《上交大《物流服务营销》包课后习题答案第九章》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上交大《物流服务营销》包课后习题答案第九章（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第九章 物流服务促销策略一、思考题（ 1）什么是促销，其作用是什么？答题要点： 促销是指物流企业向目标顾客传递其产品信息， 或树立本企业形象， 促使目标顾客作出购买行为，或影响目标顾客购买态度而进行的一系列说服性沟通活动。促销的作用表现为： 提供情报、 刺激需求、 突出特点、 告知市场有关各种新的服务渠道。（ 2）进行有效沟通的步骤有哪些。答题要点： 促企业开发和进行沟通及促销的步骤主要有： 找出目标受众； 决定沟通目标；设计沟通信息；选择沟通渠道；制定促销预算；决定促销组合。（ 3）什么是促销组合?影响促销组合的因素有哪些？答题要点： 促促销组合是指综合考虑多方面因素， 使各种促销方式扬长避
2、短、 优化组合，以达到最佳的促销效果。 影响和制约企业促销组合的因素一般包括以下几个方面： 产品类型与特点、推或拉的策略、现实和潜在顾客的状况、产品生命周期阶段。（ 4）物流企业编制促销预算的方法有哪些？答题要点： 促物流企业常用的方法有以下几种：量力支出法、 销售百分比法、竞争对等法、目标与任务法。（ 5）什么是人员推销?人员推销的过程有哪些步骤？答题要点： 促它是营销人员运用一定的销售技术与手段， 与可能成为顾客的人交谈， 介绍本企业的服务，以促进和扩大销售。在物流企业中，人员推销又称为 “揽货 ” ，是一种最直接的推销方式。推销的过程分为：寻找和限定潜在顾客、接触前阶段、接触、展示和证明
3、、谈判、说服反对的意见、成交、售后服务。（ 6）什么是广告?广告的特点有哪些?可供选择的媒体有哪些？答题要点： 促广告可分为广义和狭义两类。 广义的广告指有目的地唤起人们注意或影响观念的特殊信息传播方式，狭义的广告，指经济广告（商业广告） ，是广告主体有目的地通过各种可控制的有效大众传播媒体，旨在促进商品销售和劳务提供的付费宣传。常用的广告媒体有报纸、杂志、广播、电视、户外广告、邮寄广告、网络广告等。（ 7）什么是营业推广?如何进行营业推广？答题要点： 促营业推广是指在短期内能够迅速刺激物流需求， 吸引客户， 增加物流需求量的各种促销形式。营业推广是一个过程，分成若干步骤。做好营业推广活动要注
4、意以下几个因素：研究物流服务的特点，针对这个（些）特点确定促销的目的；在哪个市场上促销；从顾客角度进行营业推广；持续多久和频率如何；需要制定一个与竞争对手不同的促销政策。（ 8）什么是公共关系，物流企业公关部的主要活动有哪些？答题要点： 促公共关系， 指企业为建立、 传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。 有效的公共关系是一个过程的结果。 物流企业公共关系的主要活动通常包括调研、建立营销目标、界定目标群体、选择公关信息和工具、实施营销性公关计划以及评价公关效果。二、案例分析问题TNT 在中国的促销策略对跨国物流公司进军中国物流市场有什么启发？答题要点： 促销组合是指综合考虑多方面因素，使各种促销方式扬长避短、优化组合，以达到最佳的促销效果。 “酒好也怕巷子深” 。在开发适销对路的产品、制定有吸引力的价格和确定有效的分销体系的同时，现代市场营销要求企业必须与其顾客、供应商、中间商、金融机构、 政府和社会公众进行广泛、 迅速和连续的信息沟通活动。 科学地制定并合理地运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件和取得较大经济效益的必要保证。
