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1、第六讲：善用谈判策略（上）商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判筹码。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。若不讲究谈判策略，就很难达到这一点。事实上，谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲突。因此，双方都面临如何维
2、护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。一、常用策略1、黑白脸策略黑是痛苦，是压力，是紧张；白是快乐，是希望。黑白脸策略就是在谈判中，一会给你痛苦一会给你快乐，让你的思维上下的浮动，借此打乱你的部属，以达到退让的目的。在商务谈判过程中黑白脸策略是指以两个人分别扮演“黑脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这时 “黑脸”是强硬派，在谈判中态度坚决
3、，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这时“白脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“黑脸”当武器来压对方，与“黑脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。警察在审犯人的时候经常使用黑白脸策略，他们一般会让黑脸先出场，通过威胁恐吓给罪犯施压，让罪犯心惊肉跳。过了一会他有事被别人叫走了，这个时候来了另一名警察，他简直是这个世界上最温和最和善的人，他一般会给罪犯拉家常，找到罪犯的感情弱点，最好把罪犯说的痛哭流涕，他也跟着罪犯一起哭。然后他会语重心长的说，我只是副审，主审是刚才那个很凶的，他的脾气非常暴躁，如果你不配合，他会和你干到底的，有什么事情给我说我会给你想办法的。通过这种方法
4、很容易撬开罪犯的嘴巴。这个故事中，警察在审犯人的时候，先让黑脸出场给犯人压力，再让白脸出场以情感人，最后达到自己的目的，让犯人说出犯罪事实。在这个过程中，黑脸和白脸轮换上场，不同的人换着和罪犯谈判，给罪犯施加不同的压力，从而达到了让罪犯承认自己犯罪的事实。在商务谈判也会经常遇到这种情况，如我方是一个人对方两个人时更有可能是这样。这时对方往往会使用黑白脸策略，当你在演示产品的时候，对方突然有一个人拍桌而起，大声说，这是什么垃圾产品？不听我方说完就气呼呼的走了。如果我们不知道这是一种谈判策略的话，我们的心会一下子凉凉的，心想这个单子肯定谈不成了。当我们快要放弃的时候，对方另外一名成员说：“他这个人
5、就是这样，看问题只看坏的一方面，我觉得你们说的很好，产品也不错。如果价格再优惠一点，我可以试着说服他。我们谈了几家了，我还是趋向于你们这一家的。”这个时候我们就又看到了希望，为了抱住这个希望，我们会很容易做出让步，这就是黑白脸策略威力所在。运用黑白脸策略需要注意的事项：从扮相分工来看，一般来说“白脸”由主谈人来充当，“黑脸”由助手来充当，因为收场或拍板一般由主谈人最后来完成。从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。扮“黑脸”的人应该思路宽广，言语平缓，经验丰富。扮“白脸”的人应该反映迅速，抓住时机，力主进攻，言辞尖锐。这两种角色一定要相互配合好，否则会出乱子。如果“黑脸”发起强攻，声
6、色俱厉时，“白脸”就要善于把握火候，让“黑脸”好下台，及时请对方就范。否则，让“黑脸”过了头，反而使对方处于主动，就只好暂停、休会、改日再谈了如果一个人同时扮演“黑脸”和“白脸”时，要机动灵活。发动强攻时应给自己留有余地，避免把自己架起来。 2、步步为营策略 任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论。这就要求不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵
7、地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价。这样试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务。保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就
8、是我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较，销售代表们顺利拿到保单。 所以，在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。例如你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。 为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准
9、备，把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理，只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。要事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。 当然，作为使用步步为营策略的一方应小心谨慎，力戒急躁和冒进，否则都不会获得成功。3、以退为进策略以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目
10、的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。在商务谈判中使用以退为进策略需要注意以下事项：l 让对方在重要的问题上先让步。如果愿意，可在较小的问题上先让步。不过不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久，就愈会珍惜。l 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%;你若让出40%，要能换取对方让60%。否则，你就不要急于提出让步。l 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何损失的让步。l 不要掉以轻心，即使在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。l 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来
11、的要求。在进行商业谈判中，要随时注意自己方面让步的次数和程度。在实践中，使用这一策略而取得成功的例子非常普遍。如一位留美的计算机博士,毕业后在美国找工作,结果好多家公司都不录用他,思前想后,他决定收起所有证明,以一种最低身份再去求职.不久,他被一家公司录用为程序输入员,这对他说简直是高射炮打蚊子,但他仍干得一丝不苟.不久,老板发现他能看出程序中的错误,非一般的程序输入员可比,这时他亮出学士证,老板给他换了个与大学毕业生对口的专业.过了一段时间,老板发现他时常能提出许多独到的有价值的建议,远比一般的大学生要高明.这时,他又亮出了硕士证,于是老板又提升了他.再过一段时间,老板觉得他还是与别人不一样
12、,就对他质询,此时他才拿出博士证,老板对他的水平有了全面认识,毫不犹豫地重用了他在谈判实践中，“以退为进”策略的高明之处在于，纵观全局，通盘考虑，不计一时之得失。在谈判中老练的谈判好手经常使用这一策略。当然，运用这一策略需要谈判者具有远见卓识和高人一筹的独到见解。 4、欲擒故纵策略欲擒故纵从字面上看是指为了擒住对方，先故意放纵，使其不加戒备，然后在一举歼灭。“欲擒故纵”目的在“擒”，因此其“ 纵”是有意识、有控制的行为，而不是放虎归山。一般来说，一时纵敌，百日为患。但是，在特殊情形下，纵敌不仅无害，反而有益。因为被逼得毫无退路的敌人，往往会不顾一切，拼命反扑，“穷寇勿迫”就是这个道理。在谈判中
13、，既要“纵”敌，又同时要注意把握对方的心理，才能使其不失控于己。有这样一个故事，说的就是欲擒故纵的道理。一个刚退休的老人回到老家在一个小城买了一座房住了下来，想在那儿安静地度过自己的晚年，写些回忆录。 刚开始的几个星期，一切都很好。安静的环境对老人能的精神和写作很有益。但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩。他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。老人受不了这些噪音，于是出去跟年轻人谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们年轻人踢桶玩。如果你们每天来玩，我给你们三人每人一块钱。” 三个小青年很高兴，更加起劲地表演他们地足下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减
14、少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。” 小青年们很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近我没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。”“两毛钱？”一个小青年脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。” 从此以后，老人又过了安宁的日子。老人心里非常厌烦年轻人这里玩，但是很显然，他们的逆反心理会让他们与老人对着干，老人正是摸清了他们这一心理，于是提出了付钱“观赏”他们踢桶玩。年轻人认为其中有利可图就答应了，但是随着老人各种理由的出现，大大的打击了他们玩并赚钱的积极性，从而忘记了他们最初来这里只是玩
15、乐的目的，在老人的意识引领下便离开了。老人这一欲擒故纵策略用的相当的得体，他先以金钱给年轻人给以诱惑，让他们尝到甜头后难以割舍，但之后老人告诉他们他能支付的报酬越来越少，他们看到利益递减，就悻悻而回。而老人此时也回归了清净。正如上述案例一样，在实践中要成功地运用欲擒故纵策略，应该注意把握以下几点：要给对方以希望谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。要给对方以礼节注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感伤害对方，转移矛盾的焦点。要给对方以诱饵要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使自己彻底失败了。
