《关于保险营销员管理制度建设的调查报告(修改稿).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于保险营销员管理制度建设的调查报告(修改稿).doc（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、-精品word文档 值得下载 值得拥有- 关于保险营销员管理制度建设的调查报告 【内容摘要】保险营销员是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司经营目标系列活动的从业人员。目前，我国保险营销员队伍高达330多万人，这一群体已经成为保险公司，特别是寿险公司开展业务的有生力量，在保险公司经营中占有重要地位。但随着社会环境的不断变更，保险营销的管理不断缺乏漏洞，因而要不断完善营销员的管理制度。 【关键词】保险营销员 体制改革 调查 一、调查目的 了解保险营销员管理制度的建设情况
2、，为保险营销员的管理提供意见与建议 二、调查对象 中国人寿保险股份有限公司(梅州市市分公司)。中国人寿保险（集团）公司，中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。 三、我国保险营销员管理体制建设存在的问题 （1）保险营销员法律地位不清晰 我国寿险营销体制主要为个人营销体制。个人营销员与保险公司签订代理合同，与保险公司是委托-代理关系，看似保险公司的员工但在法律意义又身份尴尬。（2）保险营销人员留存率低 在我国保险市场发展的初期，营销员发挥了至关重要的作用。人员规模迅速扩张带来的规模红利使各大寿险公司得
3、以快速发展、抢占市场、利润增长。人员规模巨大使得营销员内部竞争非常激烈，业绩考核难以完成便遭到公司辞退。据有关调查报告显示，我国保险营销员一年留存率为30%，两年留存率不足15%，三年留存率在10%以下，用“铁打的营盘，流水的兵”来形容再贴切不过了。 （3）营销员个人素质参差不齐 在品德素质方面，从业人员应该具有正确的世界观、人生观和价值观，爱岗敬业、诚实守信是最基本的职业道德要求。然而保险行业员工的高流失率导致保险营销员缺乏对职业的归属感和热情，机会主义盛行。营销员在营销过程中急功近利、业绩至上的心态使其将注意力集中在保费增收上，以至于不择手段的误导客户。公司的形象、行业的信誉并不能成为流失
4、率高企的营销员队伍的约束。在知识方面，要求从业人员具备一定的知识结构与知识水平。在广度上需要掌握经济学、金融学、社会学、生理学、心理学、市场营销学等领域的基础知识，在深度上需要掌握扎实的保险业务知识。而现行的营销员准入制度对从业人员的专业素质要求不高，达到初中以上文化程度即可，门槛较低。虽然保险代理人资格制度已经施行多年，但是考试通过后的培训机制尚未完善。保险营销员的来源也较为复杂，来源于社会的各个阶层，主要组成部分的文化基础较差，整体素质不高。在能力方面，保险营销员要具备合理结合保单性质与客户个人特征的资源配置能力，在与客户沟通的过程中需要良好的语言与表达能力。对保单深入理解并通过正确得体的
5、语言表达使客户主动接受适合自己的产品至关重要。而现在的保险营销员由于知识水平偏低，知识面狭窄，很难让投保人认同自己。这样的情形不利于寿险公司的增收和行业的健康发展。 （4）保险公司缺乏对员工的系统管理 保险公司作为委托人的身份要求其目标是实现最大化利润，而保险营销员作为代理人要求其目标是佣金收入最大化，这种目标的不一致造成利益分配方式上存在分歧。而保险公司与营销员在法律上又是地位平等的民事关系，不属于劳动雇佣的上下级关系，缺乏有效的经济和法律手段约束营销员的个人行为，这种复杂的关系让保险公司很难对营销员实施有效的管理和监督。 四、我国保险营销员管理体制的改革建议（1）准入机制。在现阶段，保险制
6、度应当结合具有中国特色的保险市场情况，对保险市场的层次和保险产品的种类进行分类。借鉴日本及台湾的准入机制，实行代理人分级代理和择优转为正式员工结合的准入制度。适当提高目前保险营销员的考核标准，所有新入行的寿险代理人必须达到行业通行的招聘标准。新员工和老员工在转为正式员工的标准上区别对待，新员工侧重学历、素质、考核水平、业绩表现的结合，而老员工侧重业绩表现和展业规范的结合，其中业绩表现更多的考虑保单的质量。对于不符合转成正式员工标准的老员工，保险公司应当加强培训力度，争取实现现有员工留存的平稳过渡。（2）培训晋升机制。我国保险公司普遍采用的寿险个人代理制度中，由于保险公司和营销员对待培训机制的漠
7、视，使得行业内老营销员的知识技能水平往往达不到标准。保险公司不仅要关心新入行人员的培训，还应当将注意力放在老员工的再教育培训。老员工往往具备广泛的社会经验、出众的沟通能力，但是在专业保险知识方面有所不足，对老员工的再教育培训可以让老员工迅速转变为促进保险行业健康可持续发展的中坚力量。公司留存的老员工在工作经验和营销技巧上的长处和新员工在专业知识水平上的长处可以通过公司组织的经验交流会互相借鉴，取长补短，以内部流动和经验传授的方式带动整个公司综合素质的提升。企业文化培训和职业道德培训也将是留存的老员工培训重点，这方面的培训对提升现存营销员对公司的忠诚度以及规范展业行为具有重要意义。（3）薪酬福利
8、制度。薪酬福利制度是重要的财政杠杆，薪酬福利分配是否合理直接影响营销员的业绩表现和工作态度。在双轨制阶段，新老员工薪酬福利要区分对待。为了维持稳定并节省公司成本，老员工维持原有薪酬福利制度；新员工采取底薪加绩效的形式，并享受五险一金的福利待遇。其中，表现良好的老员工可转为正式员工，享受正式员工的福利待遇。 五、调查体会 此次前往保险公司进行调研，虽然调研的内容简单单一，但是在了解的过程中，使我对保险公司有了更加深入的了解，以前只是认为保险公司只是单一的保障服务，但是了解后发现保险公司涉及业务内容范围很广泛，并且我也意识到保险离我们没有那么遥远，很快我们也要为自己或者家人选择保险来保障人身或财产
9、。这也使认识到了保险学的重要性。 在调研的过程中，不仅学习和了解到了新的实践知识，并且也联想到了平时课程所学的知识，将实践与理论相结合，也到达了此次调研的一个重要的目的。在了解公司的产品的过程中，我不仅仅学习到了产品本身的一些规律，同时也注意到了老师平时结合生活中的实例，为我们讲解的一些保险产品中的注意事项，如保险合同的一些需要注意的内容，在实践中也得到了应用。此次的调研活动虽然有很多不尽人意的地方，但是收获知识的同时，还锻炼了自己的社交及保险咨询购买的能力，使我受益良多。保险作为一种具有社会公益性质的保障形式，我们应该在适当的时候购买适当的产品，在以后希望可以应用课程所学知识，以及结合此次前往保险公司的经历，选择好人生的每一份保险。参考文献1陈炯、寥译：平安之道，海天出版社，2014年5月第一版。2范恒山、管理年：中国保险市场，湖北人民出版社，2014年9月第一版。3王绍清、周天云：中国保险投资问题研究，广东经济出版，2013年1月第一版。4中国保险报，中国保险报业股份有限公司出版，2014年5-12发行。5 保险行销杂志，长春出版社，2013年6月出版。62015年中国保险业投资分析及前景预测报告，中投顾问出版，2014年8月出版。-精品word文档 值得下载 值得拥有-
