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1、精选资料纳爱斯集团进入印度策划书目 录前言2一、公司概况.3二、印度的环境分析5三、SWOT分析11四、营销目标.13五、目标市场选择及定位.14六、营销战略的确定15七、总结24附录.25前言： 我们选择纳爱斯进入印度的原因：印度是“金砖国家”之一，在过去的20年间，印度经济以每年平均5.6%的速度稳定成长。并且印度与我国有很多相似之处：都是“四大文明古国”之一；印度人口目前为12.102亿，仅次于中国，居世界第二位；具有庞大的农村人口等等。印度是世界是最大的服装、鞋子、洗涤剂、烹调等等大宗消费品的市场之一。在如此多人口的国家，洗涤和个人护理用品一定是必不可少的。纳爱斯集团是专业从事洗涤和个
2、人护理用品的生产企业。自1994年以来，各项经济指标连年稳居全国行业榜首， 肥皂、洗衣粉、洗洁精三大产品全国同行业销量第一，是全国洗涤行业的“龙头”企业。目前多种产品已进入欧洲、非洲、东南亚、美国、新西兰、大洋洲等地区和国家，但是并未进入印度。 我们选择与印度塔塔集团合作建立合资公司印度纳爱斯有限公司。生产雕牌洗衣粉超白系列、超效加酶洗衣粉、洗衣皂系列，利用这些价格低廉的日用品快速进入印度。由于印度人民对价格很敏感，且比较喜欢价廉物美的东西，所以我们采用渗透定价法，通过较低的价格开拓印度市场。产品的目标群体选择在了印度的具有广大人口的农村，当然也利用塔塔集团的大型百货公司进入城市，选择那些求实
3、、求廉、求方便、求新的群体作为我们的目标群体。通过塔塔集团的销售渠道和招募有实力的批发商来销售我们的产品，同时也组建自己的直销团队直接在农村当地销售雕牌产品。通过人员促销、打广告、各种促销活动、建立良好的公共关系等来提高我们的市场占有率和知名度。我们预计在印度市场投放20万吨洗衣粉、洗衣皂产品，实现10%的市场占有率。在进入印度市场的第一个年度的头六个月，实现至少5%的市场占有率，以占有销售额10%的广告预算来开拓市场，后六个月内则以头六个月实现的顾客基础为主。2012年至2014年实现纳爱斯洗衣粉、洗衣皂产品在印度市场20%的占有率，15亿的销售收入，提供消费者更多的质量型和可测性的立即满足
4、，逐步承担起在印度的社会责任，使公司形象深入印度洗涤市场消费者，加大消费者对公司、产品、劳务的接受程度，实现稳定的竞争地位。然后推出具有较高利润的牙膏、洗洁精、洗发水的产品，扩大我们在印度的产能。一、公司概况：纳爱斯集团前身是成立于1968年的地方国营丽水五七化工厂，1993年进行股份制改造，2001年组建集团。总部位于浙江省丽水市，在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐设有五大驻外生产基地。集团自1994年以来一直是中国洗涤用品行业的龙头企业，实现洗衣粉、肥皂、液洗剂三大产品全国销量第一，2005年进入世界前八强。集团共有员工10000余人，年产洗衣粉100万吨，肥皂30万吨
5、，液洗剂25万吨，各项品牌均拥有自主知识产权，其中纳爱斯、雕牌是中国名牌、驰名商标。纳爱斯为中国香皂行业标志性品牌，雕牌为中国洗衣粉行业标志性品牌，并且是中国日化行业“标王”。新推出的超能、西丽、100年润发、YOU R YOU我的样子、麦莲、李字等品牌，面市即受到消费者喜爱。集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司，多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。1999 年，纳爱斯建成了全国最大单塔洗衣粉联合厂房。第二年起，雕牌洗衣粉在全国市场称雄，市场供不应求。纳爱斯实行内扩外联，双管齐下，一方面对内扩大投资，加快技术改造；一方面对外实行委外贴牌
