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3、任务达达成方案案中提提出了公公司经营营系统力力量的五五个构成成要素。对对日丰电电缆而言言，流程程、策略略、制度度、支持持、协同同是系统统力量的的五大要要素。逐逐步建构构营销的的系统力力量，可可以形成成日丰电电缆较好好的营销销力，对对销售起起到非同同寻常的的推动力力。今天天，我要要同大家家分享的的，是对对系统营营销的一一些个人人看法，希希望对大大家有所所帮助。二、系统统营销的的概念 营销的的各要素素构成了了营销的子子系统,这些子子系统构成成了营销销这个完完整的系系统。系统营营销理念念是指企企业必须须树立并并遵循长长远的全全局观念念，从组组织结构构、管理理机制和和运营方方式等各各个层面面，优选选、
4、量化化地处理理好企业业、客户户、市场场的三者者关系并并贯彻始始终。就就日丰电电缆而言言，目前前的营销销工作系系统性在在如下方方面需要要强化，一一是公司司内部在在产品品品质、定定价、交交货方面面的良好好配合，这这构成坚坚实的后后台系统统；二是是销售人人员工作作的内在在驱动力力与工作作方法，这这是营销销系统中中的个人人因素；三是客客户接触触与客户户管理因因素，这这构成客客户界面面系统；四是市市场因素素；五是是竞争因因素。如如果我们们的工作作在上述述五个方方面都做做得非常常出色，毫毫无疑问问，公司司将得到到可观的的发展。但但是事实实上，目目前以上上几个方方面几乎乎都有问问题。在在这种情情况下，我我们
5、在要要求于公公司的同同时，必必须加强强自我修修炼。在在工作的的同时，时时刻不忘忘提高自自己的工工作能力力与工作作品质，力力求销售售水平有有较好的的提升。所所以，本本文主要要讲上述述第二和和第三点点。三、从一一枚硬币币看系统统的巨大大作用 一枚枚硬币，如如果它不不进入任任何系统统，它只只是一枚枚普通的的硬币。假假如它进进入功能能强大的的机器设设备中，它它将能够够被加工工成可能能的任何何形状，发发挥出不不同凡响响的作用用。在它它进入系系统的同同时，有有两个因因素决定定了它的的未来，一一是代表表系统能能力的机机器设备备的结构构与功能能，二是是它本身身的内在在驱动力力。我们们知道，硬硬币本身身是无所所
6、谓内在在驱动力力的，那那么我们们呢？当当我们进进入日丰丰电缆时时，日丰丰的系统统构建与与系统优优化能力力给我们们提供了了一个机机会，一一个平台台，一个个空间。我我们怎样样利用并并强化自自身的内内在驱动动力，使使个人的的发展方方向与公公司经营营方向在在一个时时空中交交汇，怎怎样提高高自我能能力以使使自己始始终在面面对企业业经营系系统时有有所超越越，我个个人认为为极为重重要。四、农民民发明家家对我们们认识系系统的启启示 北京市市通州区区一个只只有小学学文化的的农民吴吴玉录，通通过自己己的刻苦苦努力，成成长为著著名的农农民发明明家。他他的发明明有三十十多项，其其中的机机器人被被中国科科学院买买走，自
7、自己成为为中央电电视台特特约道具具制作人人，个人人发展也也有了光光明前景景。他的的成功说说明什么么呢？我我想，第第一就是是内在的的驱动力力。他的的兴趣，他他的执着着就是内内在驱动动力的写写照；第第二，用用他个人人的话说说，他能能不断提提高，从从第一代代只会挪挪动的机机器人，到到现在会会说话，会会拉二胡胡甚至会会拉洋车车奔跑，这这个过程程中他的的技术在在不断成成熟。第第三、他他掌握了了最重要要的系统统运转的的原理，也也就是机机器人工工作原理理，对促促使系统统运转的的各种结结构、各各种模式式了如指指掌，所所以现在在上到天天文物理理，下到到人体器器官，他他现在都都能做。兴兴趣人人人都有，但但是能象象
8、老吴这这样执着着吗？销销售是一一项技术术工作，技技术总是是可以不不断提高高的，它它是训练练、实验验、改良良的结果果，大家家认同吗吗？销售售的成效效实际取取决于对对于企业业运行系系统、对对自我能能力系统统的构建建与对市市场（客客户）运运行系统统的内在在原理、内内在机制制的精确确把握，大大家接受受吗？五、从销销售者变变成一名名管理者者 先说管管理，“管”字，源源于古代代的钥匙匙形状，先先有钥匙匙，后有有“管”字。我我们每个个人都有有一把做做销售管管理的钥钥匙，功功能如何何，能打打开多少少销售困困局，则则是管理理水平问问题。从从心态上上，需要要管理者者的心态态；从行行为上讲讲，需要要管理者者的行为为
