商场导购员销售技巧培训讲义

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1、商场导购员销 售技巧培 训讲义- 仁豪家具 开展一：开场。 笑话：该来的不来；不该走的走了；说的不是他们。相互帮衬。 一：营销人员应具备的根本素质。32 要有吃苦耐劳的精神。 日本的邮政大臣洗马桶的故事。 每天站几个小时。有体力上的压力，还有精神上的压力。累不累，累，但是你还要怎么样， 还得坚持， 还得不断的努力，不断的去总结经历， 分析为什么顾客不买我的东西， 是我的效 劳不好，还是没说明白。生存的压力，生活是什么？河南煤矿死了多少人？做个不怕死的人！3 做一个有理想和追求的人。 你说我一个导购员能有什么追求？当总统！ 你想不想找一个好的男朋友？想不想有一个幸福 的家庭？但是， 请问？优秀的

2、男孩子会不会马上出现在你面前？幸福的家庭需不需要物质的 保障？ 找个好的男朋友，你要有鉴别能力。要有好的心态。把身边的事情做好，效劳做好。你会怎 么样，会关心人，理解人，有爱心的人。我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追 求，自己的幸福。我的人生同样是精彩的。不要看不起自己， 认为我是一个推销人员而地位低下。 实际上我是一个帮助别人有美好生活 的人。清洁工是城市美容师要改变自己，是自己最棒的。提高自己的销售业绩！ 二：销售技巧。销售是什么？销售就是卖东西， 没错！ 销售是一个展示自己的过程。 目的是什么？是帮助别 人获得有价值的物品。它是一份：具有挑战性的工作。是没有境界的工作。第一步：

3、微笑 微笑重要性：1好的开场是成功的一半，会获得客人的好感，使人能够产生愉悦的心情。舍得 微笑是女人的香烟。2是建立自信的根底。 3微笑能够产生价值。微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到？ 苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有，但自己也不会贫穷；微笑能给家庭带来幸福； 给生意带来好运；使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；微笑是无价 之宝；把你的微笑露出来，正是别人的需要。第二步：致欢送词。 不讲随便看看！先生 你想买点什么？先生 我来帮你介绍一下我们的产品。端庄大方！ 第三：好的肢体语言。古代的人交流用什么？动作的比划。 自信稳健的步伐。行为研究报

4、告： 55%的肢体语言。 37%你的声音和愉悦的客气； 8%说话的 内容。古代是动作交流。 慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交。客人在前。你在前面带路，或那么在身旁，最好不要 在身后。有手势，不要指点江山，或者指指点点。 头的动作，手的动作。脚的动作，身体的肢势。三：学会观察客户。 给两分钟时间。拉人住店。给人上当受骗的人。 观察客户。 为什么？比方相亲。 了解对方的年龄？职业、 多少人。 要会看相？这个人是不是 买家具的。顾客的眼睛在搜寻，会走到某个产品前面。重点是谁。 四：学会询问的技巧。准确的发问和认真的聆听是销售的两条黄金法那么。 七不问：不问年龄；不问婚姻；不问收入；不问住址；不问经历

5、；不问信仰；不问身体。 1 不要问封闭性的问题：先生，你买不买家具？ 请问你打算买什么？你想买什么样的家具？你是不是买床(3) 不要连续性的发问。 2 不要过早的切入价格的问题？ 你是买高档的还是低档的？这个系列比拟贵一点？介绍风格。最好不要告诉顾客具体的价 格？偏低的报价。可不可以告诉我你家的装修风格，你家的房间面积？居家参谋？ 听的方面：了解顾客的真实意思 要配合客人的问题和见解 你的产品贵了有什么优惠吗？不 要打断客人的谈话 永远装着听不懂客人的话。那你的意思是： 公共汽车上有 20 人，到某站后，上了 5 人，下了三人；到了下一站，上了 7 人，下了 9 人； 又到了下一站，上了 8

6、人，下了 10 人；又到了下一站，上了 13 人，下了 11 人。五：学会答复客户1 用肯定性的答复。举例：医生给别人看病。好象不会变色、大概、应该、一般。 2 不要直接反驳客户的观点。不好。不要使劲贬低别人的东西。3 客户想你征求意见时。4 引导性的答复。 六：学会赞美的技巧。夸奖别人等于夸奖自己。苏东坡的故事。高帽子的笑话 京城当官 在适当的时候夸奖。赞美身边的小孩，赞美别人的眼光。赞美男人的气质，内涵、品位。 女人的衣服、首饰。不要搞错对象。你的金牙好看 你的皮肤虽然不太好 卖电的推销员。自己要去练习。习惯寻找练习 皮肤好 精神好 气色好 容光焕发 七：说服的技巧。刺激顾客的购置欲望，

7、比方我们的促销活动什么时间到期？我们的产品质量物有所值。 顾客的几种类型：表现型、友善型、分析型、控制型。1 展示我们的产品，使顾客确信我们的质量。用“对，但是。没错等防止争论。 2 抛心至心腹，帮助客户做出参考意见。要温和，提一些有益的建议。3 不要争论，适度效劳。4 沉默一点，少讲。通过少数的一致看法，引出自己的见解。 发挥想象力 皇帝的新妆 倾国 先生：一般的人不是很喜欢这种家具 上次有个大学教授 老外买过帮助客户做出决定。 做一个变色龙，模仿客人的语气和神态。八：烙铁效应的技巧。 客户不买。最好弄清楚他的原因。九：灵活运用销售技巧。1 变通。让产品说话的。 不同的产品风格， 有不同的讲

