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4、有钱B、名单来源：1、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）2、从名片店中获取名单（例：名片店）3、参加展览会的名单（找展会的参展商名录）4、参加公开课获取名单（如：聚成、行动成功、实践家、EMBA等）5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单6、参加论坛：财富论坛，财富沙龙7、参加民营企业考察团8、网上下载名单（网络查询）9、找商业协会，行业协会，同乡会10、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）11、加入俱乐部、会所等聚会活动12、向专业的名录公司购买安徽总经理的手机号码（例：北京这一类的专业名单公司比较多）13、寻找大型的商业城（例：沙溪商业城的户外广告）14、熟人朋
5、友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）15、汽车销售公司客户服务人员手中获得16、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得17、从以成交的客户中转介绍，成未成交的客户但态度很好的人中获取18、114查询19、保险公司人员中弄名单，业务主管以上20、工商局、税务局、银行的名单21、扫楼，带一百份邀请函 二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。A、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电
6、话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务的电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效，做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体验式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具B、打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，重复讲 4、用手写，记笔坛5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力7、感悟 8、放松9、快乐
7、 10、空杯归零的心态C、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果所有道理更重要D、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打 5、传真件随时随地准备发传真5分钟之内发当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系E、电话行销的时间管理：1、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打5、珍
8、惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的话9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！F、训练电话聆听的十个要点：1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应者 4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的引导出问题G、聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择
9、地听；4、专注的听；5、设身处地听H、陌生电话推销的11大步骤：1、了解购买的决策者 2、与决策者联系，电话与嘴一节手指远3、自我介绍 4、建立友好的关系5、了解顾客的需求 6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交9、确服拒绝：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。10、假设成立 11、确立随访的要求I、电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟
10、通视觉型、听觉型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步合一架构：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默J、电话约人话术设计及话术：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？K、日常电话邀约时间安排：1、研讨会三天为一周期，可第一天收名单，第二天打电话，第三天打电话；两天为一周期，两天集中精
11、力打电话。2、研讨会当天10:3012:00用于打新客户，12:001:00用于确认昨天以打客户，1:005:00这段时间中，2:004:00用于打新客户，当天不能出现电话量低点。L、解决顾客的反对意见： 解决顾客反对意见的两大忌：直接指出对方错误；发生争吵。1、时间忙智慧助理：X总啊，时间是重要性的安排，我理解您做为一个企业的老总每天都 会有很多重要事情处理，同时，忙的目的也是要把企业经营好，那我们明晚讲的就是企业经营中的关键；如何选人、留人、用人以及如何在不考虑金钱的前提下留住优秀人秀的一系列实践方法，您看我是帮您留一个还是两个席位好一点呢？ 2、您怎么会知道我的手机号？智慧助理：噢，X总
12、，像您这样成功的企业家哪里收集不到您的名片呢？智慧助理：噢，X总，因为本次研讨会是由有关部门举办，贵公司也是由他们推荐的，我们只是本次会务的组织单位。3、我很忙智慧助理：是的，X总我理解您做为一个老总一定很忙，所以我才打电话把一个让老总如何不忙的资讯告诉您，明天晚上我们专门针对您这样的企业老总忙的问题来研讨，如何找到以便留住优秀的人才替我们分担解忧的一系列实战方法，您看我是帮您留一个还两个席位好一点呢？智慧助理：是的，X总我理解您做为一个老总一定很忙，同时我请教您，每个人忙的同时结果却不一样，您同意吗？李嘉诚比我们成功，但他不一定像我们这样忙，您同意吗？因为李嘉诚先生已经找到了优秀的人才替他分
13、担工作。所以，我们今晚专题研讨不考虑金钱的前提下如何留住优秀人才的一系列方法，您看我是帮您留一个还是两个席位好一点呢？ 智慧助理：是的，X总，我理解您做为一个老总一定很忙，忙也是为了赚钱，我们的竞争对方也在忙着赚钱，对吧？假如今天我们的竞争对手来了，而我们没来，他们学到了目前国内最先进的一系列实战方法，而我们没有学到，对我们来说是不是很大的损失？假如我们今天来了，而我们的竞争对方没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想像您这样优秀的有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会您说是吧？您看我是帮您留一下还是两个席位好一点呢？4、不感兴趣智慧助理：是的，X总您对人才不感兴趣，那么我请教您对哪方面感兴趣呢？5、企业太小智慧助理：X总，我们任何企业都是由小做大的，十几年前的海尔当时亏损200多万，而今天的海尔却能年销售额达到800亿，也许今天我们并没有做错什
