我的实习报告

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1、我的实习报告(绝对原创)在太原市汉波食品工业有限公司的实习报告 为了在专业课开设之前能够认识企业 , 了解企业 , 体验 作为一名销售人员的实际生活 , 业务运作 , 在实践中领悟专 业基础知识与技能 , 我进行了为期 20 天的认识实习。实习单 位是太原市汉波食品工业有限公司 ( 以下称汉波公司 ), 实习 所在的部门是销售部。在这 20 天里,我首要的任务是了解公司,公司产品及 其价格体系。随后,我跟着不同的销售人员了解在各渠道内 产品的基本运作以及销售情况。下面 , 我简要的介绍一下我的实习单位 : 太原市汉波食 品工业有限公司和公司的产品以及产品的销售渠道。太原市汉波食品工业有限公司是

2、以山西特色农业产品 红枣,红果,核桃等果蔬的生产,营销为主的专业化股份公 司。公司以国家农业产业结构高速调整的方针和政策为指导, 发掘出山西丰富的枣果和旱地果蔬资源优势,采取“品牌企 业+基地+农户”的形式,在名枣产地柳林,临县,石楼和太 原阳曲合作开发优质果蔬基地, 围绕品牌经营, 形成了以“汉 波”品牌为纲,以中国最大的真空低温红枣深加工生产基地 为基础,集种植,加工,营销一体发展的产业格局,为全国 枣果行业专业化生产和营销规模最大的企业之一。公司的管 理结构为部门制结构,其产品销往全国,在全国各地都有办 事处,负责市场维护和产品销售。我实习所在的销售部是山 西省的销售总部,总办事处主要负

3、责太原地区的市场,下设 大同,朔州,临汾三个销售办事处。公司的产品主要分为三大系列,即枣系列,营养泥系列 和红枣浓浆系列。在枣系列中有贡枣产品系列和香脆枣产品系列。这些产 品都是对枣进行了深加工,提高了产品的附加值。另外,公 司进行了产品创新,研发了汉波野酸贡枣( 富含沙棘 ),汉波阿胶贡枣 (阿胶低糖 ), 汉波木糖醇贡枣 ( 薄荷味 ), 满足了市 场上不同消费者的需求。而汉波香脆枣更是枣制品行业的一 大创新性产品,其最大卖点是不但香酥可口,自然清脆,而 且保留了红枣独有的色香味和丰富的营养成分,是别具营养 价值的休闲食品。营养泥系列下设产品有啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜 一口山楂核桃泥、

4、纤薇红枣魔芋泥。啊呜一口纯正山楂果肉 泥和啊呜一口山楂核桃泥是专门针对儿童研发的,产品在口 味上酸甜可口,受到小朋友的青睐 ; 产品在宣传上面向孩子 家长,突出产品的食物补血,富含钙和锌,能提高免疫力, 健脑益脑使孩子茁壮成长的功能。像啊呜一口纯正山楂果肉 泥、啊呜一口山楂核桃泥这样的产品,食用者和购买者相分 离:食用者是孩子,购买者是家长。所以针对不同的人宣传 的价值不一样:针对儿童,产品的食用性即产品的味道和产 品的包装由为重要 ; 而针对家长宣传的侧重点主要的产品的 功能性。这一点汉波公司做的非常好,在产品刚上市时,在 卖场做促销,进行产品的试吃活动,体验式营销让孩子感受 到产品的味道,

5、卖场促销员的解说和产品宣传单页让家长了 解了产品的功能性。 双管齐下, 在购买力条件允许的情况下, 家长都会为孩子的茁壮成长买单。纤薇红枣魔芋泥是专为时 尚年轻人特别是时尚女性这个消费群体设计研发的,产品的 功能性强,富含膳食纤维促进肠胃运动,增加饱腹感,能够 减肥塑体。红枣浓浆系列是汉波公司新推出的一种保健性饮品。根 据其保健功能性开发了 12 种产品,针对不同的目标消费群 体,例如红枣阿胶浓浆补气养血适用于女性消费群体,红枣 龟苓浓浆滋阴补肾,预防风湿适用于男性消费群体以及中老 年年龄阶段的人群,纯正山楂浓浆消化健脾适用于消化不良、 脾胃虚弱的人群,还有专门为孕妇和产妇研发的孕妇伴侣和 产

