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1、一、开场白：要点：1、主动迎客，引路，态度一定要热情大方，用微笑的眼神注视客户，语言铿锵有力，善用握手、搀扶等肢体语言，使客户有宾至如归之感；2、根据不同场景不同对象使用不同开场白；适时赞美。 开场白的目的：1、赞美拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成朋友，自来熟）。2、给客户紧迫感。3、初步灌输买房投资的理念。常见的开场白1、*大哥您好！欢迎您来到合浦县未来具有很大升值潜力最好的楼盘蓝海。欧景花园；2、*大哥，辛苦了！您这边请，我来给您介绍一下公园边上的家龙潭。丽景花园；3、*大哥您好！嫂子也来了吧！您先请坐，喝杯水，我马上给您两位全面介绍一下沙城南城未来最具投资价值的房子龙潭
2、。丽景花园；4、叔叔阿姨您们好！您们是第一次到龙潭。丽景花园看房子吧，龙潭。丽景花园的房子最适合养老投资了；5、叔叔您好！您今天来得真及时，您昨天电话里要的那套房子就一套了；6、大哥以前有没有来过沙城唯一的龙潭公园（来过）那您一定听说过龙潭。丽景花园吧！（没来过）那我把龙潭。丽景花园给您做个详细的介绍。 二、沙盘介绍沙盘介绍的目的：1、减少客户疑问的最佳方法是做一个详细介绍。2、展现小区内最大的卖点，给客户第一认识且吸引客户。思路应简洁、明了清晰，用华丽的语言与包装，这也是楼盘给客户最初的认识，要引起客户的兴趣。3、谈客不是唱独角戏，介绍完了以后，立即进入互动过程，针对不同的客户采用不同的方式
3、。龙潭。丽景花园沙盘介绍：大哥，您看这是我们龙潭。丽景花园的整体规划（用手势：上北下南，我们在这个位置）。我们龙潭。丽景花园，是一个建在公园里的小区，所以我们说：我的公园，我的家唯一的龙潭公园唯一的公园原生态宅邸！我们的龙潭。丽景花园的龙潭。丽景花园尊崇“以人为本”的理念，大树、公园、建筑、人和生活融为一体，营造一处人与自然和谐共生、良性互动的生活环境。将生活隐入其中，享受自然的安逸与优雅，一切都很宁静，一种让人迷恋的稀世宁静，唯一零距离坐拥龙潭公园的高尚住宅，天赋卓绝，为一生尊荣而华丽珍藏。我们打造的是沙城南城规模最大、品质最高、户型最丰富、最具投资价值的理想生活城（微笑着看着客户）。大哥，
4、您看！咱们龙潭。丽景花园共有五大优势：（面对客户，扳着指头数）首先是她的地段优势。华人世界首富香港地产大亨李嘉诚曾说过一句著名的话：“买房子，第一是地段，第二也是地段，第三还是地段！”好房子首先看地段。（侧对客户和沙盘，用右手指着）咱们龙潭。丽景花园位于沙城南城城区的黄金地段，随着城市规划战略的发展，沙城县的旧城改造，新城的扩建加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待。而位于地道桥南公园北侧（原怀来县面粉厂）的龙潭.丽景花园，将成为沙城南城一座名门显贵的完美之城，无限的生值潜力，尽在龙潭。丽景花园！ 因此我们龙潭。丽景花园地理位
5、置极佳，发展空间广阔，升值潜力巨大！（可以简单例举国内其它城市的轨道经济实例进一步强调优越性）。其次是她的规划优势。龙潭。丽景花园的整体规划以人为本，追求人、建筑和自然的和谐统一。龙潭。丽景花园，是沙城唯一临公园而居的住宅项目，其龙潭公园价值的永恒性和唯一性决定了一个丽质天生、人人称羡的惊艳城邦，一块绝无仅有、自然丰沃的梦想栖息地，集汇景观园林的最优视野，人与周围环境巧妙融合，天人合一、顺气旺运，家合事兴。火车站的改造、连接南北城区文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待，将实现您完美人生的终极梦想。整个龙潭。丽景花园占地40亩，规划建筑面积 5万平方米，建筑平面布局呈组团式分布