8、解方式。 如沙发的人体工程学。 2 媒婆知识。放大优点，缩小缺点。3 简明通俗的语言。最后： 提升自我。要一直努力做到最好。 把自己提到一个层次和境界。 一个优秀的人始终都 是优秀的。效劳无处不在！ 效劳制胜！ 日本小姑娘的故事 和顾客做朋友 海尔的效劳至胜 台湾酒店的 故事星级的效劳理念 ：将平凡的事情做得不平凡，将一般的事情做得不同凡响；将价值和诚意 融入到每一次和顾客的接触当中；对每一个顾客都是最好的； 顾客满意口碑好新老顾客生意更好效益好福利好效劳好。 撑死敢想的！饿死不思考的。 成事在天、谋事在人。人定胜天！ 知识无处不在，商机无处不在！ 在父母眼里，你是最优秀的。在弟妹眼里，你是他

9、们的偶像。卖票员，李素丽。 一回生，二回熟，三回巧。知耻而后勇，讲错了，不要紧，多问，问店长经理。 我也不是天生就能讲，也会打。顾客不再光临的原因：3% 是搬迁或去世； 14%对产品和促销活动不满意； 15%是购置别的产品； 68%觉得销售人员 对他们的态度冷淡或对售后效劳不满意。经典销售技巧培训全资料 第 1 讲 E.K.Strong 销售技巧上 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其 实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用一个成功的销售员 ,其 成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。 在探讨专业销售技巧之前， 我们首先要对 销

10、售员的素养有一个根本了解。销售员的素养成功销售员的根本特征 成功销售员的根本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 一个成功的销售员必须要有三个最根本的特征： 正确的态度、 合理的知识构成和纯熟的销售 技巧。1正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： 1成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对 金钱或者物质的欲望， 即销售多少产品以后能获得多少物质收获， 以便使其个人生活和家庭 生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。【案例】小李， 45岁，原来是国营企业的一名普通女工。 2000

11、 年她下岗了，原本不太宽裕的生活更 加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来， 她在朋友的劝说下参加了一支销售队伍， 之后 情绪发生了明显的变化。 见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品， 使人感受到一种发自内 心的对成功的强烈渴望。 其实小李的成功欲望非常的简单， 就是希望上初中的孩子以后能够 上好的高中、大学。 要实现这个心愿就必须努力多挣钱， 所以从参加销售行列的那天起，她 就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧， 进入一种十分积极勤奋的状态， 她的这种对成功的 强烈渴望正是销售人员最根本的态度。2强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。

12、这种自信不仅仅是对自己的自信， 更重要的是对销售工 作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最荣耀最神圣的一份职业。施乐销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱， 对事业充满强烈的信心， 而这也正 是一个销售员所应具备的第二个态度。3锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。 销售是从失败开场的， 整个销售过程都 充满艰辛和痛苦， 因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。 无数次实践证明： 在销售之 前遇到的挫折越大，克制挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。 在施乐，人们常有这样的感觉： 任何一个人， 如果两次、 三次、 十次、 几十次遇到了

13、挫折， 那么他取得的成绩将是最大的， 因为他的每一次成功的销售都是 从失败开场的他经历的失败比别人多， 积累的经历也就比别人多， 相应的， 他所取得的 成绩也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 2合理的知识构成 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有 些人有这些天分，而另一些人那么没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的， 但可以通 过后天的勤奋学习得到弥补。 那么， 一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和 技巧。图 1 1 销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个销售员、 每个销售经理都会想到关

14、于产品和公司的知识。 实 际上， 由于销售工作面对的是客户， 所以在销售员的知识构成中， 排在第一位的应该是客户 的相关知识你是否了解你的客户， 是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介 绍自己公司和产品的资料， 甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识； 但是每个销售部订阅很多 关于客户的杂志， 或者购置许多关于客户的书籍的情况却不多见。 这种情况非常普遍， 导致 销售员和客户的距离变得越来越大。 有时候销售员千方百计约到了某个客户， 但是在和这个 客户进展面对面交流的时候， 销售员却往往不知道要说些什么。 这种情况非常典型， 而它的 病根就在于不重视对客户知识的积累。【案例】 陈帆是一名电脑

15、工程师。有一次，他去拜访一家银行的 IT 部副经理。这位副经理是他费尽 脑汁， 用了三个星期的时间才约到的。 但是当他出现在这个副经理面前的时候， 突然间觉得 无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。 结果经常冷场，两人都觉得非 常为难。 自然， 拜访很快就完毕了， 见面的结果那么是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的 产品，更不要说购置了。所以说， 在销售员的知识体系中， 客户知识是最重要的。 全面、主动地了解客户的相关信息， 见到客户的时候才会有更多的话可说， 而且这些话也往往是客户所喜欢的。 因此， 作为销售 员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。 销售员最需要的就是销售的技巧。 关 于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、效劳技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个出色的销售员， 也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员， 才有可能成为一名专业的优秀销售员。 我们将在后面的章节具体 讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个根本原那 么。销售的两个根本原那么图 1 2 销售的两个根本原那么 所有的销售都遵循两条最根本的原那么： 见客户； 销量与拜访量成正比。 这两条原那么是销 售工作最根本的保证，销售员一定不能忘记。销