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1、新进销售人员入职培训全流程 营销中心:李 150731976322015-09-18目 录第一章 新进销售人员培训目的1第二章 新进销售人员培训流程2第三章 新进销售人员培训内容之天龙八步3第四章 新进销售人员培训反馈与考核7第五章 新进销售人员培训教材8第六章 新进销售人员培训课程9第七章 新进销售人员培训所需填写表格12 表格1 新进销售人员部门培训要点12 表格2 新进销售人员岗位培训计划表13 表格3 新进销售人员岗位培训总结表14 表格4 新进销售人员岗位培训反馈表一15 表格5 新进销售人员岗位培训反馈表二16 表格6 新进销售人员培训课程流转单17 表格7 讲师培训效果评分表18
2、 表格8 新进销售人员每月转正考核明细19第一章:新进销售人员培训目的1、让新进销售人员了解湖南康宁达医疗设备有限公司(以下简称公司)发展进程、员工手册相关规定、企业文化等,使其以最快的速度适应公司;2、为新进销售人员正确讲解营销岗位信息及岗位发展规划,鼓舞新进销售人员的士气;3、为新进销售人员培训营销岗位的相关知识,使新进销售人员的能力、知识和技能得到阶段提升,快速适应营销岗位的需要;4、让新进销售人员了解公司所能提供给他的相关工作环境及公司对他的期望;5、让新进销售人员感受到公司对他的欢迎,让其消除初进公司的紧张情绪,并体会到归属感,使其以最佳状态胜任工作;6、培训新进销售人员发现、分析、
3、解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。7、使新进销售人员明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。 第二章:新进销售人员培训流程人事行政部培训市场营销部培训 技术部培训工程安装部培训财务部培训 培训效果考核 员工 讲师 反 考试(培训知识)新进销售人员填写培训讲师评估表 馈 重新安排考试 不合格 合格新进销售人员到部门报到 合格 生产车间培训不合格退回HR 帮传带阶段培训新进销售人员工作考核新进销售人员转正第三章:新进销售人员培训内容之天龙八步新进销售人员的前6个月的培养期往往体现出企业对于人才培养的重视程度,若企业只将重点放在前15天,将导致新进销售人员的离职高峰出现在入职的6个月到1年,让企业
4、损失大量的成本。如何快速提升新进销售人员的能力使其胜任工作,取决于前180天管理者(尤其是其直接上司)做了什么。第1步:新进销售人员入职,让他知道自己是来干什么的 (入职3至7天)为了让新进销售人员在7天内快速融入企业,管理者需要做到下面七点:1.1.给新进销售人员安排好座位及办公的桌子,拥有自己的地方,并介绍位置周围的同事相互认识(每人介绍的时间不少于1分钟);1.2.开一个欢迎会或聚餐介绍部门里的每一个人相互认识;1.3.直接上司与新进销售人员单独沟通:让其了解公司文化、发展战略等,并了解新人专业能力、家庭背景、职业规划与兴趣爱好。1.4.HR主管告诉新进销售人员的工作职责及给自身的发展空
5、间及价值。1.5.直接上司明确安排第一周的工作任务,包括:每天要做什么、怎么做、与任务相关的同事部门负责人是谁。1.6.对于日常工作中的问题及时发现及时纠正(不作批评),并给予及时肯定和表扬;检查每天的工作量及工作难点在哪里;1.7.让老员工(工作一年以上)尽可能多的和新进销售人员接触,消除新人的陌生感,让其尽快融入团队。包括但不限于:一起吃午饭晚饭,多聊天,不宜在第一周谈论过多的工作目标及给予过重的工作压力。第2步:新人过渡,让他知道如何能做好 (入职第1个月)转变往往是痛苦的,但又是必须的,管理者需要用较短的时间帮助新进销售人员完成角色过渡,包括但不限于下面五种关键方法:2.1.带领新进销
6、售人员熟悉公司环境和各个部门,让他知道怎么写规范的公司邮件,怎么发传真,电脑出现问题找哪个人,如何接内部电话等;2.2.最好将新进销售人员安排在老同事附近,方便观察和指导。2.3.及时观察其情绪状态,做好及时调整,通过询问发现其是否存在压力;2.4.老员工适时把自己的经验及时传授给新进销售人员,通过帮传带让其在实战中学习,学中干,干中学,寓教于乐;2.5.对其成长和进步及时肯定和赞扬,并提出更高的期望。第3步:让新进销售人员接受挑战性任务 (入职第2个月)在适当的时候给予适当的压力,往往能促进新进销售人员的成长,并尽可能避免管理者选择错误的方式施压。3.1.知道新进销售人员的长处及掌握的技能,