6、加工，带动行业发展，其中包括汉高、宝洁等世界 500 强在华的生产企业，也为纳爱斯贴牌加工。 2001 年，经国家工商总局核准，纳爱斯集团成立。从 2001 年开始。纳爱斯在全国“设阵布局”，除总部华东外，在华南的湖南益阳、西南的四川新津、华北的河北正定、东北的吉林四平、西北的新疆乌鲁木齐等地建立生产基地，形成六壁合围之势，成为世界最具规模的洗涤用品生产基地。围绕“只为提升您的生活品质”的企业宗旨，产品从中低端走向高端。2006年11月，全资收购英属中狮公司麾下香港奥妮、裕暘、莱然三家公司“只为提升您的生活品质”是纳爱斯集团的企业宗旨，“让世界更美好”是纳爱斯集团的宏愿。纳爱斯拥有强大的研发团
7、队和世界一流的生产检测设备、先进的环境处理设施和严格的生产工艺、现代化、数字化流程化管理控制系统和严密成熟、适合自身的管理规程，与世界500强中众多著名企业建立战略合作伙伴关系，产品品质有坚实的保证，一直走在市场的前沿。 品牌：洗衣粉占有中国市场40%以上的份额，肥皂占有超过67%的市场份额，液体洗涤剂产销量多年来稳居行业前茅。集团拥有纳爱斯、雕牌两大名牌四大系列四百多个品种产品。其中“纳爱斯”、“雕”牌为驰名商标，雕牌洗衣粉、雕牌液体洗涤剂同为中国名牌产品和国家免检产品。纳爱斯，是nice的中文译音，其意为“美好”。表示纳爱斯要生产美好品质的产品献给天下人，祝愿天下人美好、幸福！ 雕牌商标由
8、一个苍劲有力的手写体“雕”字和一只展翅飞翔、搏击长空的大雕形象组合而成。雕，是一种猛禽，是藏民的图腾，在藏语中有卫生清道夫之意。雕，筑巢于悬崖绝壁上，翱翔天际，啄食腐败生物，尽清洁卫士的天职，保护生态环境。产品商标取名为雕，意在对顽垢污渍和丑恶现象猛力地去除之。 商誉：集团诚信经营，荣获“全国轻工业优秀企业”、“全国轻工业系统先进集体”、“全国轻工业质量效益型先进企业”，以及“全国文明单位”、“诚信示范企业”、“ AAA级信用企业”、“国家生态工业示范点”等殊荣。 组织文化：以民族精神为基础的纳爱斯“如水文化”，是纳爱斯振兴民族工业、兴邦强国之魂。长期以来，纳爱斯集团以“水”为师，结合“水”的
9、特性和纳爱斯人对“水”的特别感情与特别感悟，总结提炼了内涵丰富的“如水文化”：（一）是纳爱于斯，善利万众。水利万物而不争，企业利万众而有成。纳爱斯始终追求上善若水、真水无香的思想境界与品格，践行科学发展观和“只为提升您的生活品质”的企业宗旨，实现利国利民、优化环境、建设更美好世界的宏愿！（二）是居低不卑，百折向东。江河之水滚滚流，百折千回仍向东。纳爱斯身处欠发达地区，但居低不卑，胸怀大志，自信自强，不畏艰难，攻坚克难，立志兴业强国，不断朝着世界级企业的宏伟目标奋勇向前。 (三)是海纳百川，有容乃大。江河不择细流，故能成其大。纳爱斯以海纳百川、有容乃大的胸怀广纳人才，构筑宏业，不懈追求，不断超越
10、自我，超越梦想，纳百川而不满。（四）是源头活水，川流不息。问渠那得清如许，为有源头活水来。水是生命之源，更是纳爱斯精神的象征。纳爱斯视改革开放、社会关怀和员工奉献为源头活水。集团领导班子以人为本，善待员工，诚待顾客，尽好社会责任，使企业扎根社会，固本强基，生生不息。和100年润发、西亚斯、奥妮三大品牌83只商标的所有权和独占使用权，大举进入个人护理用品市场。二、环境分析1、经济因素：印度近几年发展迅速，虽然在2008年金融危机中受到较大影响，但很快就恢复其经济的快速增长，经济快速增长必然会给我们带来机遇。目前国内出现的最主要问题是通货膨胀，政府正在采取一些措施改善通货膨胀的情况。以下是近几年来
