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1、河南工业大学国际学院市场营销模拟实训实习报告目录1.引言12.分析1 2.1第一季度1 2.2第二季度7 2.3第三季度10 2.4第四季度13 2.5公司未来发展策划153.实验总结154.小组成员评价161 引言营销模拟网上实训简介 营销模拟实训是一套网上教学系统,有虚拟的顾客群与公司,而公司的实际操作人员则是我们,所有的营销策略都由我们一手制定,并在网上实施程序中有五家公司,全部主营化妆品产品,每个公司配属五名同学,既一个营销小组,组长是团队核心,负责将团队制定的方案实施下去虚拟场景共四季度,每一季度的营销策略必须在季度之初制定完毕,制定完成后不可在季度进行中对营销策略进行修改,因此各小
2、组制定计划只能依据上季度营销结果进行预测而在程序运行之初,各公司情况完全一致,差距在第一季度营销结果出来后才会出现,以后的每季度营销策略才能参考前一季度营销结果营销模拟实训有助于活跃课堂气氛,活化课堂知识,增加我们对营销知识的认识,以及对市场竞争细节的了解我们小组的公司名为UNH，主营化妆品。在实验的初期，分了六个小组，共六个公司，每组成员为5人。起初，每家公司的实力等方面都是一样，要想在众多市场竞争者中脱颖而出，取得成果，就必须依靠小组成员的群策群力。2 分析2.1 第一季度 2.1.1公司表现指标图为第一季度我们UNH公司在化妆品市场的财政情况。可以看出我们公司在市场中处于末尾，各项指标都
3、低于别的公司。造成这一情况的原因是因为小组成员对SimMarketing这一软件的不熟悉，对实验要求盲目猜测，在制定第一季度的营销计划时，遗漏了多个计划的制定。因此在第一季度的销售表现中不胜理想，可以说是我们小组的一次失误。2.1.2 与上季度对比见表可以看出，在第一季度由于准备不足，在许多营销策划方面没有具体的措施，使得公司在第一季度销售情况出现了负增长，销售收入比上季度下降了1.5%，各项贡献值都是负值。2.1.3 市场占有率由图标可知，我们公司的市场占有率基本在16%左右，与市场的领头羊SUN公司有着不小的差距。2.1.4 公司及品牌知名度在第一季度中，我们公司的知名度在所有公司中处于一
4、般水品。消费者对品牌认知也是一般，没有对消费者留下深刻的印象。对此，我们小组研究决定，要在运营的初期打响公司的品牌，让更多的消费者知道我们UNH公司，认识我们的品牌。所以，制定出了加大广告投入的决策，吸引消费者的眼球。2.1.5 消费者分析 要让消费者了解我们，首先我们要了解消费者。消费者主要分为高收入及低收入两部分，有48%的低收入消费者选择在综合超市购买化妆品，而绝大部分的高收入消费者习惯于在百货市场消费，这一比例为55%。根据图表，我们小组决定，在下一季度推出新产品，来针对高收入者的市场。并将销售重点放在百货市场。由于在下一季度会推出新产品针对高端市场，现有的产品会迎合低收入的消费群体。
5、而消费者媒体习惯的调查让我们认识到了不同人群接受媒体信息的方式。根据调查结果，我们将会把针对低收入群体的UNH_A产品广告的侧重点放在电视媒体上，而新产品UNH_B则会侧重于高收入人群喜欢的杂志类媒体。不同的媒体投放重点，可以节约成本，更有效地吸引消费者的注意。2.1.6 产品分析在第一季度中，化妆品市场的产品比较单一，各公司的产品功效一样，只是在价格上有一点细微的差别。所以我们小组认为，要想在下一季度中取得更好的销售收入，推出新产品用来区分市场，是必要的手段。针对不同的消费者，我们决定推出一款更具嫩肤美白效果的产品去吸引高收入人群。在推出新产品的同时，我们公司在上季度计划的新产品开发项目有着
6、重大的决策错误。那就是产品的功效和公司现在的销售产品一样，没有研发的必要，这是一次错误的研发。不能给公司带来实际的销售收入。2.2第二季度2.2.1公司表现指标在第二季开始，我们公司在各项指标中取得了行业内的领先地位。市场占有率提升到了23.1%，股价更是上涨到了206每股，回报率高达59.4%。可以看出我们小组在上一季度中针对性的营销计划制定是成功的。2.2.2 产业新闻分析见产业新闻的图表，可以看出推出新产品并不是我们这个小组的单独想法，ELE公司和我们想到了一起。我们认为我们公司能够取得业绩的提升，离不开新产品计划。在同样是针对高收入人群市场，我们公司的产品在价格上有着更大的优势。2.2
7、.3 知名度分析通过图表可以看出，经过我们在第一季度吸取的教训，加大了公司以及产品的广告投放，取得明显的进步。公司的知名度有了显著的提高。但是并没有取得第一的位置，只有走在所有人前面，拥有更高的知名度才能吸引更多的消费者。我们要在化妆品行业标杆，制定行业的标准，规则。所以，我们在取得良好的销售业绩的同时，有了更多的资金。可以更好地宣传公司，提升知名度。2.2.4 人力资源分配 第二季度，由于新产品的推出加以广告宣传，公司取得了不错的业绩。可是面临的问题还是很严峻，别的公司在看到我们公司的成果后，也会推出新产品在争夺市场。大家的计划可谓大同小异。只有在细节上的处理才能收获意想不到的效果。在第一季
