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1、置业顾问培训一、销 售 人 员 基 本 概 念（一）销售顾问职责： 1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。3、客户的购房引导者，专业顾问.销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：
2、首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、是
3、市场的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。（二）销售状元的分类. 销售状元分两种： a.亲和力极强. b.占有力极强 建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是至上的!2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。5、客户不是与我们争论的人。
4、6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。（三）销售人员对客户的服务内容1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择（四）客户喜欢什么样的销售人员.1、 热情、友好、乐于助人2、 提供快捷的服务3、 外表整洁4、 有礼貌、有耐心、有爱心5、 介绍所购楼的优点及适当缺点6、
5、 耐心倾听客户意见和要求7、 能提出建设性的意见8、 能准确提供信息9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择（五）基本礼仪仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点： 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。4.头发整洁
6、：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到： 1.彬彬有礼。主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等； 讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅； 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾
7、客； 保持开朗愉快的心情 姿式仪态 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意： 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.不要在公众区域奔跑。 8.抖动
8、腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。 女员工发式1、 刘海儿不盖眉。2、 自然、大方。3、 头发过肩要扎起。4、 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。5、 发型不可太夸张。耳环 女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。 男员工发式1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。2、 头发要整齐、清洁，没有头屑。3、 不可染发（黑色
9、除外）。面容 1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。2 、男员工不可留胡须。 手 1、员工手的指甲长度不超过手指头。2、女员工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。4、经常保持手部清洁。 服装商务交往中的男士正装1 制服2 西装着西装的三三原则 三色原则全身颜色不多于三种色系 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 三大禁忌1 左边袖上的商标，标志没有撕2 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致3 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打
10、领带，夹克一般不打领带领带时尚打法1 男人的酒窝2 不用领带夹一般两种人用领带夹：1VIP招手时方便3制服4 长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出白裙应着浅色鞋子，肉色袜子职业女性着裙装四不准1黑色皮裙不能穿2重要场合不光腿3袜子残破2鞋袜不配套套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子4不能在裙袜之间露腿肚子握手的礼节1 伸手次序：总原则：尊者居前 上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2 伸手时的忌讳：a) 握手时不能带墨镜b) 不能带帽子c) 不能带手套（女士纱手套除外）d) 异性不能用双手二、房 地 产 的 基
11、 本 知 识（一）房地产名词1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料.4、三通一平:水,电,路(通).场地平整.5、配套设施:主要是为方便提供各种设施. 6、容积率:建筑面积与土地总面积之比.7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内.8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积.9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和. 10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比
12、). 11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比.13、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求.14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样.15、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米.16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响.18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的
13、影响.19、房型:指几房几厅几卫几阳台. 20、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧室不在一条直线上. 21、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。 22、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。（二）房地产建筑形态：低层：13F的建筑称为低层建筑。多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：711F的建筑称为小高层。高层：1230F的建筑称为超高层。超高层：30F以上的建筑称为超高层。板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并排兴建而成建筑群体者。多为多层。 双
14、拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。 双拼别墅：两栋连在一起的别墅。连栋别墅：多栋连在一起的别墅。越层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越层。店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。 经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房，称之为经济使用。商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。 （三）房地产结构材质：砖混结构 框架结构 钢架结构 （四）何为五证二书：国有土地使用许可证 建设工程规划许可证 建设用地规划许可证 建筑工程施工许可证 商品房销(预)售许可证 商品房使用说明书 商品房质量保证书
