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1、营销典型开场白营销精典 -05-13 16:6：4 阅读8 评论0字号：大中小 在销售拜访中，准客户看到的第一件事,就是你的专业形象。接下来便是开场白予以她的印象。你的体现方式、真诚与创意则会影响整个约谈的氛围。 现代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调,在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听背面的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就会不自觉地决定是卖,是打发销售员走还是继续谈下去。因此,打动人心的开场白是销售成功的核心。一、问句开场白 如果你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合,问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你
2、的潜在客户为她的最佳利益做出选择。曾有一名某图书公司的销售人员总是沉着不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?”这位销售员的开场白简朴明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用,成为原则的接近顾客的方式。二、建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白,会激起顾客的好奇与爱好，并且会抓住准客户的所有注意力。你可以这样说:“你一定会喜欢我带来给你看的东西!” “我带来给
3、你看的东西是一套革命性的作业措施!”“我们公司发展了一套能在三十天之内减少你一半电脑成本的系统！”不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反映:“那就是我要的东西”或是“我等不及了！”如果对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权,她就会热烈地想对你卖的东西多理解某些。好的开场白应当会引起客户的第二个问题，当你花了0秒的时间说完你的开场白后来,最佳的成果是让客户问你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候,就表达客户已经对你的产品产生了爱好。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是爱好，那就表达你这0秒的开场白是无效的，你应当赶紧设计此外一种更好的开场白来替代。三、假设开场白假设问句开场白指的是
4、将产品最后能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品简介时，就能产生好奇心及期待感。举例来说，假设你的产品最后能带给客户的利益点是可以节省她们的某些成本开支和增长她们的某些利润,那么在一开始接触客户时，我们可以直接问:“先生/小姐,如果我有一种措施可以协助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有爱好抽出10分钟的时间来理解吗?”使用此种问句方式,让客户给你一种机会，开始简介你的产品。而当你简介完你的产品之后，只要你可以证明你的产品或服务可以达到当时所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有爱好”。或者你可以问:“假设我有一种措施可以协
5、助你们公司提高20%3%的业绩，并且这一措施通过验证之后真正有效，你乐意不乐意花几百元钱来投资在这件事情上面呢?”在这种状况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品简介和阐明,就是很简朴地去验证你的产品和服务与否能协助客户提高她们的业绩,那么自然而然地她们就可以做出购买决定了。找出在你的产品销售过程中最常用的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。例如你所销售的是健康食品,而一般客户也许最常用的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问她：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有爱好购买呢?”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要,我就会买。”让客户自己做出承诺
6、。这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增长。任何一位顾客都不能被别人说服的，可以说服她的只有她自己。四、打消准客户疑惑的开场白日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑,获得准客户对自己的信任有一套独特的措施：“先生,您好！”“你是谁啊?”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板?”“是啊!根据我打听的成果，大伙儿都说这个问题最佳请教您。”“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当,究竟什么问题呢?”“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”“站着不以便,请进来说话吧!”“”忽然地销售,未免显得有点唐突,并且很容易招致别
7、人的反感，以至于回绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑,获得准客户的信赖感,销售便成了顺理成章的事了。打消准客户疑惑的方式有：、赞美、恭维准客户；2、运用顾客见证；3、切中对方要害。提出有关的问题，并善意地为准顾客解决问题,做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效措施。由于朋友会跟朋友购买。五、感谢开场白在初次会面的时候,你可以以感谢作为开场白。“先生,不久乐你可以接见我。我懂得你很忙，我也非常感谢你在百忙之中可以给我几分钟。我会很简要地阐明。”当你凡事都向人道谢的时候，你就会引起她们的自我肯定心态,并让她们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢
