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1、作者:日期:博弈论在管理中的应用不知道大家有没有为这些事情困惑过：为什么员工技能竞赛，技能比拼 很难开展，即便开展了，为什么工作效率也没有像预想的那样提高？为什 么企业中总有些人拖大家的后退而不努力工作？为什么有的领导手段强 硬，有的领导风格怀柔？你是否为“办公室政治”烦恼不已？你有没与遇 到过和你看法不一致，总是与你针锋相对的下属？遇到强硬的下属你该怎 么办？为什么酒店联盟或者企业间的联盟总是很难做？你是否在做决策 之时衡量反复却不知道选择何种策略？。等等等等这些问题、困 惑你是否明白其中的原理？你如何提出科学而又合理解决方法？以上种种问题，你都能从博弈理论中得到合理而科学的解释。而大家 是
2、否了解博弈论呢。我们这次分享就是和大家一起了解博弈论的一些知 识，并以隐藏在我们身边的博弈为例子，给大家提供解决某些实际问题的 思路。那么什么是博弈论呢？所谓博弈论，就是一套研究互动决策行为的理 论。它实际上也可以看做是一种方式，既谋略性思考问题的方式。对博弈 论通俗的理解就是，关于人与人的斗争中“老谋深算”的学问。假如你正跟恋人用手机通电话，突然信号断了。这时你是会立即拨电 话过去，还是等你的恋人拨电话过来？很显然，你是否拨电话过去取决于 你的恋人是否会拨过来。如果你们其中一方拨，那么另一方最好是等待; 如果一方等待，那么另一方最好拨过去。如果双方都拨，那么就会出现线 路忙；如果双方都等待，
3、那么时间就会在等待中消逝。这，就是博弈。“要在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈论有大致的了解。萨缪尔森在博弈中，你必须考虑对方的选择来确定你的最优选择，而对方也必 须考虑你的选择来确定他的最优选择，你从博弈中得到的赢利或者说 是利益，不仅取决于你自己的行动，也取决于对方的行动，而对对方来说 也是如此，你们当中的每一方都试图尽可能的使自己的利益最大化。总之, 你们的行动既互相影响又相互依赖，这正是博弈最本质的特征。在一场博弈中，每个人的目标都是其利益的最大化。在博弈理论中， 有一个基本的假设，就是人们不会有道德，良心和情感上的考虑，所有的 一切都只以是否符合自身利益作为选择标准。不过我们又
4、是也会从心理 上,情感上对这一假设进行修正。不过，这种假设在绝大多数情况下是成 立的。虽然我们研究的是对抗性行为，但是大家不要寄希望于博弈论可以 使你所向无敌，不过博弈论确实可以增强你对某些局势的洞察力，因为他 有自己独特而又保持逻辑内在一致性的思考方法。我们来看一个现实的例子。一个经理，为了提高工作效率而让手下有两个主管进行比赛，获胜者 将得到一笔奖金。如果这两个员工都拼命工作，那么每人都有1/2的概率 得到奖金，但是每个人也都会承受艰苦工作而带来的负效用，而经理自然 可以得到好处。但是这两个员工实际上也可以合谋而皆不努力，这时他们 两个得到奖金的概率仍然是1/2,但是谁也不需要承担艰苦劳动
5、所带来的 负效用，这使得每个员工都从合谋中得到了好处。不过，经理遭殃了，因 为预期的工作效率下降了。假如你是这个经理，你会怎么做？有什么办法来防范合谋呢？大家可能会想到监督。监督的确可以防范 合谋，但是进行有效的监督是很困难的，一是监督者也有可能与被监督者 合谋，二是对于隐性的默契合谋，监督对此无能为力。那么有什么办法来 防范合谋呢？一个办法就是对员工进行歧视。比如，两名员工是一男一女， 那么这个歧视的方案是男员工在比赛中胜出将获得100元,而女员工则只 能获得50元。这个方案会导致女员工不努力，而男员工为了胜出将努力 而不与女员工合谋。实际上，组织正是通过打击某些员工而拉拢另一些员 工来瓦解
