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1、浅谈汽车营销及发展趋势目 录 摘要IABSTRACTII第一章 引言1第二章 汽车行业发展现状2.1 我国汽车行业现状2.1 国外汽车行业现状第三章 我国汽车市场的重要性3.1汽车在人们日常生活中的重要性3.2人们生活的物质追求3.3汽车的大众化农村化第四章 汽车的营销4.1汽车营销的定义4.2汽车营销的过程4.3汽车营销的技巧4.4汽车营销的步骤4.5如何营销4.6如何开发潜在客户4.7汽车售后服务4.8汽车营销人员的需求第五章 汽车销售管理系统5.1系统开发背景及意义5.3系统目标5.2系统功能描述第六章 汽车营销在我国存在的问题6.1营销人员6.2营销市场摘要：随着社会经济的发展，科学技
2、术的创新，汽车营销面临的竞争环境越来越复杂，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，也不再适应客户的购买需求。本文主要从汽车营销的概念，传统的汽车营销模式，未来汽车营销的发展趋势三个方面入手，对我国汽车营销渠道管理进行深入的剖析，在传统模式的基础上，针对存在的问题提出解决方法，增强创新理念，提升优质的服务与汽车品牌的创新与升级，最终提高我国汽车行业的核心竞争力。关键词：汽车营销 创新 管理系统 潜在客户AbstractIn the comprehensive construction well-off society today, car has entered more and more
3、 people family and become the conveyance for ordinary people travel. From his early steam engine to the rapid development of today from the car, only the rich can afford the cars to nowadays cars, from the previous universalization of automobile sales artificially charge the car sales now means to m
4、anagement system management system, auto sales personnel from excessive saturated to auto sales staff shortage, from car maintenance difficult until now there is one, this car maintenance service stations that the car industry in constant progress, peoples life has entered a new chapter. Keywords: c
5、ar sales; Management system （外文翻译木有给修改，你自己用软件翻译下）第一章 引言全球经济的迅速发展，带动了各行业的发展，人们生活水平也随之提高，汽车已不再是家庭消费中的奢侈品，购买汽车的企业、家庭、个人越来越多，汽车消费群体日益壮大，带动了整个汽车产业的迅猛发展。第二章 汽车行业发展现状2.1我国汽车行业现状中国汽车工业自1953年开始起步以来，经过50年的发展，现已成为汽车生产大国，被国际制造商组织列为世界十大汽车生产国之一。2003年汽车产销量分别达到444万辆和439万辆，同比增长率为35.2%和34.2%，这是继加入WTO以来，国内汽车工业连续第二年实现高
6、速增长，但大并不代表强，发达国家汽车行业总产值占国民生产总值的10%20%左右，而我国却不到3%。汽车行业要成为我国的支柱产业任重而道远。虽然我国汽车工业逐渐弥补了规模小、技术落后和产业结构不合理的缺点，发展势头较猛，但与汽车生产大国相比差距仍然明显：单从绝对产量来看，我国2003头6个月共生产销售汽车200多万辆，全年预计超过400万辆，尽管相比去年同期增长了30%，但全国总产量尚不足国际汽车巨头通用公司的年产量。我国已经加入WTO，按照我国对于汽车行业的承诺，到2006年，我国汽车整车进口关税水平将降至25%，零部件降至10%，并且逐步取消一些诸如进口配额等非关税保护政策，国内汽车行业将直
7、接面对开放的国际市场，这对于我国尚属幼稚的汽车产业来说，将是一个非常严峻的考验。我国汽车工业的差距，除了规模上的差距，更重要的制造技术以及管理技术上的差距，而其中最重要的是管理上的差距。整体来说，当前我国汽车行业普遍存在下述管理问题：第一，生产规模偏小，尚未形成规模化生产；第二，市场信息不灵，生产预测数据不准；第三，设计新产品周期长，不能适应快速变化的市场需求；第四，生产过程中在制品多，原材料、中间产品甚至产成品库存量大，占用大量流动资金；第五，企业各部门业务处理和信息交流不畅通，周期长、效率低、误差率高；第六，与原材料、零配件的供应商以及外协厂商的沟通和质量控制不到位，影响产品交货期以及产品
