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1、柏林世家橱柜营销技巧篇 销售员最易出现的问题要作好柏林世家的营销先改掉自己的问题！、销售人员过于依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型的营销方法和新思路。（结果是销量也有，但是与同行的方式没有什么区别。）、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间内击倒对手（顾客成交）。、对自身产品的优点还不十分了解，很难在短时间内推出“亮点”打开僵局，从而提升顾客的兴趣。、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图（你喜欢的卖点，并非顾客需要的“买点”）。很
2、容易就让顾客感觉到你在给他做“营销”，所表现的“意图”太明显。、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白现在的柏林世家产品是卖给谁的？柏林世家应该怎么样去销售？柏林世家于市场竞争对手之间的比较，优势到底在那里？ 如何作好柏林世家营销问题：先了解什么是营销？营销可以理解为是一种“包装”，决非大家认为的“吹牛”，同时也是一种人与人交流谈判的艺术，是一种个人魅力的展现，他将教会你如何去为人处事，它是一门综合学科。A、教会你如何去表明一个事物的道理。B、教会你如何对一个事物进行推论，并举一反三。C、教会你该如何去了解对方的想法并与之沟通。D、教会你应该如何与顾客建立良好的关系，消除不信任感。E
3、、教会你应该怎样去了解市场、同行的变化、动态，去掌握第一手信息资料。F、教会你如何在充满硝烟的商场去寻找战机，以谋取胜。G、作橱柜呢！又会教会你怎样去做一个专家，因为只有专家才会卖专业产品。所以很多学科都将是我们的补充材料（哲学、心理学、公关学、经济学、孙子兵法等等），你们只要仔细留意一下身边就会发现到处都充满了营销。就连卖菜的农民他也知道在蔬菜的上面淋上水，这也可以称呼为是营销的包装，还有很多例子营销是相当复杂的，并不只是靠一点激情和口才就行的，需要不断的提升和研究。是用一种理性的思维分析和控制事情的发展，用感性的方式来表达，同时呢！还需要投入你的兴趣，才能作到最好。其实做营销就如同做人。我
4、们在平时可以多问自己为什么？为什么？顾客会有这样的要求，为什么？顾客会有这样的问题？这样以来，你就可以发现很多事情并非想象中的难度。柏林世家营销的出现，是要去彻底颠覆和改变同行现在这种落后与不规范的销售方式。 营销的等级划分我们作营销，就应该对自己的营销能力进行评估，这样你就会知道自己在营销方面到底处于怎样的位置和水平，还有什么问题需要解决？ 第一种没有营销：（最低级）早期的国营商场的销售方式。第二种凭空捏造型：（初级）不可信，讲大话，如同卖狗皮膏药。第三种说的多作的少：（三级）讲解有一定的条理和论据，但缺乏相对的证据和可比性，以讨价还价为主。第四种有演示、有道具的讲解型：（二级）较可信，营销
5、成分也较明显，与同行相比较缺乏针对性、实用性和独特的卖点。第五种完美型：（一级）能够提出最新的产品流派和新颖的实用功能和未来发展方向，去改变人们对传统橱柜的认识。产品有独特的卖点，通过简单的对比就可以教会顾客如何去选择整体橱柜，让顾客自己自觉的去进行市场比较，自己得出结论，容易成交。总结语：做销售就要看谁的销量大，只有出货才是硬道理，不出货就是歪道理。最关键的是要看你的心态，你用何种眼光去看待你现在所处的位置和你的工作。因此；现场营销要作好，需要长时间的去总结归纳。首先就要避免的就是，最容易出现的严重思想误区：营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去
6、背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”；因为任何人临场的发挥，都不可能考虑到方方面面的各种因素，也会或多或少存在“问题”，但是通过背诵资料就可以弥补我们对产品的不熟悉和对“专业知识”的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况进行灵活的运用，就不会给顾客背书的感觉（你是经过专门培训的）。 成功的营销存在的三个共同点兴趣点：传统的营销往往是为了“卖点”而找“卖点”，从而再去夸大卖点，往往忽视了购买的人有没有兴趣。有时恰恰我们认为的“卖点”顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此；我们应该去挖掘顾客需要的“卖点”而并非是自己一
7、味强调的“卖点”，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求，只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。证 据：中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现德国柏林世家的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。激 情：我们也可以理解为霸气十足，这是营销的一种“升华剂”，营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的
