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1、精选资料采购索取回扣的方法汇总采购拿回扣都离不开差价,差价是根本,只是表现的方式不一样而已.第一种:【曝光专栏】采购索取回扣只方法之一-差价法! YC第二种:同价异(品)名法.通常采购对产品的特性较为熟悉,知道其品质要点,根据市场其他叫法,结合生产单位或技术部门人员认同新的名称或替代产品,如果是替代产品,虽然达到同种用途,但是价格会有所偏差,采购员利用财务对产品不熟悉的漏洞,瞒过财务进行采购作业,从中获取利益.案例:一供应商买给我们的是酊烷,后来取个名字叫橡胶水,酊烷单价为8元/KG,橡胶水价格为19元/KG,给采购5元/KG的回扣.第三种:提成法这种方法同业务根据绩效拿工资一样的规则,就是采
2、购和供应商谈好,给相应的百分比的提成,如果采购金额巨大的话提成会相对比较低,因为竞争激烈,供应商的报价与市场价格较为接近,这种情况通常采购会透露之前的采购单价,新的供应商只有之前的单价低才能做生意,但是采购会跟供应商谈提成,提成(回扣)支付方式一般为收到货款后付现金,也有月结单交给财务后就付的.案例:我这边查到一个案子就是采购员与供应商拿了2%的提成,总货款为198600元,拿到的回扣是3900元,这名采购是在外面租房住的,因为把现金放在办公室的抽屉里,后来被小偷偷走,小偷被抓,她自己报出她抽屉里有3900现金,反黑小组根据其资金来源不明进行调查,后来交代是供应商给的回扣.供应商星期三拿到货款
3、,星期五给到他的,星期天被盗.第四种:技术限制法这种方法表现为两种方式,一种方式为采购员和技术负责人联合,只有他们关系好(给回扣)的厂家的质量过关,其他的一定都有毛病,因为所有产品不可能没有一点问题的,他们将会把自己的供应商产品品质优化,把别人的劣化.这种方式非常可怕,基本上没有什么办法可以制止.例如化学产品,涉及到产品配方什么类的,还有就是机器设备和电子产品,案例:我公司的负责化工产品的部门主管和某供应商勾结,其他所有的供应商送的样品都不合格,只有他那家供应商产品合格,即便人家的产品合格,拿到他手上他动点手脚也变成不合格,我近来公司两年多对他束手无策,很是惭愧.第五种,拖延货款法这种方法的前
4、提是,采购负责对账(做月结单),一般会发生在台湾工厂,如果不是采购自己找的供应商,对账会很不积极,经常拖延,导致供应商没办法要给回扣打点采购.案例:每个月公司财务关账日期为15号,1到5号为供应商送账单日期,采购就应该在15号之前把账单对好交给会计审核,再交财务付款,但是通常采购会不积极,在最后关头才对你的账,更可恶的是,他会故意把你的送货单弄丢或挑这问题那问题的,延迟交到财务,那时候你拼命把月结60天谈成30天就这样轻而易举的被他把30天变成60天了.第六种:乱世英雄法这种方法不是一般采购可以用的,需要很大的魄力,就是在市场行情通涨的情况下,你本身没有打算涨价,他叫你涨价,涨价的部分当回扣给
5、他.案例:我们有一个黑龙江那边一家国企的供应商,也是我们的主力供应商,一个月货款少则一百万,多则两三百万的货款,从开厂就已经合作,有10年的时间了,在08年的时候市场行情比较好,基本所有的行业都在涨价,开始这家供应商并没有涨价的意向,一次偶然的机会采购认识了这家公司负责华南地区的销售总经理,可能关系比较好,采购就要求其涨价1%也就是5毛钱的样子,这五毛钱采购和供应商的销售总经理分,一个月也有好几万,后来我是在开供应商大会的时候有幸接待这家供应商的董事长,闲聊过程中得知他们并没有客人涨价,一调查就查出来了!一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。
6、在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。场合也很重要：第一、不能在第三者在场的时候提第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有
7、外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：1. 想拿回扣又要扮清高的类。这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题, 之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。2、 直奔回扣类。这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了
8、，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧.3、还有想拿回扣但提不起胆的。对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣, 普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。4.不要回扣类. 很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回
9、扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的. 这类客户你得加强感情投资. 谈人生,谈健康等.过节送小礼品.下面是送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品， 因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点, 这是我的
10、心得.一、礼品分为几种类型1、 实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。2、 摆设型：台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。3、 代币型：交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西!4、 奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时?不过，切
11、记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。二、客户对待礼品的心态分析：1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的;平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子心里有数就行了，还是来点实惠的吧。3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的!三、送礼品的方式方法：1、 直接带去客户公司送给本人。2、 交给秘书或前台代转(当然要注意包装，不能走光哦)。3、 快递!(同样注意包装问题)4、 约客户出来坐坐，同时送上。5、 交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便(换位思考很重要)。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情!THANKS !致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习课件等等打造全网一站式需求欢迎您的下载，资料仅供参考可修改编辑
