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1、倾力打造：销售生涯中的严防客户反悔的新思路在多年的销售生涯中，关于如何严防客户反悔的方法。无论是之前在大的人才网站也好，还是在目前台州招聘网这边也罢。这个一直是个很难解决的头痛问题。现在，我将我们遇到的此类情况先说明下：情景1：当你辛辛苦苦跟客户沟通多次后，客户同意发合同了，可合同发去后，再打电话催回传时，客户却来一句：“你不要催了！要做我会回传的！”情景2：合同已回传了，但款项迟迟不到，打久了，客户来一句：“你不要催了！要做我会安排打款的！”估计，此时，对大多数业务员来说，心里可能凉了一大截！此时，我在这里先给大家点思路：客户抛出如上没底的话，究其原因为如下几种：1、 客户对你还不够信任，或
2、你的说服力还不够强，没有达到洗脑的地步。2、 客户还不知道他到底是要招聘还是可以不招聘？3、 客户在徘徊是否要现在签合同？签了后有什么好处？是必须要花的钱？还是可以不必浪费的钱？我们既然知道问题所在，但要很好解决这三种问题，确实蛮难的。下面我们先谈思路，然后再模拟对话。思路：1、 我们要彻底清除客户的徘徊心理，让其坚定选择。2、 进一步挖掘需求，放大客户的需求。3、 改变逼单方式。4、 采取“陪同”方式跟进。在彻底清除客户的徘徊心理时，我们可以学会使有“捭阖之术”，首先我们应该很清楚告诉客户一点：没有哪个企业敢随便说自己有岗位可以招，也可以不招；这是一种很可怕的决策性错误的行为。若这样，肯定做
3、不过同行优秀企业，因为在企业发展定位上就不清晰。首先，先使用“阖之术”，解决客户徘徊不决的念头：对于可招可不招的岗位，站在企业立场，要么不招，可以让一个人干两个人的工作，给双倍工资或1.5倍，估计还是有人会做的，这样员工工资也高了，同时还省去了招聘费用。做企业的，可能都会有这一特殊时期要采取特殊措施。通过“阖之术”，我们可以一方面可以给客户摆脱徘徊不决的思路，同时也可以侧面刺激下他们的神经。接着，马上使用“捭之术”，进行放大客户需求：同时，对于一些好像需要招聘的岗位，那就应该一定要招。因为只在存在缺陷或不足，才会让人产生“求生意识”。这正如一个人现在开始有点呼吸困难了，他可能会想要不要到户外去
4、透气，再呆在房间里很闷。假若一个人在房间呼吸顺畅且舒服，又怎么可能会有想法出去透气呢？企业必须要招的岗位，若不招，拖着压着，就会带来影响生产效率，就会带来潜在的隐患。因为若长期让一个人干两个人的工作，精力则会不集中，则会分散，无形中则会降低效率。我们可以穿越今天看历史：三国时期，为什么曹操发展迅猛？就是因为文武人才均有。而刘备在缺诸葛亮之前，是到处漂泊。有武将但缺文才是不行的。只有人才多了，才会给领头人更多更好发展建议。接着进行第三种，改变逼单方式：关于这一条，便是用试探法去摸客户内心的真实想法。我们要做的同样还是不能跟普通业务员一样的沟通方式，必须以新方式沟通。单刀直入的问客户，自从我们打交
5、道这么久以来，您对我的印象如何？我是积极的业务员？还是消极的业务员？有时，这种开放性的提问便能无形中带来意外的转折点。客户若说我是积极的业务员，说些鼓励你的话，那么你则可以顺水推舟地提出跟客户见面谈及签合同。若对方说你是消极的业务员或不认可你的话，那则建议主动退出为好，另请人帮忙或谈下平分业绩（换思路很重要）。最后一种，关于“陪同”方式，我们需如何做到？在这里，先讲讲生活中的例子，不知大家有没有去百货买衣服，有时让营业员把单开了，拿在手上准备去收银台时，走着走着，可能脚步就放下来，直至最后转念还是再看一下其他品牌再说。这就是我们人性的弱点。只要有时间，就会有反悔的空间。假若，在这里，营业员开单
6、后，主动热情陪同你到收银台付钱，我想你决不会有反悔的时间与空间了。那么在我们这个电话销售过程中，该如何做到“陪同”呢？我们即看完了思路，现在来看看模拟对话：（销：指台州招聘网销售员；客：指企业用户。）模拟业务员遇到的情景：销：“张总，我的合同已发过来了，您看我都打了好几次电话了，今天能否帮回传下？”客：“小王呀！合同我收到了，这样吧。我要做时我就回传给你！你不要催了！”（估计，此时，大多业务员心里凉了一大截。）此时，就是上面我分析的情况，客户存在如下三种情况：1、 客户对你还不够信任，或你的说服力还不够强，没有达到洗脑的地步。2、 客户还不知道他到底是要招聘还是可以不招聘？3、 客户在徘徊是否
