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1、南京航空航天大学 暑期社会实践论文 经济与管理学院 100410117 薛晶置身友邦（AIA）帮助他人，成就自我目录一、摘要2二、关键词2三、实践报告正文2四、结束语8五、谢辞8六、参考文献9摘要：经过笔试、面试和培训，我成功地进入美国友邦保险公司（AIA），成为一名保险代理人。在暑期的两个月里，我和我公司的同仁们在市场上奔波，流下了苦涩的汗水与泪水，更收获了经验与真情。也许，在别人看来，保险代理人并不是一个体面鲜亮、令人羡慕的职业，甚至会投以鄙夷的目光，但是真正经历过营销、面谈、拒绝、成交后，我深刻地感受到保险代理人的可贵，当每天拖着疲惫的身躯回到寝室，我体会到什么是帮助他人，成就自我！关键
2、词：培训生活 保险营销 实践成果正文： 进入美国友邦保险公司后，我首先在培训部经历了半个月之久的培训，然后才进入营管处与同事们共同工作。无论在培训部还是在营管处，我都受益匪浅。一、培训生活从7月12日起，公司开始了对我们这一批保险代理人的培训。培训共分三个阶段：基础课程（ABC）、资格证培训课程（）、营销礼仪规范课程（）。三个阶段各有侧重，从不同的方面教给我不同的知识与技能，也使我对公司有了更加深刻地了解。美国友邦保险公司是东南亚最大的人寿保险集团，其分公司及联营公司遍及中国大陆、香港、澳门、台湾，以及马来西亚、泰国、新加坡、文莱、关岛、印尼等国家和地区，也是国内唯一一家外资独资的保险公司。现
3、在大学生都想要有一个高起点的平台，能到一家外企工作更是梦寐以求，那么，今天我算是一个幸运儿，进入了一家在世界上数一数二的外资公司，并在其中工作。每天小时的培训课程向我们灌输大量的业务知识与业务技巧，虽然同是学习，但是让我感受到了与学校课堂不一样的地方。同样是学保险学课程，培训课的讲师们基本上是以实践为支撑点然后附加理论，学习起来多了几分新鲜与激情。同样可以感觉到，以前不是金融学出身的学生虽然学习案例很感兴趣，但是附加理论后就很难转变观点，总是向我们几个科班金融的请教。我们当然很乐意为大家排忧解难，同时也感觉到大学课程在实践中的重要性。培训课的讲师们让我记忆犹新，在这里我想将他们一一列举。Cry
4、stal娇小可人，是一个貌似20岁的30岁的女性，讲话总是娓娓道来，讲课极其煽情。Edith庄重大方，治学严谨但是有些刻板，略微发胖但不失东方女性之美。Leal的课总是很生动，我最爱听，他也是做业务起家，后来转为内勤做讲师的。Soal是一个很绅士的讲师，他的话总是能吸引我100的注意力。我喜欢这些讲师，他们在我进入友邦的初期，教给我丰富的知识作为今后的工作铺垫，他们也让我深刻地感受到了友邦保险的公司文化专业、卓越、奉献，他们更为我铺平了工作的道路，为我减少了许多坎坷。同时，我也体会到了中国保险普及工作的不足。在美国，平均每个人拥有5张保单，在我们的邻国日本，平均每个人拥有9张保单，而在我们国家
5、，平均5个人才有一张保单。保险是社会润滑剂和减震器，保险的匮乏不仅无法使百姓的生活获得充分的保障，也不利于我们和谐社会的建立。我暗自下决心要好好做好这份工作，让每一个公民都拥有最全面的保障，让我们的社会更加和谐！二、营管处的生活为期半个月的培训结束后，我就进入营管处正式工作了。营管处按照业务员的业绩与团队规模，分别有不同的职称从低级到高级分别是营销员、见习业务主任、业务主任、乡理、经理、总监。我刚经理乡理主任见习主任营销员刚进入公司，无可厚非应该从营销员做起，庆幸的是，我的主管是南山区的经理张妙雯，论资历、论水平都远远超出营管处其他业务同仁，我拜的也算是名师了。我们大家都亲切地称呼张经理为“张
6、妈”，她真的就像是我们的慈母，在南山区给与我们最温暖的关怀。年近的张妈从台湾远道而来，不为金钱不为功名，一心想要改变保险营销人员在国人心中的地位与形象，一心想要给当今的大学生提供充分的锻炼平台。她总是给我们最暖心的笑容，但是严厉起来也会让人不寒而栗，她自称为“难对付的老女人”，我倒认为她是一个让人很难说“不”的极其优秀的业务员。在营管处的第一个周末就“无私”地奉献给公司了我们区进行了“浴火凤凰”训练。这是一场不流血的战争，有经验的营销员作为顾客，在训练中也成为“关主”，我们这些新人向他们沟通保险观念、提供手写建议书、推销保险产品，这个过程称为“通关”，只有全部通关才能回家。那个周末，我每天回到
7、寝室都已经快点了，倒在床上就开始呼呼大睡，第二天六点钟又要爬起来，在公车上做完最后一个梦。但是，经过“浴火凤凰”之后，我对于营销有了切身的感受无情的拒绝、无理的回避、粗鲁的态度，这些都是在市场上司空见惯的，与其在市场上经受这些，不如在“家”里先预演一遍，把血流在家里，出门有个心理准备就不会害怕任何挫折了。整个八月，我几乎每天都在大街小巷展业。南京素有火炉之称，酷暑难耐，而我不仅不能在屋里享受空调之凉爽，还要每天顶着火炉走街串巷。我体会到了“浴火凤凰”所遇到的一切难题，还好我已经心有准备，要不还不知道要用多久“疗伤”，我也体会到了保险从业人员的辛苦与辛酸。每天早晨开完晨会之后，我和我的同事就提着