11、印度的一些经济数据：年份项目20062007200820092010GDP增长率(%)9.39.84.99.110.4GDP(亿美元)9513.3912424.2612159.9213772.6414300.20人均GDP(美元/人)8571,1051,0671,1921367贷款利率（%）11.213.013.312.2汇率（一美元）4541444846年通货膨胀率（%）5.86.48.410.99.162、社会因素：印度人口总数大，农村人口占总人口比例高。民族较多，主要信仰印度教，官方语言为印度语和英语。（1）人口：印度人口目前为12.102亿(2011年中国新华网)， 仅次于中国，居世界
12、第二位。农村人口占总人口数的70%，为8.1亿左右。全民有大小民族几十个，部落民300多，各民族约占全国人口总数的9496%，部落民占人口总数的46%。（2）宗教：印度是个宗教国家，是世界三大宗教之一 佛教的发源地。目前印度约有82%的居民信奉印度教，其次为伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教和耆那教等。宗教渗透于社会生活的各个方面。国家政治法律的制定，人的道德观念的形成，以及各民族传统的风俗习惯，也都是在宗教的影响下发展起来的。宗教也融入印度的文化之中，其民族语言、文学、艺术、音乐、舞蹈、雕刻等等更是以宗教为中心。（3）文化：在漫长的历史长河中，印度对所有的外来文化均采取兼容并蓄的方式，所以，印度
13、所有的不同类型的地域文化、语言文化和宗教文化里，既或多或少地保留着各种不同的外来文化成分，又与外来文化融为一体。比较而言，印度人一般轻诺且不守时，商业交往注重建立人际交情，不重效率，与西方商业习惯有相当差异。初与印度商业往来的国外人士难以适应，必须经过一段时日，才能逐渐习惯。在印度经营多自行小心选择客户及严格控管收付款条件，以降低风险。（4）语言：英语和印度语同为官方语言。全国约有180种语言，700多种方言 。（5）教育：印度总体的识字率还不高，男女差别较大、地区差别也较大。高等院校入学率较低。3、政治与法律因素：印度较为重要的经济立法包括:进出口(控制)法、工业(开发和管理)法、主要商品法
14、、垄断和限制贸易实施法、贸易和商品标记法等。自上世纪90年代初开始经济改革以来，印度政府修改有关工业政策，简化政府审批手续，削减对外国投资的诸多限制，以吸引外资和引进外国先进技术。主要的经济政策：（1）外贸政策目前印度对外贸易政策制订的主要饭据是面向出口、紧缩进口， 以改善国际收支。印度对外贸易的主要政策有： 将印度货币卢比汇率贬值，实行卢比可全部兑换，进而实行统一汇率，1991年7月卢比贬值，以加强出口产品的竞争力及消除出口津贴。印度政府取消双重汇率机制，实行统一汇率。之后采取新的贸易政策，对进出口政策作了新的补充，以最大限度地促进出口。限制出口商品的目录由5类减为3类，并对各个商品逐一核查，取消144种商品的出口限制。 除少数禁止进口产品外，所有资本财、中间货物及原材料皆可自由进口。 简化申报许可证制度，使企业有更多的机会得到免税进口原材料的优意。 大力促进农产品及其相关产品的出口。从事农业、养殖业和畜牧业等的企业，可享受：免税进口所需设备的优惠，对农业部门所需的原材料，取消限制，自由进口。（2）相关工业政策所有受垄断和限制贸易法管制的大企业和垄断集团，开厂办企业和试制新产品无须申请批准 这样就促使印度企业的规模不断扩大，提高在世界