6、，总体布局科学、人性、合理、有序。（自豪的、肯定的告诉客户：沙城规划局说，龙潭。丽景花园的规划是沙城社区规划史上最好的规划!）第三是她的环境优势。咱们龙潭。丽景花园的环境非常优美，（手势说哪指哪）户户临公园而居，家家绿意环绕，打造沙城南城的灵动之美！龙潭。丽景公园融汇大师的经典规划，将小区建筑呈松散、间断的行列式排列，将龙潭公园从视觉上引入小区，使小区景观和建筑与龙潭公园有机融合一体。组团设置主题园林景观。每一处景观追求精细化、实用化、可使用性、可参与性、可观赏性、人景互动、人景融合。整个小区全方位对外透景放绿的同时，让更多的业主最大限度地拥有开阔的景观视野，一阵暖风吹进沙城，带来了新型居住概
7、念。龙潭。丽景花园将沙城唯一公园升级改造后拥有多块乒乓球和羽毛球场地、门球场和垂钓园等休闲活动场所、体育及康乐设施、文化中心、慢跑道，儿童娱乐活动园等体验型空间，让自然空间成为人居休闲的胜地。将成为沙城热点区域，带动区域价值日益稀贵。尊贵生活与自然完美结合，天、地与人之间的激情邂逅，为居民生活增加多种活动空间和浪漫元素，人与与之间的交流活动构造一种和谐生活氛围。构成居家舒心的后花园生活，鉴赏一生一世，每个组团都围合成中心绿化，每个院落都围合成庭院绿化，三级绿化体系确保整体绿化率达到40%以上。组团绿化分别以紫薇、紫竹、梅花、桂花、樱花、梧桐为主要树种，高大的乔木、丰富的灌木和绿色的草坪一起构成
8、小区的立体景观，同时在景观设计中大量引入水系和木、石等景观元素，真正做到（向往的神态：住在龙潭。丽景花园就像住在花园一样！）。第四是我们的建筑优势。（自豪的语气）说到建筑，我们的特点在整个沙城地区都是很出彩的）龙潭。丽景花园的建筑形态丰富多样，稳重大气建筑领略轩昂的贵族气度，龙潭公园是生活的风景，建筑是龙潭公园的风景，全新国际化理念，着力在建筑立面设计上的工程。强调细节及节点设计，通过现代材料与构造料表达传统线脚，阳台栏杆简练轻巧，并通过节点构件，使整体立面形象清新典雅。龙潭。丽景花园的建筑布局继承了中国传统民居独具特色的院落围合布局，每两栋住宅围合成一个相对独立的院落，一楼送花园，单体建筑南
9、北朝向，错动分开，每栋楼的视线互不干扰，开阔视野，让每个住户都得到最好的景观视野。依据自然地势，完全遵照沙城接收日照最长的方向设计。建筑材料更采用了符合人体工程学的地板辐射采暖、外墙保温技术、中空玻璃窗，既科学节能，又绿色环保！有一句行话说的好，住身份住地位要看房子的档次，住舒适住享受要看房子的配套和物业。第五是我们的物管优势。（很认真地说：良好的物业管理对您资产的增值至关重要）我们将聘请知名物业顾问，为您提供高品质物业管理服务，既彰显您的身份和地位，又消除您居家的后顾之忧，让您买的放心，住的舒心。采用二级管理的物业管理概念及优势，综合考虑总体规划及单体设计，为居民高质量、全方位的居住环境提供
10、物业保证。小区外围墙上设置红外线扫描监视系统，住宅内部设置呼救按钮，均与保安总控室相连。维护、维修、24小时巡更、安防社区文化建设、公共活动组织，从社区生活照护，到精神文化的引导，专心伺家，营造亲密、融合、健康向上的雍容生活。像我们龙潭。丽景花园这样地段优越、规划科学、建筑别致、环境优美、配套完善、物管一流的大型社区，在沙城完全可以说是首屈一指的，即使在沙城也是非常少见的。因此，不管您是居家还是投资，我们龙潭。丽景花园绝对是您的最佳选择！ 三、收集客户资料三分钟成老友：和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。谈判者的角