8、展业夹前往新街口展业。我制定的客户区域由中山路、石鼓路、洪武路和莫愁路围成，于是我就在“我的地盘”上进行陌生拜访、交换名片，下午对前一日的客户进行回访，晚上回公司进行电话约访，紧张的一天就过去了。三、实践所得从直观的数字上来看，卖出的一张保险单成为暑期实践最大的成就。这是一张小额的保险单，仅有保费元，但是这也是我经过完整的营销循环和数次的面谈才得以缔结的。当我拿着投保单去帐台报账的时候竟然忘记拿保险费，还闹了一个小笑话。这是我人生卖出的第一张保险单，也算是对我这两个月辛苦工作的一种奖励，经理还送我一本从井冈山带来的原著亲笔签名的书籍天下第一山，我也将保险单复印了一份，作为我永久的纪念。得鱼不如
9、得渔，其实，在友邦的这个月里最大的收获是我了解了销售的过程，学会了如何去销售一种产品。想做好销售不能采取粗鲁式推销，而是先了解对方的需求，建立以需求为导向的营销模式，才能销你所想销、卖你所想卖。知道这个窍门以后，如何了解对方的需求则成为最大的难题。经过在市场上的磨练我学会了一套声东击西的沟通技巧，从细节中刺探顾客的需求。比如在客户的办公室里看到他和太太去黄山旅游的照片，可以探问顾客喜欢人文景观还是自然景观，如果客户喜欢人文景观，就可以大致推测客户在家庭中不具有决策权，最好联系他的太太来讲述产品。更深切的，我学会了拒绝处理，包括语言上的与心态上的。目前国内的保险市场处于起飞阶段，保险代理人可谓鱼
10、龙混杂，保险在百姓中口碑极差，保险营销员也成为百姓最不想见到的人。每当我推开一扇门，毫无疑问的我要受到拒绝，有委婉的，也有粗鲁的。开始，我会心理咯噔一下，然后知趣的离开，后来我不这样了，因为如果遭到拒绝就离开我永远卖不出一份保险单，大家拒绝的不是保险，而是卖保险的人，我要证明我与其他卖保险的人不一样，我要让客户感觉拒绝我他会失去一个由专业人士给他讲解保险的机会，如果我自己离开了，我会为没有给对方纠正保险观念而感到惭愧。就这样，我充满自信地推开每一扇门，用我最美丽的笑容给客户讲解保险的有关知识，他们是否购买我的保险我并不在乎，我在乎的是我有没有尽到我的义务，帮助每一个没有保险观念、或者有着错误保
11、险观念的人！最难得的，我更加清晰的认识到了我自己。作为一个营销员，要充分地了解自身的缺点、利用自身的优势来使营销变得更加流畅。可以说，我从来没有如此清晰的看我自己，也可以说，从来没有机会让我认清我自己。在友邦的日子里，大家毫无芥蒂地互相指点，我恍然大悟我虽然很热情但是感情上过于内敛，我虽然态度很认真但是太学究，我虽然讲话很清晰但声音不会笑一夜间，我多出了许多缺点，惊讶之余也有一丝兴奋。这就是友邦，会帮助你找到自我！意外的，我结识了很多朋友。在营管处，我认识了从台湾来大陆发展的杨子函，还在上大专的南京本地人胡云，他们都成了我的好朋友，工作之余我们会一起去唱歌、去爬山，当然也有一起偷懒不工作的时候
12、。我还与一些拜访的准客户成为了朋友，虽然他们并没有购买我的保险，但是他们被我的真诚与热忱打动，愿意与我为友。千金难买是朋友，我结识了这么多朋友该是多大一笔财富啊！结束语：暑期两个月对于一个学生来说是玩耍的最佳时期，但是我选择去实习，而且是做十分辛苦的保险营销员。我放弃了大学最后一个暑假，但是得到了一笔人生经验。著名演员李冰冰在前些日子的华表奖颁奖典礼上说：“我从台下走到台上，花了整整十年。”哪一个大学生没有满腔热血，哪一个求职者没有鸿鹄之志，但又有几个真正的用今日付出来换明朝的成功？李冰冰付出了十年的辛苦换来了台上那璀璨一刻，难道我们不能吗？暑期的两个月比起十年还太短太短，这两个月已经让我体会
13、到了工作的辛苦，生活的艰辛，我在烈日下湿透了衣襟，我被拒绝留过眼泪，但是我不后悔，我知道我是在帮助拒绝我的人，我知道我一定会有所收获。我会用加法把以后的每两个月都相加起来超过十年，我相信我们大学生也能通过今日的努力获得明日成功的花环！为了帮助他人、成就自己，我们要加油！谢辞：两个月来有太多想要感谢的人，但是一直没有机会开口，在这里我一吐为快：感谢张妈（张妙雯经理），您教会了我怎样克服自身的缺点，怎样面对改变，没有您，我还将向以往一样生活不愿面对改变，一心保护自己。感谢汤爸（汤一阳主任），您交给了如何将书本的语言转化为交谈，去打动身边的每一个人，否则我永远是一个一板一眼的学生。感谢我的师傅姜力，您教给我销售的每一个细节，甚至是每一句话该怎样去讲，您对我的付出是最多的、最细致的，是您把我一点一点地塑造。感谢在友邦给与我帮助的每一个人，我工作的每一点进步都是你们的功劳。我会记得在友邦工作的一点一滴，我怎样操练话术、我如何面对拒绝、我怎样填写保单真诚的感谢你们！参考文献：赵守兵,刘平.解密友邦.中国发展出版社 - 9 -
