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1、基本销售语句“那这个问题您怎么看？” “它对贵公司有帮助吗？” “帮助在什么地方？” “您建议我们下一步如何走？” “为什么呢？” “我们公司最近根据客户的要求，推出了一种成本更低效果更好的产品” “最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助” “最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣” “我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益” “我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像您，所以，就打电话给您”表明身份： “我是厦门中资源的XXX”从某点上过渡到这个电话目的 “上个星期您提到关于电子商标注册（综合型推广）的事”打电话目的 “今天就是具体同
2、您一起探讨那个品牌注册计划的”确认客户时间是否允许 “可能要花10分钟时间，现在方便吗？”提问问题把客户引入会谈 “您对我提交给您的方案有什么建议？”四个认同语“那很好” “那没关系” “您说的很对” “您这个问题问的很专业”三个赞美语“您真不简单” “我最佩服您这种人。” “我最欣赏您这种人。”五个反问句我能不能请教您一个问题？ 不晓得？ 您知道为什么吗？ 您认为如何？ 您觉得怎么样？销售跟进话述在电话销售中，与陌生客户的第一个电话对大部分电话销售人员来讲，是一个挑战。只是，对于那些经验丰富的电话销售人员来讲，陌生电话拜访已经成了一种习惯，没有什么可以难得倒他们。他们关心的热点问题已经开始转
3、移，其中一个就是如何与客户保持长期联系。与客户保持长期联系的方法有很多，我们今天这里重点探讨如何来打跟进电话。 我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：“好，您给我些资料看看。”而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景：销售人员： “今天给您电话，就是想同您确定下资料是否收到。”客户： “收到，谢谢！”销售人员：“那有什么疑问的地方没有？”客户：“没有，谢谢！”销售人员：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系！”客户： “好的，好的，一定，一定！”这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说
4、：“不。”因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与您联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢？首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得您再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。 电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如： “那这个问题您怎么看？” “它对你有帮助吗？” “帮助在什么地方？” “您建议我们下一步如何走？” “为什么呢？”等等跟进电话在开场白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。
5、而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个电话给您”。典型的跟进电话：“陈经理，我是厦门中资源的*，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？” 打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与您通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与您的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，您公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。 “我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品”
6、“最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助” “最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣” “我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益” “我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像您，所以，就打电话给您”打跟进电话时以下话语尽可能少讲： “打电话给您主要是想看看您最近好不好.” “是看看是不是有什么变化” “很久没有联系了，觉得应当给您个电话” “只想看看您是否准备好” “看是不是有些什么东西是您需要的”但这些话可做为已成交客户的回访话术 跟进电话的一般流程： 表明身份 ”我是厦门中资源的陈文伟”从某点上过渡到这个电话目的 “上个星期您提到”
7、打电话目的 “今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的”确认客户时间是否允许 “可能要花10分钟时间，现在方便吗？”提问问题把客户引入会谈 “您对我提交给您的新方案有什么建议？”做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率，最好一个客户联系软件来管理您的客户，以提高效率通用网址说明很简单地说，通用网址就是让一些不知道你们公司的具体名称、联系方式、地址、网址的新客户，在他们需要寻找广告公司的时候，在网络上按照自己的需要，通过一些关键词的输入和搜索就可以很快很直接地查找到你们公司的资料，并可以和你们公司联系得上的一种网络上最方便快捷的访问方式如果对方已经愿意继续听下去