7、要现在签合同？签了后有什么好处？是必须要花的钱？还是可以不必浪费的钱？我们需马上运用“阖之术”，解决客户徘徊不决的念头：销：“张总，我们也沟通这么长时间了，我记得您也跟我讲过，有职位要招。既然我合同发来了，您又说要做时再回传，则说明您肯定是觉得此职位可以招，也可以不招。您说是不是？（此时开始设套，请君入瓮。）我是这样看待的，对于可招可不招的岗位，站在企业立场，要么干脆不招，可以让一个人干两个人的工作，给双倍工资或1.5倍，估计还是有人会做的，这样员工工资也高了，同时还省去了招聘费用。做企业的，可能都会有这一特殊时期要采取特殊措施。您说是不是？（运用强势有力的“阖之术”语言将对方徘徊不决念头彻底
8、打垮！）”马上接下：“我做业务这么多年，没有哪个企业敢随便说自己有岗位可以招，也可以不招；这是一种很可怕的决策性错误的行为。若这样，肯定做不过同行优秀企业，因为老板在企业发展定位上就不清晰。”（再次运用“阖之术”打垮对方的防线）此时，大多客户就会在心理防线上崩溃，开始消除了徘徊不决的念头，只有两种可能，要么选择做，要么选择不做。因为我们已帮他给了一思路。在这里，我们又得马上运用“捭之术” 进行放大客户需求。千万不要给对方太多思考时间。销：“张总，同时，对于一些好像需要招聘的岗位，那就应该一定要招。因为只在存在缺陷或不足，才会让人产生“求生意识”。这正如一个人现在开始有点呼吸困难了，他可能会想要
9、不要到户外去透气，再呆在房间里很闷。假若一个人在房间呼吸顺畅且舒服，又怎么可能会有想法出去透气呢？”“企业必须要招的岗位，若不招，拖着压着，就会带来影响生产效率，就会带来潜在的隐患。因为若长期让一个人干两个人的工作，精力则会不集中，则会分散，无形中则会降低效率。我们可以穿越今天看历史：三国时期，为什么曹操发展迅猛？就是因为文武人才均有。而刘备在缺诸葛亮之前，是到处漂泊。有武将但缺文才是不行的。只有人才多了，才会给领头人更多更好发展建议。”此时，经过一阖一捭，我们已基本从被动掌握为主动局面。接着，马上再接着推出第三步：改变逼单方式（主动设套）。销：“张总，我们虽从未谋面，但沟通也有一段时间了，您
10、作为老板，肯定碰到形形色色的业务员，说实话，我想听听您对我的评价，我是一名积极的业务员呢？还是消极的业务员？”此时，客户的回答莫过于两种了，其一就是正面肯定你，其二就是道出不认同你。但无论哪一种，我们均可试探出客户内心真实的想法。客：“小王呀！说实话，我们也确实是想招人！你也是个很不错的业务员，但是不知道好不好招呀？”此时，我们便可马上又将客户拉入我们提前设好的套内了。销：“张总，很高兴能得到您对我的肯定，您看这样吧，正因为您说我是积极的业务员，积极的业务员从来都是主动积极的，您看这样好不？明天上午您是否有空？我带合同及发票来您公司，跟您当面谈及签订协议如何？这样，也让您进一步对我及我公司作了
11、解。”客：“好吧，明天上午来我公司谈！”（看看！搞定了！签单原来如此简单！）其二就是客户不认同你，此时应是如下：客：“小王，我也从没用过你们网站，还是担心效果，这样吧，我要做时联系你。”（此时，可以看出客户还是对你不认同，我们则需转变一种思路了。）销：“张总，很抱歉！想不到我所付出的努力还是得不到您的认同，这样吧，我也是刚来不久，我让我们的师兄师姐给您好好沟通下吧。”（懂得如何退出才是智者，以免把双方关系搞僵。自己走不通时，选择借助别人的力量，有时则可以取得意想不到的好结果。）关于第四步，采用“陪同”方式模拟：优秀的销售人员应做到：在合同发给客户第一时间，以收通知对方确认是否收到合同，是否清晰
12、？销：“张总，合同发过来了，您查收下，看是否清晰，若不清晰，你马上打电话让我重发一下！”客：“好的，我看下！”过几分钟，客户便来电话说，合同收到，很清晰，此时我们应马上接话：销：“那就好，张总，合同上的服务内容就是我跟您所谈的招聘服务，每一项都有详细说明，其中职位发布代表，简历下载表示。我这边已签好字盖章了，您那边只需签字盖章并回传就行，我这边传真号码是88869555”（合同发去时，一定要主动跟客户解说下合同服务，这样就可消除客户思考的时间与空间。）若第二天还没有回传时，则我们应马上再去电话。销：“张总，不知合同您是否签好了？能否现在就帮忙回传下？也给我一个高兴与安慰吧。不然我昨天发出的合同，今天还没收回，经理会追问我原因的。再说，张总，这是您做老板有面子的时候，老板请客花钱与做买东西花钱，都是好事。同时也说明您有钱花呀！”（试想：谁会拒绝这么灵巧的业务员呢？）等收到客户回传合同后，第一时间就打电话过去，用激动的心情表示感谢。销：“张总，合同我已收到了，太感谢您支持我的工作了！您那边安排财务转帐时，记得将底单也传我一份呀！帐号合同上有，若不清晰，您可给我电话问呀！我今天又签单了！可以跟我们经理交差了！”（优秀的业务员一定懂得把自己的喜悦与客户分享！）此时，就等客户到帐了。到帐后，再次电话感谢客户。（做好整个“陪同”过程。）作者：谭小峰2011-06-15
