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1、专业、便捷的企业培训采购平台导购拦截六脉神剑主讲老师：刘孝明主办单位：和诚培训网（）时间地点：2013年8月16日 深圳参加对象：导购员、终端店员、终端主管、店长、经销商学习费用：1800元/天（含1天中餐、指定PDF版本教材、茶点） 垂询热线：07555-82575304 电子邮箱：报名手机：（0）15768361761 姗姗课程背景为什么顾客出招后你破解的效果不太好？为什么你有好多话语都被顾客堵在嘴里说不出来？顾客说“我随便看看”，该怎么回答；顾客不同的场景下说贵了应该如何应对？为什么顾客跟你说贵了，转身到别家买了更贵的？关键时刻，如何促使顾客才决心购买？如何让顾客对你产生亲切感信任感?如
2、何让顾客松开心里的防线?如何让同样的东西听起来不一样?如何让顾客的问题不是问题?想提高顾客进店后的拦截率？那就学习刘孝明老师的导购拦截六脉剑吧！课程领域终端营销、店面销售培训目标：提升终端导购的快速接近能力提升对顾客购买的引导能力提升终端导购的卖点包装能力提升终端导购的实际说服能力提升终端导购的销售拦截能力提高终端店面的客源再造能力适合行业终端销售行业授课形式 思维启迪+话术提供实战方法录像观赏游戏引导现场互动讨论分析精彩点评培训时间6个小时左右课程大纲课程导言：令狐冲失去内力后为什么还是高手？第一剑、迎宾剑：如何让顾客少些防卫心多些亲切感思考：你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗？客人进店，他是
3、如沐春风还是防卫性沟通？1、迎宾拉近第一关：笑容成就第一印象A、职业化微笑的误区：露出八颗牙为什么也不对？B、迎宾的秘诀在哪里空姐型导购为什么不如蓉姐型导购？C、笑的最高境界嘴型、眼神、心灵三合一D、笑容实战训练迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练2、迎宾感染第二关：语音造就第一感觉A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功？B、亲切迎宾的关键 把顾客当作好久不见的亲友C、魅力迎宾语音的基本要求D、实战强化训练第二剑、破冰剑：破冰不是打破僵局，而是要融化顾客的心1、搭讪破冰：你具备销售控场能力吗？这些破冰方式为什么不科学?2、导购员最容易犯的错误因破冰不到到位而迅速进入成交环节3、破冰秘诀欢
4、迎光临之后的那句话该怎么说？三种有效的破冰引导话术4、实战演练A、顾客说：我随便看看，接下来怎么回答B、顾客说：这款多少钱，怎么回答C、顾客进门后只点头不说话，你怎么做5、破冰话术强化训练第三剑、引导剑：一流的高手卖思想导购摧残三步曲，为什么受伤的老是你？1、顾客为什么不到两分钟就走了？2、引导顾客购买思维的关键，打破条件反射式对答为什么你老被顾客牵着走？怎样引导顾客购买思维、标准植入法B、陈述引导法 C、反面铺垫法 D、提问引导法 E、暗渡陈仓法F、层层推进法G、从众心理法3、顾客购买思维引导的前提：必须根据自己的优点进行引导4、实战训练顾客说“的质量、款式、品牌和你们都差不多，但价格比你们
5、要便宜多了”你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对第四剑、包装剑：让同样的东西听起来不一样1、产品价值包装第一招故事演绎法你们质量怎样、能用多久？怎么回答2、产品价值包装第二招FABE本土化销售法：孝明五点销售法3、产品价值包装第三招情景化催眠法销售的精髓就是通过语言而让同样的事物听起来不一样情景引导实战演练第五剑、解疑剑：嫌货才是买货人解除顾客异议的常用技巧 A、正面处理法实战演练：“你们的瓷砖有辐射吗？”B、间接否定法实战演练：才多少钱，你们怎么这么贵呢？C、异议转化法实战演练：价钱太高了，我的预算不够D、证据说服法实战演练：我听说你们的质量很一般E、迂回补偿法实战演练：送货时间太久了，
6、我等不急！F、步步深入法实战演练：虽然你们也不错，但我觉得XX更适合我！G、方案利益法 实战演练：你们的款式太少了！H、自信感染法 实战演练：我买的只要过得去就行了，你们的太贵3、价格异议处理的经典方法 A、分解核算法B、比较区分法 C、标准渲染法 D、请示法实战演练：已经打完折了，顾客还是要求价格再降低一点，否则就不购买我们的产品了E、价值展示法F、迂回补偿法第六剑、成交剑：临门一脚促成交1、成交准则 四大准则2、识别顾客的购买信号A、语言信号B、行为信号C、表情信号3快速成交注意事项 四大注意事项4、临门一脚达成交易 A、测试成交与话术B、成交推动及话术顾客的第一次还价你该怎么对待C、成交
7、配合电话配合成交话术5、成交小技巧A、假定成交法B、小点成交法C、迫切事件法实战演练：如何巧用团购名义实施迫切事件法D、二者择一法E、大点成交法F、成功实例成交法演练：顾客说：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”G 、从众成交法6、如何让已购买的顾客带来更多的价值某畅销品牌的主要营销手段讲师简介刘孝明：国内著名营销专家，实效营销培训第一人、企业内训专家、G点营销理论与临界点营销理论创始人。新中源陶瓷高级培训师西安时捷建材副总经理（期间还是业之峰装饰公司西安分公司顾问，太白盛世家居广场顾问）江苏双能太阳能营销总经理和诚培训网金牌讲师，多家机构签约讲师。央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点家居网等媒
8、体均有访谈。刘孝明最擅长讲哪方面的课程经销商市场竞争培训、业务员招商培训、导购技能培训1.企业或经销商怎样低成本打造强势品牌：高效开展营销活动的四个现代化、低成本打造强势品牌的八大关；2.经销商怎样操作区域市场，怎样系统提升市场竞争力：经销商系统提升培训课程、经销商利润增长的九项修炼、终端营销九连环、市场赢销七重天、产品好卖的三大秘诀；3.业务员怎么开发销售网络、如何搞定经销商、如何管理渠道提升渠道竞争力：找点渠道招商与经销商管理实战方法；4.导购员怎样引导顾客从被动到心动，从心动到行动：王牌导购阻击手实战训练、门店成交王牌六剑、终端零售的九项修炼、绝对成交六连环；5.团队管理及执行力课程：高
9、效能团队管建设与管理、赢销自我、做一个成功的营销员、把自己卖给高薪成功的职业化心态素养训练。刘孝明提供咨询策划或培训服务的客户欧普照明福建核心经销商会议、澳克士照明、海尔太阳能、济南建材家居店面营销训练营、红星美凯龙太白盛世家居广场、西安业之峰装饰公司、无敌金刚木地板十三、十四、十五周年会议、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议、新中源陶瓷成都及重庆经销商会议、骏程陶瓷陕西经销商会议、中国太阳能发展浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能行业郑州博览会、09年太阳能武汉展会、天源阳光太阳能、世纪阳光太阳能、高得乐太阳能、新东方商贸城、新东方建材家居城、圣鼎国际步行街、迷你秀等。助力企业，跨越发展网址： 电话：0755-82575304 企业邮箱： 传真0755-83425894