7、对其讲清楚工作的要求及考核的指标要求;3.2.多开展类似于晚饭后篮球之类的公司团队活动,观察其优点和能力,扬长提短;3.3.犯了错误时给其改善的机会,观察新进销售人员其逆境时的心态,观察其行为,评估培养价值;3.4.如果实在无法胜任当前岗位,看看是否适合其它部门,多给其机会,避免管理者犯一刀切的错误;第4步:表扬与鼓励,建立互信关系(入职第3个月)管理者很容易吝啬自己的赞美的语言,或者说缺乏表扬的技巧,而表扬一般遵循三个原则:及时性、多样性和开放性。4.1.当新进销售人员完成挑战性任务,或者有进步的地方及时给予表扬和奖励。(表扬鼓励的及时性)4.2.多种形式的表扬和鼓励,要多给新人惊喜,多创造
8、不同的惊喜感。(表扬鼓励的多样性)4.3.向公司同事展示下属的成绩,并分享成功的经验。(表扬鼓励的开放性)第5步:让新进销售人员融入团队主动完成工作(入职第4个月)对于新生代员工来说,他们不缺乏创造性,更多的时候管理者需要耐性的指导他们如何进行团队合作,如何融入团队。5.1.鼓励下属积极踊跃参与团队的会议并在会议中发言,当他们发言之后作出表扬和鼓励;5.2.对于激励机制、团队建设、任务流程、好的经验要多进行会议商讨、分享;5.3.与新进销售人员探讨任务处理的方法与建议,当下属提出好的建议时要去肯定他们;5.4.如果出现与旧同事间的矛盾要公平公正及时处理;第6步:赋予新进销售人员使命,适度授权(
9、入职第5个月)当度过了前3个月,一般新进销售人员会转正成为正式员工,随之而来的是新的挑战,当然也可以说是新进销售人员真正成为公司的一份子,管理者(尤其是其直接上司)的任务重心也要随之转入以下5点:6.1.帮助他们重新定位,让其重新认识工作的价值、工作的意义、工作的责任、工作的使命、工作的高度,找到自己的目标和方向;6.2.时刻关注新下属,当下属有负面的情绪时,要及时调整,要对下属的各个方面有敏感性;当下属问到一些负面的、幼稚的问题时,要转换方式,从正面积极的一面去解除他的问题,管理者的思维转换要迅速;6.3.让新人感受到企业的使命,放大公司的愿景和文化价值、放大战略决策和领导意图等,聚焦凝聚人
10、心和文化落地、聚焦方向正确和高效沟通、聚焦绩效提升和职业素质;6.4.当公司有什么重大的事情或者振奋人心的消息时,要引导大家分享;随时随地激励新人;6.5.开始适度的阶段性的逐步放权(放权不宜一步到位)让新人自行完成工作,让其发现工作的价值、享受成果带来的喜悦。第7步:总结,制定发展计划(入职第6个月)6个月过去了,是时候帮新人做一次正式的评估与发展计划,包括但不限于下面的六个步骤进行一次完整的绩效面谈:7.1.每个季度保证至少1到2次1个小时以上的正式绩效面谈,面谈之前做好充分的调查,谈话做到有理、有据、有法;7.2.绩效面谈要做到:明确目的;员工自评(做了哪些事情、有哪些成果、为成果做了什
11、么努力、哪些方面做的不足、哪些方面和其他同事有差距);7.3.领导的评价包括:成果、能力、日常表现,要做到先肯定成果,再说不足,在谈不足的时候要有真实的例子做支撑;7.4.协助新人制定目标和措施,让他做出承诺,监督检查目标的进度、质量、成本,协助他达成既定的目标、保障质量、控制成本;7.5.为下属争取发展提升的机会,多与他探讨未来的发展,至少每6个月给下属评估一次;7.6.给予下属参加培训的机会,鼓励他平时多学习,多看书,每个人制定出成长计划,分阶段去检查;第8步:全方位关注下属成长(每一天)度过了前90天,一般新进销售人员会转正成为正式员工,随之而来的是新的挑战,当然也可以说是新进销售人员真
12、正成为公司的一份子。8.1.关注新下属的生活,当他受打击、生病、失恋、遭遇生活变故、心理产生迷茫时多支持、多沟通、多关心、多帮助;8.2.记住部门每个同事生日,并在生日当天部门集体庆祝;记录部门大事记和同事的每次突破,给每次的进步给予表扬、奖励;8.3.每月举办一次各种形式的团队集体活动,增加团队的凝聚力。 第四章:新进销售人员培训反馈与考核培训课程反馈表 (培训当天)新进销售人员岗位培训总结表 (到岗后第3个月)新进销售人员岗位培训反馈表一 (到岗后36个月内)新进销售人员岗位培训反馈表二 (到岗后36个月内)第五章:新进销售人员培训教材公司通用培训教材有:公司简介、行业介绍、员工手册、5S管理、报销制度等;各销售分部门内训教材。