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1、校园二手书店市场调研及营销策划书姓名：周亮学号：2013210906班级:20132111232014年5月28号校园二手书店营销策划书前言：随着社会的发展，可回收资源的再次利用成为低碳经济的热门议题，为了保护环境，实现可持续发展，我们不得不为资源的一天天匮 乏而担忧。而二手书作为可循环利用的资源，则为其提供了巨大的市 场前景。对于二手书，前期我们做了较为认真详细的市场调研， 通过 所得的数据与意见，我们进一步肯定了校园二手书店的可行性。 本策 划书针对北京邮电大学宏福校区的学生， 精准定位市场，制定了一套 相近的营销策划方案，推广二手书，为我们保护环境提高资源利用率 和赢得利益提供了可靠地方
2、案，以满足广大的市场需求。本策划书目的：1、让消费者了解我们校园二手店的二手书的价格优势， 并引起他 们的购买兴趣。2、建立和开拓恰当的销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。3、降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需 的销售费用。4、利用网络增进与顾客的进一步沟通， 进一步认识需求，提高产 品质量和服务水平。目录：一、市场调研二、主要竞争对手及其优劣势1、第二教学楼书店2、网上书城三、校园二手书店的优劣势1、优势2、劣势四、营销策略1、市场细分2、目标市场选择和特征3、市场定位4、产品组合描述5、营销费用预算五、总结一、市场调研根据实地调查：1、大学期间由于没有太多的考试，同学们
3、都有大量的课余时间， 有些同学利用这些时间报考了一些自己感兴趣的证书，这其中就 需要用到资料书，由于这些书购买不方便，并且价格昂贵，很多 同学都有购买二手的想法，所以我们将针对考试建立我们自己的 特色书店。2、 是否愿意购买距离较近的旧书店的书籍的选项中，90%以上的 同学表示愿意购买，这给予了我们极大的鼓励。3、愿意购买的二手书的折扣选项中，41%的人选择的是三折，43% 的人选择的是四折，其他则为17%，这为我们书店的定价提供了 很好的依据。4、 希望购买到的二手书新旧程度中，七成新以上占45%，六成 新以上占37%，其他占18%，这说明购买二手书，新旧程度绝对 是一个相对重要的因素，我们
4、在收购货源时，尽量满足六七成新 的要求且内容完整无大的涂鸦。5、使用过的书籍处理方式选项中，作为废品卖掉、送人、扔掉是 主要选择，而选择作为二手书卖掉的占极少数，因此我们必须加 大宣传，让更多的同学能够将书用在最好的地方，也为我们提供 了可靠地货源。6、在“如果学校有专门的人上门收购二手书籍， 您是否愿意卖出 二手书”的选项中，愿意的占95%，不愿意和无所谓的占5%，但前提是卖出的不是特别重要的书，这说明在货源供应的前期，二手书店应作为主动方。二、主要竞争对手及其优劣势在宏福校区内，主要的竞争对手是校内的两个书店以及教材科， 另外的是网上书城。1、校内书店优势：绝大部分书是关于英语四级、 六级
5、考试，教育 资格考试，考研，会计资格证考试，报关员、报检员考试等的考试资 料，以及各类杂志，全部都为正版书籍，书籍质量有保证，一般能迎 合不同种类考试需求学生的口味，并且给予所有资料九折的优惠。校内书店劣势：价格昂贵，书籍种类相对比较单一，学生对于必 需书籍的购买以外，不愿花更多的钱够买其他的杂志类书籍， 盈利能 力不强。2、网上书城优势：价格便宜，且不需出门，快递即可送货上门， 方便。网上书城劣势：书籍质量没有保证，且快递到达时间时快时慢， 影响消费者心里预期。三、优劣势1、 优势（1）二手书回收所需的费用较低，建立二手书店的成本不高，有很大的利润空间；（2）二手书籍易于长时间储藏，对环境污
6、染小；（3）在宏福校区还没有真正意义上的二手书商店，这个市场还未有 人进入，因此先发制人，进入这个市场，能尽快的占有这个市 场并获取利润；（4）二手书店与学校图书馆相比，消费者能付出较低的价钱就占有 自己需要的书，无须考虑图书馆的时间、制度规定，极大地方 便了消费者；（5）大学生文化程度较高，有意愿长时间花在书本上；（6）宏福校区并没有实力较强的竞争者。2、 劣势。（1）在校内不易找到一个最有利的地点开店，且校内的店铺租金都 很高。（2）书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大。（3）书本储藏中应注意防火、防虫、防潮等，这就增加了管理工作 的难度，并且质量也难以保证。（4）对二手书来源的掌握
7、力度小，如果得到稳定的货源，须派人上 门收购，这加重了人力成本。四、营销策略1、市场细分需求差异性：应当合理的划分不同需求类型的消费者，并且针对 不同类型消费者的需求提供相应的书籍予以满足，例如考研的消 费者，考相关的执业资格证的消费者等，尽量做到主要消费者需 求的书籍类型分明，有针对性的满足。2、目标市场选择和特征目标市场是校内的全体师生，特征是：文化程度高，对书本的渴 求强烈，需要不断从书本中丰富知识，但是消费能力不是很高。3、市场定位（1）利益定位 定位为“充分使顾客满意”，尽力满足消费者 偏好和需求，把握消费者的购买心理，给消费者带来方便 与实惠。（2） 价格与质量定位应市场调研中消费
8、者主要偏好三折的旧书价格，将主要书记的价格定位定价的30%，并力图使二手书物美价廉。使消费者有物美价廉的感受。4、产品组合描述（1）产品策略。要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书 店要特色经营的同时多元化经营，就是把二手书店分为四 个模块儿：学习考试类、文学名著类、高校畅销书类、杂 志期刊类。其中应该以学习考试类为主，高校畅销书类为 书店特色。 学习考试类。是本二手书店的主要书籍，这是因为这几年高 校中刮起了一阵考证的流行风，很多人要考的证不仅仅局限 在计算机、英语一类，更多的在经济管理、教育类，且往往 一个人要考好几门证，这对于二手书市场是个很大的机遇。 另外近年考研的学生比例越来越大，
9、全新购买考研资料费的 昂贵也为二手书市场带来机会。因此，书店可以根据此情况， 精品文档在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，书店只保留近两 年的考证类书籍，超过期限的可以将其转卖给废品收购站， 以收回成本，也避免书记的积压。 文学名著类。这一类别主要是以图书馆的期刊阅览室的图书 划分标准为参考，放进中外名著的文学著作。 高校畅销书籍。这一类书籍主要是一些商界名流的奋斗历程, 以及一些励志书籍，还有一些畅销的校园小说等。这类书在 图书馆一般是难以找到的，只有在书店里买到。因此相信同 学们更愿意花便宜的价格买一本正版的旧书，这一点是很占 优势的。 杂志期刊类。通过问卷调查的方式调查学生们最喜欢的杂
10、志, 主要是与其他书籍配套出售。（2）定价。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。 灵活定价。二手书可以根据二手书的新旧程度以及正版盗版来 确定收购价，再根据调查结果的要求，将主要价格定在原价的 三折，部分比较稀少的书籍可以定为原价的四折到五折，其他 的情况也可以依据具体情况定价。 数量折扣。当消费者购买的书籍达到一定数量时，给予一定的 折扣，大概在3% 5%。 会员折扣。当顾客在购买书籍时，有目的的建议顾客办理会员 卡，会员给予终生优惠折扣，大概在 5% 7%。(3) 渠道。渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。经过调查，学生们普 遍不愿意主动去联系二手书收购商，他们更愿意二手书收购商上 门收购
11、二手书。所以回收渠道应该是书店主动上门回收，或者定 时段在学生公寓出口定点收集，也可以与当地废品收购站达成合 作协议，让废品收购站保留一些有利用价值的书，而二手书店将 价值不大的书卖给废品收购站，实现货源上的稳定、合理。销售 渠道主要是实体店销售，附带网上销售，可以通过建立QQ群达成顾客与书店的交流，参加校园论坛发布二手书店各类最新消息， 节约不必要的宣传费用，并时刻把握消费需求的变动，降低书店 的营运风险。(4) 促销增进消费者对二手书的认识，提高校园二手书店的知名度是很 必要的。书店可以采用发放传单、张贴广告等。过节的时候，采 用购书满一定数量或一定价款即采取折扣优惠措施。另外，一些 社团举办活动时，可以给予赞助得到冠名权，以提高二手书店知 名度。5、营销费用直接推销费用预算1000元，促销费用预算2000元，仓储、运输 费用预算2000元，其他营销费用预算1000元。故加总得营销费用预算为6000元。五、总结：这个项目总的来说，具有投资费用少，回收周期短，投资风 险小，投资回报率较高，经营难度较低，适合没有经验的大 学生投资。