6、员工之间的合谋行为的。不过，这个方案有个问题，她会使被歧视员工不再努力，另外由于法 律的相关因素，这样的显性歧视方案不会被广泛采用。我们可以借鉴的是 隐形歧视理论。比如在组织中两个员工为了争夺一个更高的职位而竞争。 显然，两个员工也可以合谋而不努力，让老天来决定谁来得到这个岗位, 并且约定，不管是谁得到这个岗位都需要对对方进行补偿。这个问题仍然 可以归结为竞赛问题。那么上级怎样避免员工的合谋呢？ 一种常见的方法 是分而治之：内定其中一个晋升，这个员工自己知道而另一个不知道。这 样就能瓦解员工之间的合谋。此外，隐性歧视可以做的更加微妙：上级可 以分别找两个员工进行谈话“小捷啊，你要努力啊，你们两
7、个人中间我是 比较看好你的。等等。”这只是一个例子。不过想要获得这样的思路，我们就要建立起一种模 型。我们来看一个例子：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为但未 获得确凿证据，除非有一个人供认或者两个人都供认。即使两个人都不供 认也可以判他们盗窃物品的轻罪。囚徒被分离审问，不允许两人之间互通消息并交待政策如下：如果两人都供认，将处盗窃罪和抢劫罪并罚2年监 禁；如果两人都拒供，则两人都因盗窃罪被处以半年监禁；如果一个人拒 供，而另一个人供认，则供认者免受处罚，拒供者因抗拒被重判5年。假 如你是其中一个小偷，你会怎么办？供认还是抗拒？为什么？大家思考3 分钟。我们用盈利表来分析这个问题:囚徒乙囚
8、徒甲0.5 年，0.5 年5年，0年0年，5年2 年, 2 年拒供供认拒供供认从表中看，如果两人都拒供，则每人判0.5年，如果都公认，则每人 2年。相比之下，都拒供是一种较好的选择。但是，这种较好的结果实际 上不容易发生，因为我们可以发现:如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会 被判0.5年，因此，供认是好的选择。如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供会被判5年, 还是选择供认。无论对方选择什么，自己选择供认始终是最好的。这个结果多少令人意外。他们为什么不订立攻守同盟，都选择拒供而获得对大家都较好的结果呢？实际上这种同盟很难达成，因为每一个人都在担心对方背弃誓言。这是
9、博弈论中一个经典的模型，叫“囚徒困境”这种模型不是故事， 而是“故事模型”他们与数学里的数字模型，生物学里的塑料模型没有 什么本质区别。都是我们参考的标准。希望大家可以在分享后对这个模型 进行深度分析。囚徒困境是个人理性与集体理性冲突的经典情形。因为在囚徒困境 中，每个人都根据自己的利益作出决策，但最后却是集体遭殃。现实中的囚徒困境很多：企业间的联盟，比如以前的彩电联盟；团队 工作中的偷懒；每年优秀员工评选中优秀员工泛滥；财务工作中稽核的审 计合谋；采购工程中利用囚徒困境可以降低采购价格等等问题。那么有没 有办法走出囚徒困境呢？有的，办法由以下几个：1. 报复与惩罚。比如，囚徒甲要是供认，囚徒
10、乙就在刑满后报复（比 如杀他全家）；或者由第三方（贼头）进行报复威慑；关键在于 惩罚是足够并且可信的。2. “人质”方案。春秋战国时，各国之间达成协议，但是担心对方 背盟，于是相互派送人质。企业间的合作同样需要“人质”，这 就是相互影响的利益。3. 忠诚文化。通过对现实的分析我们可以发现实际上人的精神可以 走出囚徒困境，因此在企业之间建立忠诚文化或者扩大一点成为 企业文化是可行的选择。在每个企业中，组织面临的囚徒困境严 重性各不相同，这种差异的根本就在于各个组织的文化不同。而 酒店业，更侧重于培育合作的企业文化。总之，我们学习理论不是目的，理论的学习要坚持联系实际的原则。 这一个个模型都能在生
11、活中，工作中给我们以很大的帮助，我们需要举一 反三，灵活运用。囚徒困境指的是集体与个人之间的理性冲突，那么我们来看看下一个 例子：个人理性冲突。所有在企业工作过的人都知道，上级和下级之间的关系是很微妙的。 有的上司对下属非常强硬，被称为“铁腕上司”有些下属对上司毫不买 账，被称为“鹰派下属”假设一个上司和其下属进行博弈，他们在某个 有争议问题上都可以选择强硬和屈从的态度，相关的赢利如下图所示： 下属强硬屈从强硬0，05，2上司屈从2，51，1从以上我们不难发现，这个博弈中的两种均衡应该是（屈从，强硬） 和（强硬，屈从），如果说上司强硬，那么下属最好屈从；如果下属强硬, 上司最好屈从。这与我们常