11、色：谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。交流技巧：研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民币”。随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。收集客户资料的一些常用方法：请问您是否急着入住？请问您计划投资多少？请问您想投资多大面积的住宅？ 四、推荐户型，看房（看房指点
12、江山，不谈“三板斧”）推荐户型的目的：从客户资料信息中，判断出客户的真实需求，有针对性的推荐户型，为签定合同（协议）或封房做好准备。推荐户型的原则：推荐户型是给客户描绘一种生活方式。推荐户型切忌就户型而论户型，应该结合客户的购买实力、购买目的、居住人口、居住人口年龄、楼层偏好、位置偏好、环境偏好等信息，从装修经验和生活经验的角度提出功能性合理化建议。注意话说三分，切勿说满，进可攻，退可守。推荐户型切忌不要推二套以上给客户，避免分散客户的注意力和兴趣。户型介绍：1、设计上有几个想法：（比如）采光最佳实用性强使用最方便不交叉走廊式设计，流线性较好无面积浪费功能隔断自然分区，不需要专门“组隔”2、功
13、能上有几个讲究：动静分区洁污分区干湿分区起居、会客、生活互不相扰，和谐统一龙潭。丽景花园的户型都是本着以人为本的原则，充分考虑现代人对高品质居家生活的需要而设计，这是我们卖得最好的户型。您看，这是您的入户门，一进门是一个玄关，将客厅与楼道自然过渡开，保证户内生活的私密性。往里走是餐厅和客厅，厨房和餐厅紧挨，使得厨房的污物和水渍不进客厅。两厅用一玻璃矮隔断，既区划功能分明，空间又宽敞。往南是两间卧室，两间卧室皆朝南并带有宽大的观景玻璃窗。休息区和活动区分开，使得卧室不受客厅的干扰，客厅同时得到充分的利用。主卧室带一宽大的阳台，站在阳台上，眼前是丰富多彩的绿色园林景观，有树，有草，有花，有水；空气
14、清新，令人心旷神怡。从总体上看，这个户型非常经济实用合理，采光通风效果好，房型的功能布局做到动静分离，洁污分离，干湿分离，公私分离。且是明厅明卧明厨，是比较理想的户型，非常适合您的居家需要。 五、看房：看房的目的：让客户明确所选房子的位置和质量。看房的原则：看房前要声明“看得满意，回来我们就把她定下来”出发前一定要客户戴安全帽，显得专业和关心看房路上尽量拉关系赞美，再进一步摸清客户需求。看房路上重复小区规划和适当重复大配套。比如以安全为由，在毛坯房里尽量缩短停留时间。在楼下尽量多谈景观绿化和适当小区配套。 六、逼定，逼出问题要点：逼定的目的：第一时间与客户签订购房合同。理性与感性：对理性的客户
15、，用理性去打动对于感性的客户，用感性去打动女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问，设问，自问自答等方式。男性谈客，以理性为主，最佳的谈客方式是理性与感性相结合。谈客中应鼓励客户多说话。客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。坐姿：主人应坐在客户的右侧，一方便左手拉关系，右手作纪录。谈判开始时，谈判的双方距离稍远，随着关系的拉近，双方距离亦应拉近。谈判三快：1、签合同快 2、收钱快 3、送客快以避免言多必失，夜长梦多四个不一样：签合同与不签合同不一样交订金与不交订金不一样交首期与不交首期不一样交全款与不交全款不一样逼客三步曲：狠、稳、准狠：1、敢于开口对客户说：“今天就把他订下来。”签合同 2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。稳：逼客，签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，镇静自如。准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要
