售量：20_元完成终端价销售量：2800元完成终端价销售量：（经销商、批发商、直营店、重点场所按上述【一】中比例 执行，即减去已完成量后的提成依据）珠海快思通有限公司小脚楼酒业部20年3月8
4、日1白酒销售方案篇2一、概论去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面 回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的 同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调 整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场 供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都 会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的 营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。 目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份 额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与 国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品
5、牌 和资本经营，努力寻找新的经济增长点。我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市 场的调研分析得出：第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年 12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒 业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类 批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒 类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还 特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要 求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改 革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业 有限公司与强手合作成立专业营销
6、公司巳势在必行。第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多 品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名 牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建 议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份 额后，再适时推出“华容王”和“华容后”。在保持白酒固有的 特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的 特色。第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创 风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练 的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定 的美学价值和喜气价值。二、湖南白酒市场调查1、基础调查：香型、品
7、牌、文化主导香型：浓香型、兼香型畅销酒度：5260本地主要品牌：长沙白沙液系列衡阳一一回燕峰系列湘西一一湘泉系列邵阳一一开口笑系列外地入湘主品牌：四川一一剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖安徽一一金种子湖北稻花香贵州一一茅台、小糊涂仙2、消费市场调查湖南白酒市场有80%的酒是52。的，高度化趋势明显。白酒市场价位以310元/ 500ML和1845元/ 500ML的低中档酒 最为畅销。其中310元/ 500ML的低档酒市场份额为43. 6%, 消费区域以农村、乡镇为主；1845元/ 500ML的中价位酒市场 份额为412%,消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份 额总计为84
8、. 8%。60880元/ 500ML的高价位白酒的市场份 额为152%,消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费 去向为礼品、酒楼和婚庆。有3352%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77. 23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重 要因素是安全、放心。占受访者总数13.13%的高学历消费者， 渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白 酒。在市场消费调查中，几乎是100%的受访者希望白酒生产厂 家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。3、包装调查对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有962%的 经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒
9、包装华贵、 庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民 族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩 并具有一定的美学价值和喜气价值。湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒 中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大 关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的 古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。4、市场点评湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、 苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳 河和金六福，分别为95. 3%和927%；其次是湘泉，市场知 名度分别为882%。在省外白酒调查中，四川的五粮液
10、和剑南 春市场知名度最高，达到95. 1%以上。对于白酒消费市场来讲， 白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影 响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销 量也高。品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析， 可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈 逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习 惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要 受市场价位过高和竞争的影响。湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60%）但绝大多 数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖 南不少白酒企业销量下滑。在外省酒中，川
11、、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以 上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外 全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假 酒影响大（其可信度仅为55. 6%）,剑南春的突出业绩于合理的价格（52，116元/ 500ML）及该企业出色的打假工 作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些 经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！ ”的口号。皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表 现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大 促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告
12、 支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格 高（52 245 元/ 500ML，38 210 元/ 500ML）；二是假酒多。 尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、 金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒 大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白 酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省 各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当 地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。 近几年崛起的既可称为川酒又可称
13、为省内酒的金六福、浏阳河成 为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广 告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背 景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况一一 高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二 星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。三、“华容道”酒营销策划方案主旨。1、提升品牌形象，增强产品美誉度。中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产 品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深 刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的 特点。2、提咼市场占有率。“华容道”酒属于地方品牌
14、，通过本营销方案的具体贯彻施 行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有 率。四、“华容道”酒营销方案建议实施期。年1月10 日3月10日五、市场分析研究。酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒 的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目 前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂 饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销 售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休 闲”共享，成为现代人消费新观念。1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、 小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市
15、因经济水平的差 异，购买地也有所差别。2、竞争对手分析“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒 鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这 些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的 市场份额。3、消费心理研究。根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、 兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个 阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客 的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。（1）、消费者购买动机a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）b、会客、待客饮用c、送礼d、喜庆事饮用需要e、节假日购买饮用。f、开心时、烦恼时饮用（2）、消费者性格分析a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。（3）、消费习惯a、生活习惯（比较固定）b、广告影响c、听说（4）、消费者分类a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响 较大，酒类广告
