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1、贵州冠隆贸易有限公司市场营销管理制度目 录第一章 总则3第二章市场工作制度4第三章客户管理制度6第四章销售工作制度8第五章市场营销费用管理制度12第六章营销人员管理制度15第七章附则17总则第一条 本制度为建立体验式环境家电营销体系而制定。第二条 本公司作为环境家电体验第一品牌，为广大客户提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供优质产品、专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。第三条 根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象，采取先入为主的营销战略。第四条 市场营销职能是：制定熊津豪威贵州市场规划及营销策略，树立熊津豪
2、威品牌在消费者内心的形象，增进客户熊津豪威产品的认知，提高市场竞争力，促进公司营销业绩提升。第五条 市场营销工作由营销部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括营销部经理、市场经理、市场主管、业务员，并在必要时发展大客户经理。第六条 市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略、地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理。第七条 销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，大型项目开展前的公关活动、项目跟进、协助工程安装及负责工程款的回收。第八条 公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥，出谋划策。第九条 公司营销信息实行保密原则。客户档案、市场分析
3、报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。第二章 市场工作制度第一条 市场工作的目标：（1） 深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；（2） 维系公司客户关系网络；（3） 树立和提升公司在行业中的形象。第二条 公司市场工作由市场业务员在营销部经理的领导下组织开展。第三条 公司市场信息主要包括以下几类：（1）、国家整体政治经济形势，国家对饮水健康、空气污染及水处理方面的政策及法规。（2）、国内外同行业品牌调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。（3）、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主打产品情况、技术支持情况、售后服务情况、人
4、员结构、管理水平等等；（4）、工程项目及各社区楼盘的交房信息；（5）、政府部门的各种工程信息；（6）、业主信息，包括基本情况、主要决策人信息等等。（7）、客户（指各种渠道：美容美发行业、各种会所、茶饮、学校、机关、公司汽车销售及服务）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。第四条 市场信息来源主要有：（1）、市场业务员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；（2）、客户服务经理在服务过程中，有责任搜集市场信息并报至公司营销部做决策。（3）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在周工作总结表中。（4）、公司其他人员反馈。第五条
5、公司市场业务员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送营销部经理、总经理、董事长。如市场出现重大变化，则随时向营销部经理报告。第六条 公司每年年初确定市场策略地区，和主要业务方向，市场业务员组织有准备的市场推广活动。第七条 市场推广工作的形式包括：1、 全省性市场推广工作（1）、组织参加或赞助环保部门举行的各种宣传展示会、展览会等；（2）、组织参加或赞助本行业各种有关环保健康的专业性的学术会议；（3）、各种专业杂志上的推广；2、 地区性市场推广工作（1）、地区性的学术研讨会；（2）、潜在客户关键人员的公关工作。（3）、小区、各种大型商场、公园、广场推广、第八条 年
6、度市场推广计划的内容包括：（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；（2）、公司本年度计划开发市场拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。第九条 市场推广工作计划制定的程序（1）、营销部门在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。（2）、总经理经理对营销部提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向董事长提交。（3）、市场工作计划经公司会议讨论通过后，由董事长审批并交由营销部经理执行。第十条 每年年底市场业务开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分
7、析报告。第十一条 市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。第三章 客户管理制度第一条 做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。第二条 本制度所指客户主要包括各业主、企业、单位。第三条 客户管理工作主要由市场业务员负责组织，每周进行汇报。第四条 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。第五条 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。第六条 客户档案管理（1）、客户档案资料包括：客户的名称、地址、电话、客户特征、客户
8、的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料（主要是针对工程项目）。（2）、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。（3）、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。（4）、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。第七条 客户档案管理方法（1）、建立客户档案登记手册。客户档案登记手册主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进
9、行专项调查三种方式经汇总整理填入。（2）、客户档案管理应保持动态性。根据客户情况的变化，市场业务员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。第八条 客户档案的查询与利用（1）、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。（2）、客户档案查询权限仅限于公司董事长、总经理、客户服务经理、营销部经理。（3）、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。第四章 销售工作制度第一条 销售工作的目标：（1）、跟踪客户信息，明确客户意向进展和相关情况；（2）、确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功（大型工程）；（3）、项目施工期间协助解决关系协调问题；（
10、4）、工程款的回收。第二条 公司销售工作由营销部经理在公司总经理授权范围内组织开展。第三条 营销部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在营销部经理授权范围内开展公司销售工作。第四条 营销部业务员按照客户类型进行分工。第五条 销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度营销部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。第六条 年度销售目标制定依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策及行业发展情况，目标客户层面的政策和经济形势；（2）本公司中长期发展规划、业务范围、潜在市场发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；（3）国内外市场的
11、调查分析、预测和情报信息资料；（4）公司实际能力和现有水平；（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；（6）投资人对本年度销售目标的期望。第七条 销售计划制定程序：（1）、每财年结束之前，总经办确定下一年“年度销售工作总方针”。（2）、每财年结束之前，营销部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度潜在市场开发、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。（4）、营销部经理根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。 （5）、每半年，营销部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经办讨论通过后下达年度销售调整计划。第八条
12、业务员销售预测方法： （1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。（2）、业务员首先对自己责任区域内的渠道进行调查；（3）、通过分析，对于有意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；（5）、加权平均值作为最终的销售预测值。第九条 业绩责任额：（1）、每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由营销部经理进行修正整合。（2）、确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各业务员的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各业务员业绩责任额报请总经理批准。营销部经理对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各自业绩责任额负
13、责。（3）、每年在第四季度销售会议上宣布下年度各业务员业绩责任额和全公司责任额。第十条 业务员对客户的拜访：（1）、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。（2）、业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。（3）、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。（）、注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。第十一条 贵州冠隆公司业务处理流程（工程项目）：（1）、在获知客户有需求、或者有工程承包时，业务员报营销部经理，营销部经理组织讨论谈判主导人；（2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；（3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据
14、授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报董事长决定。第十二条 议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理决定。第十三条 贵州冠隆贸易有限公司投标业务处理流程为：（1）、营销部在获知客户有工程发包时，由营销部经理与总经理协商，确定是否参加投标。确定参加投标时，由营销部购买招标文件。同时总经理提名备选项目经理。（2）、营销部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交营销部经理。（3）、营销部经理组织召开投标研讨会，市场业务主管负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。（4）、营销部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投
15、标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备（5）、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。（6）、在得到中标通知后，营销部经理与客户签订合同。第十四条 公司市场营销工作以营销部例会形式来实行管理，营销部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。第十五条 营销部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。第十六条 营销部季度例会（1）、时间：每季度结束后15天左右召开。（2）、参加人：营销部全体人员、财务部经理、总经理。董事长根据情况可列席。（3）、会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员，营销部经理负责。（4）、主要内容： 第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况； 半年度季度例会：讨论