12、见到的企业中的情况是一致的：如果上司态度 坚决，下属常常委曲求全；如果下属完全不买账，上司往往选择妥协。那么这个博弈对我们有什么启示呢？就是在企业或者组织中,一个上 司往往会树立强硬、不近人情的铁腕形象，这样的上司往往会更令员工畏 惧而不敢与其针锋相对,那么在面对有争议的问题常会出现上司强硬而下属屈从的均衡状态。反过来，一个下属要是拥有一贯强硬的形象，那么上 司往往也会退让三分。可能大家会说铁腕上司是常见的，鹰派下属似乎不常见。其实企业中 上司被架空的现象并不鲜见，在一些政治组织中尤其如此。这种情况在企业中平季之间似乎更有效果。在所谓的“办公室政治中” 大家只要仔细观察，不难发现这个模型的影子
13、。这个模型是“性别战”的 翻版，这个博弈的特征是双方都有自己偏爱的策略均衡（比如上司就喜欢 强硬，屈从），不过他们之间还是有共同利益的。至于最终出现的结果， 和博弈双方在组织中的地位有关。实施情况是，由于上司拥有更多的职权 和资源，往往会占据上风，而下属则会采取消极抵抗的策略。在办公室政 治中，这个模型的用处似乎更大。那么商战中有没有类似的例子呢？20世纪70年代，通用食品公司与宝洁公司斗争中，通用食品公司凭 借其简单粗暴而获得了胜利。当时两家公司都在生产速溶咖啡，通用食品 公司在东部占据主导地位，而宝洁的产品在西部领先，1971年，宝洁试 图打开东部市场，通用食品马上大幅度投入广告并且大幅度
14、降价，咖啡的 价格甚至低过了成本，通用食品在该地区的利润由降价前的30%降到了 30%。在宝洁公司放弃了在该地区的努力之后，通用食品降低了广告投 入并提升价格，利润恢复到降价前的水平。后来，宝洁在两家公司共同占 有的中部市场增加广告并降价，试图将通用食品公司逼出该地区。作为报 复，通用公司也在此地大幅度降价。几个回合下来，通用公司树立起了一 个粗暴的报复者的形象，这实际上向其他企业传递了一个信号：谁要和我争夺市场，我就和谁同归于尽！再以后的岁月里，几乎没有公司试图与通 用食品争夺市场。通用食品公司这种自杀式报复其实是“懦夫博弈”的向前策略，它使 对手感到害怕而退避三舍。“懦夫博弈”其实是这样的
15、一种博弈模型：两个司机在同一个可能彼 此相撞的过程中开车向前。每个人可以在相撞前转向另一边而避免相撞, 但这将使他被视为“懦夫”，他也可以选择继续向前如果两人都向前, 那么就会出现车毁人亡的局面；但若一人转型而另一人向前，那么向前的 司机将成为“勇士”。电影天下无贼里也有类似的情节。我们可以分 析一下这个博弈，将他们在各种情况下所收到的收益赋予一定的值,如图: 司机乙转向向前转向1，12， 2司机甲向前2，24，4我们可以看到从选择策略组合来看，双方采取合作态度是对双方都有 利的一一至少是部分合作，即是说：一个司机向前，另一个司机转向躲避。 懦夫博弈与性别战的区别在于，如果一方坚持博弈，那么另
16、一方就难以推 出。这和我们人与人之间的斗争极其相似，而此时，冒险获胜的一方将自 己的快乐建立在别人的痛苦之上。假定一方鲁莽（如通用食品公司）而另 一方足够理智（如宝洁公司），那么鲁莽者极可能是博弈中的胜出者，如此多次，他则会树立起强势的形象而从竞争中得到好处。我们大家可以思 考一下，在今后的工作、生活中，我们该采取何种策略。我们之前说过，博弈论只是一种思维方式，这种思维方式的根本就在 于基于博弈者的选择分析而选择使自己利益最大化的决策行为。着这个过 程中，我们要客观，冷静的对博弈方的谋略加以分析，你也可以在学习中 磨砺竞争技巧，改善你在竞争中的处境。总之，我们的理论最终要回到实 际中去，我们今天一起探讨了三个模型：囚徒困境