8、质量；第七，成本核算工作不细，大多缺乏零部件成本核算，不能有效地控制成本；第八，虽然已经建立遍布全国的销售及售后服务网络体系，但整个网络体系效率不高，信息反馈不及时，缺乏现代信息技术支撑体系；最重要的是，以客户为中心的先进管理思想未能全面深入人心。2.2 国外汽车行业现状近几年来，受全球性的金融危机影响，世界汽车工业正面临着严峻的考验，从北美的汽车巨头通用、福特、克莱斯勒走向破产的边缘，到亚洲汽车业老大丰田汽车出现71年来的首次亏损，全球汽车行业正面临着前所未有的剧烈震荡。虽然国外汽车行业震荡较大，但是回顾工业革命时期至金融危机前期，发达国家的汽车行业一直是工业的一个重要分支，并且成为我国的汽
9、车工业学习和借鉴的典范。尤其在汽车的营销手段，汽车美容，售后服务方面一直引领潮流；国外信息技术的广泛应用和发展为汽车企业降低采购、营销成本，减少库存、优化库存结构，拓展销售渠道、提高服务效率提供了很多帮助。特别地，汽车改装在国外市场一直很流行。目前，世界各大著名汽车厂商都有它们的专业改装厂和改装品牌。个性化改装已形成了独特的汽车文化，汽车改装也形成了产业化，并成为汽车相关产业链中的一个重要组成部分。在发达国家，汽车改装的比例大概是80%，也就是说80%的车都有过改装的记录。那么，这80%就产生了很大的产业链关系，这使厂家在改装方面做更多的开发和投入，所以这是一个很大的市场。以德国、美国、日本、
10、新加坡、香港为代表的汽车改装国家，由于这些地方汽车工业比较发达，而且具有规模经济，因此综合性强，改装地方比较广，大多数汽车被改得比较华丽。纵观全球汽车发展史，当今的汽车世界巨头无不大力开拓国际市场，即使市场容量巨大的美国汽车企业都不例外。我国汽车企业要成为激烈的竞争中和丰田、通用这些公司比肩，进军国外市场是必不可少的步骤。正所谓“知己知彼，百战不殆”，国外市场千差万别，环境政策也各不相同。在向全球进军之前对全球市场全面、详尽的了解必不可少。本报告对全球市场进行了详细的调研，是开发国外汽车市场必不可少的资料。第二章 汽车在中国市场的重要性3.1汽车在人们日常生活中的重要性随着社会的发展，汽车已经
11、慢慢的融入了人们的日常生活，在我们的日常生活中汽车已不仅仅扮演代步工具的角色，人们赋予了它更多的生活色彩及文化内涵。车如其人，又或多或少的折射出我们的些许生活品位。汽车最大的作用是扩大了人们日常生活的半径，加速了商品的运输速度。汽车的出现给人们节约大量的人力、物力、财力。提高生活品质，让假期出行更加便利，外需要快速运输的时候（如急救）提供可能。3.2人们生活的物质追求对物质的追求是人之常情,无可厚非的,但是追求物质的手段要正当,要以自己的勤劳踏实为基础,以实现理想为最高目标,在实现理想的过程中追求物质,两不误!随着人们生活条件不断提高，人们对物质追求也越来越高，人们的虚荣心越来越强，攀比现象越
12、来越严重。所以现在的拜金女、物质女越来越多。现在的婚恋观的改变主要取决于人们对生活物质的过高要求导致的结果。结大条件有房有车，现在房子和车子也正是年轻人们的奋斗目标！3.3汽车的大众化农村化乡镇企业的异军突起，是改革开放大背景下广大农民闯出来的一条道路，是农民的伟大创造，农村个体户的出现，又成为农民发展致富的新道路。农民生活水平的不断提高，物质追求不断提高，汽车慢慢的走入了农村。第四章 汽车营销4.1汽车营销的定义汽车营销是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。通常，汽车营销情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车
13、销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。4.2汽车营销的过程第一，客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 第二接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员
14、的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 第三，咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 第四，产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。第五，试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神
15、对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 第六，协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。 2 第七，成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 第八，交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。 第九，跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点