8、你，更尊重你。六、解决问题开场白有位销售人员去我朋友的办公室销售她公司的服务，她一进门就自我简介:“我叫,我是公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起解决问题，帮你们赚钱的。”然后问公司经理:“您对我们公司非常理解吗?”她是说：“您对我们公司非常理解吗?”她用这个简朴的问题，主导了销售访谈，并获得了准顾客的所有注意力,她继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有历史，而在过去里,我们的员工人数由10人扩张至20人。我们占有35%的市场，其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”“先生,您有无看到经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色?”用
9、这样一种简朴的开场白,她已经为自己和她的公司，以及她的服务建立了从零到最大的信赖度。她已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。她打开了准顾客的心，并且减少了准顾客的抗拒，因此准顾客立即就很爱好地想懂得她的过去客户得到哪些利益而顾客也会从她的服务中得到哪些好处。准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。七、反问句开场白当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时,你就可以用这种措施。准客户也许过去曾经对某些逼迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象,因此当她觉得自己置身相似的状况时,她就会感到压力，对来者产生反感。反问句的开场白可以这样说：“先生,在我开始此前，我要让你理解，我不是来这里销售任
10、何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问某些问题,来看看我们公司与否在哪些方面可以协助你达到目的。”如果你真的要给准客户留下深刻印象,就应当在你们会面的时候,准备好一张你想和她讨论的三到五个问题的议程表。给她一份这样的议程表，并告诉她你想进一步理解的范畴。问她这些问题与否可以问。如果她的回答是肯定的，你就可以用这些话作开场白：“在我们开始此前，我能请教您一种问题吗?你在公司中真正的任务是什么？”当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列摸索性的问题上，然后再问与她工作及职业生涯直接有关的问题时,她一定会彻底放松并且敞开心胸。从那时开始,把你的注意力放在她以及她的处境上，问她某些有水准的问
11、题，并且很用心地听她回答。也许是可以让客户放松,并让她开始发言的一种最佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行(或做这种工作)？”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道,因此如果你问她这个问题,她一般都会不久乐地与你谈论自己,而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。八、激发准顾客爱好开场白“您有一种已经证明可以在半年当中，增长销售业绩达230%的措施感爱好吗？”对于这种问题,大部分人都会回答有爱好。因此当你问完类似问题后，接下来必须立即说:“我只占用您大概10分钟的时间来向您简介这种措施,当您听完后，您完全可以自行地来判断这种措施是不是适合您。”在这种状况下,你一方面要提前告诉客户你不会占用她太多
12、的时间,而同步你了让客户可以比较清晰地懂得,你在销售的过程中不会对她们进行逼迫式的销售。顾客之因此乐意购买,是由于她有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。九、深刻印象开场白有一位销售顾问去某家公司作了一次产品简介，她就是用了这种问题及这种回答:“我们是我市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，并且我们的母公司是业界一种拥有一百二十家最优秀关系公司的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为她省下五块钱。“ 这是一种非常令人印象深刻、引人注意的开场白。她让自己及她的公司被视为业界重量级的角色,最后她做成了价值好几万元的大型买卖。这位顾问在产品简介中提
13、到了决定准客户与否向你购买的三大影响力:你的公司规模、公司在行业中的历史,以及产品服务的市场占有率。十、引起注意开场白康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这样一则有名的故事。她是全国安全玻璃销售量的总冠军。当她被问及如何去打开销售对话时，她说,她会一走进会议室就问：“您有无看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表达不曾见过的时候,她拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上,然后用一种榔头用力敲。准客户会往后跳开以规避玻璃碎片,但却发现主线没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力,从此活动就能迅速进行了。她在全国会议中把这种销售安全下班的措施分享给所有的销售人员。从此后来,她们出动的时候,
14、都会携带安全玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。到了次年，她仍然是全国销售总冠军。有人问道，虽然别人都使用了同样的技巧,她怎么仍然可以卖出更多的产品。她解释说她在次年稍微变化了做法。目前,当她去见一位准客户的时候，她会问：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃?”然后就把榔头交给准客户，请准客户自己敲碎玻璃。十一、两分钟开场白“您有两分钟吗？我想向您简介一项让您既省钱又提高生产力的产品。”当你说这句话的时候，拿下你的手表,放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完,一定要打住，然后说：“我的时候到了,我但愿告诉你一件事：我司言出必行，如果您容许的话,我可以再继续。要否则,就此告辞。我懂得您很忙，这是我的名片。”你会惊讶的发现,多数时候你会被留下，并且拿到订单。