6、妇伴侣。产品上市有一年多,但现在的销量欠佳,我认为 原因有以下几点: 1、产品的价格较高,消费者对产品价值 认知度不高,对价格比较敏感。 2、现在是夏季,这种以红 枣为主保健性饮品容易上火,所以其销量不如秋冬季节的销 量。 3、产品过分依赖于商超。汉波公司的销售渠道主要为:大型的商超卖场( 如美特好超市、沃尔玛超市,北京华联超市等 ) ,便利连锁店 ( 如唐 久超市和金虎便利 ) ,直营 (个体商店,食品批发店,土特产 店,孕婴店等 ) 。在了解了公司和产品基本情况的基础上,我跟随不同渠 道的业务员跑市场,了解不同渠道内产品的销售流程,销售 情况,结款方式以及业务员的工作内容。 在实地实习过程

7、中, 我发现了一些涉及产品销售和管理方面的问题。第一,关于红枣浓浆礼品盒的终端销售渠道问题 汉波公司绝大部分红枣浓浆礼品盒摆放在大型商超的 货架上,但我认为红枣浓浆礼品盒的终端不应该只是大型商 超。原因如下: 1、虽然商超的客流量大,产品受众广,但 产品的针对性不强。 2、在商超的上架费用高,如果产品的 流动性不强,就会被卖场锁码或要求退场,产品销售比较被 动。 3、单品和礼品盒摆放在一起,价格对比度较高。同样 是两瓶浓浆,单独购买价格为 113 元,同时还有促销活动, 而礼品盒的售价为 160 元,多了一个礼品盒和礼品盒内的赠 杯,价格却提高了近 50 元。如果是送亲朋好友,没有太多 讲究的

8、话,理性的消费者绝对不会购买礼盒。4、礼品盒的包装不够精致,让人觉得俗气,送不出去手。礼品本身的定义就局限了购买者和购买情景,即访亲、 探病、慰问、拜访等,而且礼品的特性决定了购买者和使用 者相分离。购买者对价格不敏感,产品的价格弹性低,而这 些购买者真正需要的是礼品给授者传递的意义和礼品给授者传递的价值以及产品带给购买者心理上的满足感和荣誉 感,要让购买者感到送这样的礼品很体面。根据以上分析,我提几点建议 1、针对礼品盒的投放渠 道要根据礼品盒内产品不同的功能和购买者的不同购买目 的,例如孕妇伴侣产妇伴侣投放在孕婴专卖店和医院附近的 商店和礼品店,红枣阿胶浓浆、红枣龟苓浓浆和红枣姜糖浓 浆这

9、三款产品搭配组成的礼品盒可投放在医院附近的商店 和礼品店,金虎、唐久便利店 ( 礼盒销售较好的店面 )以及社 区商店。 2、包装精致化, 为消费者传递一种只为健康生活, 送礼送健康的理念。第二,对各大卖场促销员的管理问题 因为公司现在的销售侧重点在营养泥和红枣浓浆上,卖 场里三分之二的促销人员由原来所在的休闲区( 休闲区主要销售枣系列产品 ) 调换到冲调区 ( 冲调区主要销售营养泥和 红枣浓浆系列产品 ) ,促进营养泥和红枣浓浆的销售。但这 剩下来的三分之一促销员经常以各种理由不能按规定到岗, 使得枣系列产品被其它竞争品牌以低价、促销为由,终端拦 截很严重。因此,要加强卖场促销员特别是休闲区促