8、顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”，显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的进口品牌，如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里并没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择柏林世家。 如何正确有效的引导顾客去感受柏林世家你要去引导顾客感受柏林世家带给他（她）的好处，你就必须要先去感悟柏林世家的营销，柏林世家的营销优势在哪里？柏林世家营销的方法是什么？柏林世家营销的目的又是什么？只有明白了、理解了你才能更好的“发挥”。柏林
9、世家营销的优势：与同行的与众不同，加上自信、激情、主动、全面、透彻的介绍。 柏林世家营销的方法：确定对手、区别同行、针对营销、解决问题、建立标准。柏林世家营销的目的：不是去培训员工，而是去培训顾客。 先了解对手后的“主要问题”如何让消费者充分的感受到柏林世家的各个优势，关键的是不要只停留在表面的讲解介绍，最主要是强调自己的自信心、强调柏林世家的优势、去区别同行、去对比比较、让顾客参与、让顾客想象、让顾客担心、建立我们的标准，只有这样才可能让每个顾客对柏林世家的产品留下深刻的印象，用我们的标准去衡量对方，买柏林世家才是最佳选择、唯一选择。因此；要先了解对手的“问题”讲解才有自信和激情，才有“针对
10、性”。1、不是专卖店，什么“牌子”都在卖。2、一套橱柜产品什么品牌都有，售后服务自然有问题。3、没有实现厨电一体化。4、没有达到整体厨房的标准。5、产品没有设计，一味去抄袭欧洲的外观和款式。不符合中国的使用习惯设计，不“人性”不“智能”。6、价格不统一，还停留在最低级的“讨价还价”销售方式。7、使用“延米”报价，存在很大的价格“水分”。8、为了方便自己的销售给顾客“设计”，不实用、没“个性”。9、 现场与实际使用差距太大，顾客容易被误导，好看不好用，顾客根本看不到实际效果。10、什么行业都在“做”，橱柜刚起步，怎么可能专一和专注。11、采用国内标准用材（16MM材料和防潮），只重“外观”不注重
11、内在。12、所有五金配件进行额外采购，进行二次销售，价格有水分、没有性价比。13、圈套销售，顾客先交定金后，再增加配置再加价格，顾客被动消费。“针对性”讲解的方式运用同行讲什么？你要清楚，同行卖什么？你要清楚，同行的缺陷在哪里？你要清楚，只要我们建立在对同行的了解，我们讲解才有针对性，给顾客的可靠性才高。我们可以将柏林世家的讲解建立在一个标准（绝对的针对性讲解），采用两种方式去讲解：、预防式营销：如果顾客还没有去过其它品牌，就需要我们先给顾客建立选购整体橱柜的标准，针对对手的“问题”进行讲解，最终让顾客用我们的标准去衡量对方。这种方式会使得对手不讲又不行，讲了就“挨打”。、揭露式营销：如果顾客
12、去过其它品牌再到柏林世家，就需要我们针对对手品牌的问题进行一一化解，去揭露它们的缺陷，然后“不知不觉”的建立我们的标准，教会顾客怎么去判断、怎么去鉴别什么才是好的整体橱柜。揭露式营销最佳方式：揭露对手的欺骗手段，可以达到最快捷、一刀致命的目的。注意：针对性讲解千万不要指名道姓，不要让顾客产生逆反心理。该“含蓄就含蓄”该“愤怒就愤怒”，你所表现的目的是什么？给顾客的感觉是什么？答案：是对顾客负责，为他着想，替他担忧，结果是你帮助了顾客，顾客就会感谢你卖单。柏林世家的“培训式”营销在现场销售无论是采用“预防式”还是“揭露式”营销手法，其目的都是需要顾客按照我们的“标准”去最终接受柏林世家的产品，总
13、结以后就是对顾客进行“购买前培训”；这种“培训”方式不是一种非常直接的与顾客之间的买卖关系，而是要我们去教会顾客怎样选择整体橱柜，又怎样去鉴别什么是好的整体橱柜；这种方式不是要我们对顾客进行真正的培训，是讲究把主题（表达意图）、讲解和对比，进行三位一体的结合，进行自然而又自信的讲解，要我们多提出一些顾客没有想到但又非常实际的问题（顾客关心的），关键是观点的建立和在于切入点的掌握，能否迅速的提起顾客的兴趣，这种“培训”就可以最终去改变以往那种一味的“推销式营销”，让顾客自觉或不自觉的按照我们的“制定标准”去选择整体橱柜，只有我们的才是最好的、唯一的、最佳的选择。柏林世家认为最上乘的营销就是培训式
14、营销。要作好“培训式”营销，首先要学会换位思考，将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买时会有什么担心？会有什么疑问？你在不懂时将如何去选择？你需要得到什么样的帮助？因此；做销售的基础是你对消费者的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！所以；我们的“培训式营销”是一定要建立在对顾客的了解，有了“共识”就会成为“朋友”。特别注意：现场销售最容易出现的问题是对顾客的实际需要和购买目的不了解，最终造成盲目的讲解和推荐，结果每一套都讲过了，顾客对每一套留下的印象并不是很深，还留下太多的疑问？这是一种很被动的讲解。所以为了避免这种被动式讲解，就需要我们对顾客进行“针对性”讲解，我们先“对症下药”，基本了解顾客的实际需要、厨房的面积和格局等等再实施讲解，就会达到事半功倍的效果。柏林世家与同行的与众不同（标准树立）柏林世家与同行在各个方面都有本质的区别，有区别就有差距，有差