9、。把自自身角色色调整成成为一名名管理者者，以销销售管理理者的思思想面对对市场，面面对客户户，才能能更好地地把握营营销工作作所需要要的系统统思维。推荐阅读读：六、致力力于使销销售专业业化，进进行系统统管理认真掌握握以下原原则，可可以使我我们的销销售工作作专业化化，对客客户的管管理系统统化。以以下原则则，需要要持续的的努力才才能加以以把握。1、着眼眼于成为为专业人人员销售是对对购买行行为的管管理；必必须熟悉悉产品；设置目目标并制制定计划划实现它它；不断断练习直直到完美美；不能能出色，就就只能出出门。2、从销销售状况况与销售售策略入入手通过客户户的眼睛睛看事物物；制定定销售策策略并为为每次洽洽谈制定
10、定客户行行为目标标；描述述每次洽洽谈中客客户将会会采取的的行动。3、搞清清客户不不感兴趣趣的原因因分析客户户情况与与观点；提出有有价值的的问题，发发掘客户户想法；提示需需求和机机遇，诊诊断后才才能开处处方。4、关注注最有潜潜力的客客户对客户进进行有效效的分类类，集中中注意力力于能够够提高销销量的客客户；注注意准客客户的必必备条件件。5、为以以后的销销售活动动做铺垫垫对于目前前拒绝的的客户，需需判断达达成销售售的可能能性；为为未来拟拟定策略略；建立立良好的的客户关关系，并并制定销销售计划划；显示示出特别别的耐性性。6、建立立良好关关系在销售达达成前，与与每个客客户都建建立良好好关系；让每次次谈话
11、都都成为客客户的愉愉快经历历；练习习提高自自己的沟沟通能力力；使人人难忘；给人以以个性化化的惊喜喜；个性性化的感感谢。7、主动动克服阻阻碍客户户购买的的障碍对客户有有异乎寻寻常的了了解（这这同时能能表明你你对客户户的尊重重与关心心）；提提前列出出客户会会担心的的事情，并并准备好好有效的的答复，为为每种疑疑虑都准准备好最最有力的的回答；提供办办法解决决阻碍成成交的不不利因素素；强调调客户获获得的价价值远远远超过产产品的不不利因素素；通过过引起客客户的贪贪心、恐恐惧、虚虚荣心搞搞清客户户的实际际需求。8、建立立准客户户数据库库我们面对对的客户户群体如如基地组组织一样样，又多多又分散散，但是是很难找
12、找。这时时候，作作为企业业在销售售平台的的构建上上就应该该学习正正规部队队，把前前台做专专做精，把把后台做做大做强强，加强强支持系系统。这这里所谓谓“后台”，指的的是数据据库。如如果有了了强大的的数据库库，你就就可以很很容易地地找到目目标群体体，省去去很多前前台的成成本。从从长远看看，这是是公司的的责任，短短期来看看，则是是个人可可以着手手的工作作。9、价格格小于价价值价值重于于价格。如如果我们们经常是是只能靠靠价格才才能拿到到订单，说说明我们们的工作作是有缺缺陷的，不不善于把把握客户户企业或或个人采采购标准准，最后后只能靠靠牺牲利利润来赢赢得竞争争，这并并不是理理想的销销售。了解标准准，才能
13、能有评价价，评价价完了才才会去调调查，调调查完了了才会选选择，这这是一般般客户选选择供应应商的心心理过程程。不同的客客户需要要不同的的服务，不不同客户户的价值值观是不不一样的的。不同同的客户户也要用用不同的的方法去去打交道道。想把东西西卖掉自自己着急急是没有有用的，要要让客户户着急。体体现自身身价值，才才能卖出出东西。10、整整合自己己的销售售行为，建建立自己己的销售售系统记住销售售是对购购买行为为的管理理，建立立自己的的销售系系统。善善于利用用FABB法则介介绍产品品的特点点、优势势与利益益。尤其其是找到到明确需需求后，要要让客户户对我们们的产品品从特点点、优势势转向受受益和价价值。善善于创造造参与和和互动，建建立自己己的客户户成交法法则；没没有跟进进系统就就没有销销售（跟跟进-新信息息+创意+友善+真诚=成交）。9.15.202204:5004:50:4922.9.d4时50分4时50分49秒Sep. 15, 2215 September 20224:50:49 PM04:50:492022年9月15日星期四04:50:49