8、度中，我们小组分析消费者在购买习惯上有着不同的选择，所以在不同场合，我们决定要分配不同的人员数量来针对不同的市场规模。我们决定将这对低收入者的UNHA销售人员集中分配到低收入人群喜欢去的综合超市、便利店。而将更多的人投入到百货市场，作为UNHB的销售人员去服务高收入的人群。2.3 第三季度 2.3.1 表现指标在第三季度中，我们UNH在营销计划的有效制定下，取得了不错的成果，见图表我们的市场占有率为25.1%，抢占了近四分之一的市场。各项贡献值都领先别的公司，股价上涨到230，投资回报率也高达63.5%。2.3.2 产业新闻从产业新闻看到，各个公司在对市场深入分析之后，都推出了自己的新产品来开
9、拓新的市场。也有的公司调整了价格，或是进行人事变动，或是生产计划的调整。可以说每家公司都有自己的经营策略，想要在市场中脱颖而出，没有独到的见解，完善的计划是不行的。分析产业新闻是一个了解自己了解对手的过程，为下一步的计划制定有着很好的提示作用。2.3.3 知名度分析通过我们对广告的投入加大，可以看出UNH公司在知名度的提升上取得显著的成效。有越来越多的消费者知道了我们UNH公司，知道我们公司的产品。2.3.4 人力资源分配在这一季度，我们决定招兵买马，壮大我们的销售团队。在公司知名度上升，公司产品日趋成熟的时机下，我们小组一致认为要扩大生产规模。所以势必需要更多的人员的投入，按照上一季度的分析
10、，我们依旧决定将销售人员集中在针对性的市场，以取得最大化的收益。见图表我们公司的销售团队是强大的，和别的公司相比，更具规模。2.4 第四季度 2.4.1市场占有率见图表，我们公司的市场占有率在24%，领先于市场上的其他竞争者。可以说我们小组针对这一模拟营销的方案设计是成功的。2.4.2 产品调整 针对于市场上各个公司的产品价格及功效分析。我们小组认为应该调整产品价格，来吸引消费者。对于UNHA这个针对低收入消费者的产品，我们决定降低它的零售价格。由于每个季度的研发和调整，UNHA的制作成本在不断下降，所以适当的降低价格可以吸引更多的消费者，以达到薄利多销的目的。而UNHB的价格会适当的上涨，因
11、为它首先是一款针对高收入人群的产品，顾客能够接受它的涨价。其次，UNHB已经成为公司的明星产品，提高价格可以是高端市场的顾客更加接受，一个合理的价位也是体现产品价值的重要因素。然后根据市场上产品的功效分析，我们发现这些产品的功效相差不大，大同小异。各个公司只是在消费人群上对产品进行了市场细分。我们计划在产品本身的功效上，推出不同的产品种类，来细分市场。见图，我们公司研发了一款新的产品，主打美白防晒。通过功能上的区分来细分市场，作出不同的产品，迎合消费者的需求，提高销售收入。2.5 公司未来发展策划 在过去的四个季度中，我们UNH公司取得了不错的成绩。可是公司的发展还是存在一定的问题。公司想要长
12、远发展必须针对问题，作出改变。我们计划首先是规范产品线，丰富产品种类，开发出三大类的产品，分为嫩肤美白、防晒保湿和祛斑除皱。当然我们会继续生产UNHA和UNHB这两款产品。我们会将UNHA定位为经典产品，继续采取薄利多销的方式，来开拓市场，推广企业。而UNHB则会改进配方，改良成为一款真正面向高端市场的产品。其次，我们决定继续通过有效手段来提升公司的知名度，像苹果公司一样，去培养消费者的消费习惯，形成一种UNH文化。最后，我们决定扩大生产规模，对别的企业经行收购或是合作的模式来提高生产力，争取最大的市场份额。相信通过我们的努力，UNH会成为化妆品市场上的龙头企业。3 实验总结 这一次市场营销模
13、拟实训是一次不错的专业实习机会。我们不仅是了解了SimMarketing这一软件，也对企业的市场运作有了一个初步的了解。在开始的时候，我们小组成员并不了解这一款软件，只是初步的做了一个SWOT分析，就草草的结束了初步的市场营销计划制定。结果是可想而知的，公司的业绩不突出，可以说是十分的惨淡。在第二次的计划制定前我们先讨论了计划的制定步骤，作出了针对性的分析。结合这一季度的报告，我们认为知名度是一家企业能否取得成功的先决因素，所以我们制定了一个循序渐进的广告发展计划。其次，我们小组成员又经过讨论发现市场产品的不足之处，我们不能局限于一个市场，要对市场进行细分，不同消费能力的消费者渴望不同的产品。
14、所以，我们率先推出了针对高手人群的UNHB这一产品。这一领先市场竞争对手的措施，为我们公司带来了巨大的收益。在这之后，我们明确了几个共识。公司的知名度必须是市场上最响亮的，公司的发展离不开对研发的投入。所以，我们不断加大对广告和研发的投入。当然广告的投放不是盲目的，我们根据对消费者的习惯调查研究，针对不同消费者制定不同的广告投放机制，以达到最大的效果。在经过几个季度的运作之后，大家的公司都按着差不多的思路在发展。我们认为必须做出改变，成为一家与众不同的公司才能取得最大的收益。我们决定从细节出发，调节人力资源，扩大销售团队规模，为消费者提供最优质的服务。前期取得的收益，保证了我们计划的实施，所以不用在经济上有所顾忌。我们又进行了价格的调整，更好的区分了高低端市场，采取薄利多销和精品销售两种思路，来取得最大的销售成果。最后，我们小组取得了91分的模拟成绩，证明了我们的计划制定是成功的，对数据的分析是正确的。通过这次模拟训练，我们认识到了对一家公司而言，知名度、产品都是不可或缺的。营销人员的素质也是十分重要的，我们能取得这样的成绩离不开大家的努力。4小组成员评价市场营销专业营销模拟实习评语 得分项目 分 值