10、销员的 管理,负责卖场的业务要根据卖场的实际情况制定相应的促 销人员考核制度。在促销人员的奖励制度方面,也应做相应的调整。以美 特好超市为例,太原市共有 10 家美特好店,虽然都是美特 好超市,但是因为其地理位置不同所带来的客流量和消费者 的购买力水平也不同,因此公司产品在美特好各个店面的销 售情况也不一样。而公司给促销员制定的奖励制度是统一的, 在统一制度下,有的美特好超市因为客流量等一系列客观因 素的影响,销量根本达不到奖励标准,所以促销员的信心很 受打击,没有动力做好自己的工作。因此,在制定奖励措施 上应该根据具体店面整体的销售情况制定不同的奖励制度, 使得制定出来的奖励制度既保证产品在

11、卖场销售的成本费 用,又能激发销售人员的工作激情,促进销售量的提高。第三、业务的流动性大,换句话说是业务对公司的满意 度不高,忠诚度不高。无论是连锁和直营,店长或是商店老板对汉波公司都颇 有微辞,原因就是业务更换太频繁,售后服务跟不上。连锁 店方面,一个业务员用将近一个月的时间了解店面方位,状 况,销售情况和店长认识,第二个月熟悉店面,各店的销售 情况与店长建立良好关系,彼此都基本熟悉了联系方式,工 作方式。结果没多久,业务员走了,又换一新的,所有的程 序还要重新来一遍,在此过程中造成了联系不便,补货不及 时,临期货物无法更换等问题。在直营方面,除上述问题之 外,还有因业务更换造成的厂商之间关

12、系维护不到位、客户 丢失、管理混乱等问题。据我了解,造成业务员对公司满意度不高的原因有以下三点:八、1、工资水平低,业务员认为自己的辛苦付出却得不到 预期的工资回报,激励性工资提成比例太少,起不到激励作 用;2、工资不能按时发放 ;3、作为业务员,没有职业发展空间 ; 这是雇员和用人单位之间的矛盾,员工抱怨企业给的工 资低,没有发展空间, 企业认为员工没有业绩怎能高薪聘用, 企业又不是福利机构。所以解决上诉矛盾的唯一途径是提高 产品的销售量。 作为业务员来说既要努力工作, 同时要思考, 要创新性工作,努力提高销售量,自己的工资通过努力自己 争取,而不是抱怨企业。 在汉波公司销售部实习的 20

13、天里, 我学到了很多,加深理解了专业基础知识课程中学到的一些 专业知识,除此之外, 还接触了许多不同的人, 公司促销员、 同事、领导、卖场管理人员、便利连锁店店长、个体老板、 顾客等等,体会与不同的人的接触交往方式。在当今社会, 只有卓有成效的与人打交道,才称得上是成功的可靠保证。 怎样与不同的人打交道,怎样让一个看似与你不相关的人帮 助你,这是一个销售人员必须掌握的能力。这方面是我的弱 项,如何与自己不喜欢的人相处,怎样控制自己的情绪等等 这些情境是我不知道如何去处理的。所以在今后的学习和生 活当中应该着重培养自己这方面的能力。在今后的生活和学习中,要能承受委屈,力帆老总尹明 善说过“受得屈中屈,方为人上人”,在工作中,受委屈的地方很多,没必要斤斤计较,要学会能屈能伸,努力做好自 己,时间会证明一切的。特别是在与领导的相处上,不能当 众顶撞领导,不要因为年轻气盛与上司叫板,这样做,受伤 的终究是自己。要培养自己多方面的爱好,多参加些活动,这样一方面 可以愉悦身心,更重要的是以后可能将成为你与客户沟通的 桥梁。多结交些朋友,人脉对于一个销售人员来讲至关重要, 比如要打开一个新的市场,有朋友帮助与没有朋友帮助的难 易程度明显不同。对待客户,可以把客户当成朋友来处,注 意定期关系的维护。在工作中,多些努力,少些抱怨。现在人们总是

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