8、，想具体了解一点，也可以说详细点：“通用网址是一种网络访问方式，是保护你们公司在网络上面的品牌的。你们公司是一家广告公司，但是王总您也知道，现在的广告公司很多，相信你们公司的竞争也是有的，然而知道你们公司的名称、联系方式、地址什么的一般应该都是你们公司的老客户，或者是与你们公司有一定业务往来的客户吧！但是你们公司需要不断发展就一定需要发展新客户，也就是陌生客户。这个市场上需要你们广告公司的潜在客户非常的多，但是现在的广告公司这么多，在他们有需要的时候，他们不知道你们公司的具体名称，又不知道你们公司的联系方式、地址什么的，他们要想联系到你们公司，或者查到你们公司的资料什么的，相信不会太容易。而现
9、在是科技信息时代，网络上的东西包罗万象，如果这些客户想通过网络查找这方面的公司，他们可能会通过输入一些关键词进行查找，相信王总平时也有上网吧，在您不知道某某网站的网址的时候，您可能会通过自己的需要，通过一些相关的关键词进行查找。而通用网址也是相同的道理。假如客户需要查找广告公司的时候，而你们公司注册了“广告公司”这个词，你们的客户只需要在IE的地址栏直接输入这个关键词就可以直接到达你们公司的网站，非常方便快捷。而且在各大门户网站比如：新浪，搜狐，百度，网易等中国2000多家门户网站的搜索引擎上搜索你们注册的这个关键词，通用网址的指向是指向你们公司的，而且还免费赠送你们公司各大门户网站的文字宣传
10、。如果你们公司没有网站，我们公司也免费赠送你们公司一个企业名片。相信你们公司做网站的目的也是想让更多人在网络上了解到你们公司的资料，在网络上进行推广嘛，而通用网址基本上就完全包括了你们公司在网络上的所有推广。”相信这样也就比较详细地介绍出了通用网址对他们这种小公司，又不很出名的公司的好处。而如果向一些比较大，比较知名的公司，企业介绍通用网址，我觉得用以上说辞就不是太恰当了，因为像这种大公司已经比较出名了，也不怎么需要在网络上面做太大的推广了，而相信他们所看重的也就是他们公司的网络品牌的问题了。假如我向一家知名企业介绍通用网址的时候，我可能就会这么说：“通用网址主要是用来保护你们公司在网络上面的
11、品牌，假如你们公司注册这个你们公司品牌名称的关键词“力帆实业”，在地址栏直接输入“力帆实业”就相当于你们公司的网址一样直接到达你们公司的网站，这样你们公司的品牌在网络上也就得到保护了。然而如果你们公司没有注册这个词，这个词被其他公司注册了，别人在查找你们公司的网站的时候，原本想找的是你们公司的网站，在地址栏输入这个关键词以后到达的是其他公司的网站，您的客户会怎么想呢？这样，你们公司在网络上面的品牌也就没有得到保护，相信这对你们公司的利益和名声多多少少是有一定影响的。”通用网址有以下三个重要卖点：1、 地址资源：便捷上网、快速上网、优化域名、简化域名、大众化域名。每年花多500元，便利您的客户和
12、本公司员工最轻易到达您的网站2、 品牌保护：也许您不在意其他的，但您一定要在意您的品牌，那是多少人多少年智慧结晶，也是多少泪水和汗水浇注的结果，也许您不用担心您的品牌自己使用，但您不能不提防同行对你们公司品牌的利用，公司在网络上面的品牌没有得到保护，客户进入的是别人的网站会怎么想呢？对公司的利益和名声难道真的一点影响也没有吗？3、 网站推广：通用网址基本涵盖了所有的网站，包括了四大综合性门户网站，最大的中文搜索网站百度、搜狗，2千多家地方信息港。不要说别的，一个普通网站链接花费的时间和精力也不仅仅是二元钱吧，更何况只是小网站，还得人家愿意。同时还有SINA的横幅。您的客户到那里一个会怎么想，在
13、新浪这么大的网站做图片广告，一定是很有实力了吧，百度、（专业网站、还是阿里巴巴）可以做，效果也不错。但就好比如是一个专卖的精品店，生活中我们除了去精品专卖店外，也经常到大卖场的啊，而通用网址就好象大卖场。东西多而全，价格也最实惠了。关于产品词话术我们也清楚,网络改变了我们的生活,我们也离不开网络了,同时网络也渐渐成为未来销售的一种主渠道,试想,如果我是您的潜在客户,在搜索引擎中搜索“填料”,我看到了什么?是你们竞争对手的网站!是你们的竞争对手的信息!很显然,即使我们的产品质量很硬,价格也很合理,但是在客户最需要我们的时候,他却找不到我们,却找到了我们的竞争对手那儿,王总,您认为会是怎样的情况呢
14、?一年,两年长期下去又会怎么呢?王总,您觉得这是您愿意看到的吗?”关于客户习惯性要求打折王总,其实我也是非常理解您的,同时我也很希望能够满足您的需求,谁都想不花钱或者花更少的钱购买更好的产品.不过我做不到,不但我做不到,就是让其他它公司其他人来做也做不到,因为我们的价格是透明的,统一的,服务是快捷周到的.而且这个产品的利润空间有限,即使其他公司帮您注册,不赚钱的话,也没有人愿意注册。举个例子,现在有两个大人物要帮您,一位是市长,另一位是省长.我想您一定会选省长是吧,同样的,做通用网址,您肯定要找知名度高的顶级注册机构,比如说厦门中资源,您觉得呢?”关于低价竞争话术王总，您说的很有道理，每个人都
15、希望用最少的钱买到最好的产品，这我完全理解，王总您也知道其实一个产品应有三个部分构成，除了价格和产品本身质量外，还有一个就是售后服务，在产品质量相同的状况下，降低价格就意味着售后服务的不保证。再说了，中国互联网络信息中心严令禁止打折，居然还有人违规操作，这种公司和业务员您怎能相信呢。我们购买的是一个完整的产品，王总您投资通用网址本意绝不是为了打折的，您说是吧？关于距离太远、想找当地话术世界上最远的距离就是从头到脚的距离，在头脑里想了很多，如果不付诸于行动也是白费。（让客户觉得您有水平，话也有意思可切合）网络产品的特殊性决定了我们这种服务型企业的产生，那就是网络和通信可以超越时间和空间，王总，我们现在在沟通产品有距离吗？我们达成协议后要在北京的CNNIC提交并实现产品服务，我们也没感觉距离啊。同样的道理售后服务也没有不同，您还是在家里，通过电话联系我，跟联系当地的业务员有多大的距离差别吗？就算是当地的公司，产品服务也要在北京实现，难道他要去北京吗？所以说距离不是问题，服务人员的素质才是最重要的，王总
