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1、精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-布瑞斯特商贸有限公司：营销方案余钦龙第一部分：营销团队一、 团队组织结构图总经理 营销副总 促销培训部 财务部 河北省部 山东省部河南省部 营销办公室 地市级销售经理地市级销售经理地市级销售经理地市级销售经理地市级销售经理地市级销售经理地市级销售经理地市级销售经理地市级销售经理后勤支持送货开单 专卖店超市促销员酒店促销员二、团队培训 审视中国白酒业，白酒行业已深入调整时期，整个白酒市场供大于求、产大于销的矛盾依然突出，面对日益激励的市场竞争，白酒企业该如何应对？白酒企业营销之间的竞争说到底是人的竞争，强有
2、力的、高素质的营销人员是企业的财富和活力的不歇源泉，加强对白酒企业营销人员培训是摆在每个白酒企业销售经理面前的头等大事，通过培训，营销人员的水平有了很大的提高，才能达到了预期的培训目的，对营销实践产生深远的影响。对营销人员培训主要是采取中短期的速成方式，主要从两个方面着手，一是理论培训，二是实践培训，以理论培训作先导，也是整个培训工作的核心，实践培训是理论培训的有益补充，在实践中加深对理论的理解，并不断地将先进的营销理论与市场实际相结合，在实践中发展和完善理论，形成一套有自己特色的营销培训系统。1、扎实的理论培训理论培训是基础，在这方面，一是营销理论的培训，二是白酒发酵理论的培训，我们可以分别
3、邀请不同的教授，或者专业的培训机构，他们都是专业理论的权威，在理论上为营销人员打下了扎实的根基。 在营销理论方面，培训的目标是提升销售人员对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑战，针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力。A、 市场营销的基本理念 B、客户购买行为分析 C、 成功销售拜访的步骤 D、强而有力的专业销售开场白 E 客户需求信息的挖掘（1） 问题的种类（2）如何组织问题、提问 、问卷调查F、 打动客户内心的产品展示技巧（1）特性与利益区别（2）SPIN过程（3） 提案的两个层面（4） 销售呈现过程（5）销售呈现的原则（6
4、）如何面对客户的反应（7）客户关系管理G、如何谛结销售协议，获得顾客的承诺H、处理客户异议的方法与技巧在白酒发酵理论方面，培训的目标是提高营销人员的理论水平和品评技术，造就一支高素质的营销技术双专人才，主要讲授以下内容：A、白酒发酵的机理B、白酒的工艺流程C、泸州金牌特有风格的形成原因D、泸州金牌产品作为浓香型代表的历史及工艺特色E、稳定优质的泸州金牌产品质量F、泸州金牌产品特有的风味物质G、品评和勾兑技术另外，我们还可邀请全国知名的白酒专家公司传经送宝，对评酒要素进行剖析。2、丰富的实践培训营销实践培训则是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集，布点铺货工作，终端销售工作，客户服务工作，
5、网络建设工作。营销实践培训的内容：A、组织进行信息收集，选择不同的对象，采取不同的方法进行信息收集和处理工作台，可以采取电话联系、书信、实地问卷调查、因特网问卷调查、面对面交谈等等形式各异的方式。B、布点铺货工作，选择一个合适的目标市场，组织一定的人员，开展大规模的布点铺货工作，将客户的联系方式，要货计划造册，布点铺货结束后，交专业人员处理。这种方式对启动新市场十分有效。C、终端销售工作，在商场、 宾馆、饭店等终端场所进行促销训练。D、客户服务工作，为客户作好服务。E、网络建设工作，与新老经销商进行联系，对新老经销商进行评估，优化和筛选，建立有效可靠的营销网络。3、培训交流在理论培训和实践培训
6、结束后，将培训体会进行交流，也是营销人员培训的最精彩的地方，这个过程收获最大。三、团队管理 一个产业市场的竞争通常分为三个阶段：初级市场竞争阶段、自由市场竞争阶段和寡头垄断市场竞争阶段。在初级市场阶段，区域市场营销决定企业生死存亡；在自由竞争阶段，区域市场营销很大程度上决定着品牌发展度；而在寡头垄断阶段，区域市场营销决定品牌竞争力。从目前看，白酒市场处在一个自由竞争的阶段，因此，如何运营好区域市场，直接决定白酒品牌未来的发展度。从本质上说，区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现；更是考验营销团队功力的最好战场。可以说，区域市场的操作成败在很大
7、程度上决定着公司的整体营销业绩。公司产品可以采取以下八个步骤开展区域市场的营销工作：1、 确定区域角色和相应战略目标通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域，推行不同的营销策略：A.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，
8、牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。B.根据地市场区域（即河南省地区）是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。C.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目
9、标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。2、 深入实际调查，建立客户档案虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业
10、信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。3、 实行全员目标管理，销售指标责任到人“销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订完成后，再据此来编
11、订生产、原物料、财务、人力等计划。而“销售目标”则是业务人员依据所分配的销售目标，所进行的规划、组织、执行与控制的具体手段与方法，以确保销售目标有效的达成。4、销售目标管理应遵循以下几方面内容：A、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。B、销售目标原则是由上而下制订的，制定顺序为各部门各片区各业务人员之销售目标。C、目标必须要有具体要求，如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标；D、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及市场占有率目标。5、为确保销售目标的完成，还应同时制定相
12、应的策略与实施计划：A、“没有策略的目标不是目标”，目标经确定后，应根据目标制订相应的执行策略，并制订出明确的工作计划。B、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。C、工作按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体到年、季、月、周。D、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口，讲困难。6、为确保销售目标完成，还应注意做好以下几点：A、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因，并制定相应的调整策略。B、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户，新通路或加强新产品的销售。C、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。D、针对竞争对手的行销策略，拟定相应的应变计划。E、多保存以往的业务资料，以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一些灵感，以及时改进。F、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。G、充分利用公司资源，帮助达成业绩。为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。7、定位竞争对手，制定攻守方略针对区域市场，可以有以下两种定位竞争对手的方法。A 重点突破，靶向瞄准在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞
