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1、 推销策略与艺术作业4 （第九十三章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“X”。每小题2分，1成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。(错)2成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（对）3如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（对）4当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（错）5今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（错）6积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）7产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（错）8在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的
2、优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）9及时兑现是激励推销人员的重要原则。（对）10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（错）11一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。（对）12转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（对）13.买卖合同必须采取书面形式。（错）14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（错）15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（错）16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。（对）17.因为面陈列的丰富性
3、是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。（对）1 9薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（对）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）1明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（A）A积极假设促成法 B强迫选择促成法C特别优惠促成法 D建议促成法2当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客
4、户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为(B)A积极假设促成法 B询问与停顿促成法C特别优惠促成法 D建议促成法3“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法。(B)A特别优惠促成法 B建议促成法C最后机会促成法 D试用促成法4在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，
5、买卖合同又叫( A)A双务合同 B有偿合同C要物合同 D不要物合同5为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）。A产品调查 B资信调查C规模调查 D市场调查6最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A)A电话约见 B当面约见C信函约见 D电子邮件7对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(B)A孤独型 B犹豫不决型C谨小慎微型 D擅长交际型8购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？(B) ，A拥有模式等同寻求模式 B拥有模式大于寻求模式C拥有模式小于寻求模式 D拥有模式等同寻求模式9建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C ）
6、。A在商品买卖成交前 B在客户完成购买准备离开时C在包装商品和收款前 D客户购买商品付款后IO.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)A工作量法 B，估量法 C增量法 D减量法二、简答I每小题1 0分，共50分） P136页 一：成交的基本条件有哪些？答：1产品满足客户需要，且优于竞争者 2.客户与推销员的相互信赖是成交的基础 3.别出谁是购买决策者是成交的关键P135页 二成交中的购买信号有哪些表现形式？答：常见的成交信大致有以下几类：1 语言信号2 作信号3 身体信号P152页 三.买
7、卖合同一包括哪些内容？答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：1 当事人的名称和住所2 的条款3 质量和数量条款4 履行期限、地点和方式5 价款6 约责任条款7 争议解决条款P188页 四.影响店面业绩的因素主要有哪些？答：1商品陈列的丰富程度1 销售人员的形象与态度2 否及时补充符合顾客需求的商品3 售价是否合理并富有吸引力4 店面销售人员的配置是否合理P180页 五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？答：(1)首先你要摸清楚这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。(2)马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情
8、绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。(1) 肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没有必要再抱怨下去了。：(2) 对他们的心情表示理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”(3) 办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。(4) 迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。三、案例分析（10分） 抓住客心理的推销，推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品
9、向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌a向处长问道：“郑处长，使用电脑，记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说；“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天谈吧。”老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道：“是吗？”老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨
10、100-/o，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”（资料来源：钟立群主编，现代推销技术，电子工业出版社，2006年） L-请阅读以上案例，回答下列问题：P44页18页1.小张的行为说明了什么？。P146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？答：1.没有认真
11、分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度加以分类，1.求实购买动机2.求新购买动机3.求美得购买动机4.求名购买动机5.求利购买动机6.求胜购买动机7.嗜好购买动机同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。答：2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时，希望从你那里获得一些优惠条件，推销员就会分析，若满足客户的要求，提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得，如果回答是肯定的，就不防给客户提供一些优惠，以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时，如果客户仍然犹豫不决，你就可以提醒他最好马上做出购买决定，否则就没有机会了，这就是最后机会促成法。
