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1、关于熟食和肉品由联营向自营转变的构想超市生鲜经营的定位和模式，各大零售企业都在探索。硬币总有两面，对于超市来说，生鲜自营，安全有保障但成本高；联营，操作方便却难以掌控。那么超市生鲜到底是自营还是联营，我想这跟企业的发展战略规划还有企业发展的现状很有关系。但不管是自营还是联营，我们只要将其长处发挥到及至，不断缩减短处对超市销售的影响，生鲜经营就会取得长足发展。现就谈谈我对阳山店生鲜熟食物和肉品由联营向自营转变的粗浅想法。一、 食和肉品经营的现状（一）、熟食经营的现状及特点1、价格较周边市场价高价格是影响销售最直接的因素。阳山店熟食的绝大多数品种较之周边竞争对手略高。凉拌菜经营我们楼下有三家，两家
2、价格维持在4.8元/500g左右，另一家是4元/500g左右。阳山凉拌菜的主要消费群体为外来打工者，他们对价格关注度比较高。而我们店的凉拌菜价格远高于市场家，我初步估计了凉拌菜夏天的客流，4元/500g的那家店应占据阳山社区至少6成市场，估计还要多，而我们店只有2成左右。2. 品种单一，不能满足消费者需求 熟食经营的品种屈指可数，油炸系列和卤菜系列均不到5种，而浒关华润的熟食品种很多，价格带也比较宽，具有较大的挑选余地。比如说兔子腿，我们周边的许多饭店都有这一菜，价格为4元/只，如果订餐超过4只，还有优惠。所以，很多特色菜系还需要联营商聘请有自主开发能力的师傅来研发。3.口味较普通，没有竞争力
3、熟食经营的核心竞争力应该是口味，但由于联营商诸多方面的原因，这方面熟食的竞争力比较差。据苏州餐饮系统的一项调查显示，绝大多数的人饮食先考虑的是口味，然后才是卫生和营养，这样饮食习惯的人占到7成。所以口味是否鲜美，是熟食经营的关键所在。4、没有比较专业的厨师，员工更替比较快（二）、肉品经营的现状及特点1. 阳山社区绝大多数消费者还没有食用冷鲜肉的习惯。2. 由于以前门店肉品领班人品的问题，影响了门店肉品销售的信誉，故团购这方面的开发受了很大影响。二、 熟食和肉品自营的架构（一）、熟食自营的架构1. 销售指标、毛利指标的建立 阳山店熟食自营的销售指标：2000元/日，毛利第一个月5个点左右，第二个
4、月超市生鲜人气上升之后，毛利可以调高到10到15个点，或者更高。2. 人员分配根据自营的销售指标，熟食的人员配备为：2个技工，2个理货员。对于技工的配备，要求有丰富的经验，在大超市做过，有开发熟食新品种的能力。最好是从华润或是大润发挖一个过来。3. 原材料供应关于原材料供应，有两个进货渠道，一是门店自采，另一个是供应商陪送。不管哪一个，我们要求采购成本一定要低廉。4. 熟食经营品种的确定自营后的熟食要经营哪些品种，不经营哪些品种，需要经过对我们的特定消费群体进行调查，根据市场调查的数据来确定经营品种范围。5. 熟食口味要兼顾本地消费群体现在的熟食口味主要适合北方人，本地口味的熟食基本没有。自营
5、后的熟食品种口味应当兼顾本地消费者，这对稳定客源是很重要的。6. 建立顾客对熟食的评测和回馈机制（二）肉品自营的架构1. 销售指标、毛利指标的建立阳山店肉品自营的销售指标：4000元/日，毛利第一个月可以为0-0.5个点，人气上升之后，毛利可以增到10个点以上2. 人员分配2个熟练刀工，2个理货员3. 原材料供应 进货渠道两个，一个是肉联厂，一个是麦德隆。4. 如何防止熟练刀工的流失 一方面是高薪水来留住熟练刀工，另外一方面薪水与销售挂钩，高销售就高奖励。5. 让更多的人习惯吃冷鲜肉通过多种渠道来宣传冷鲜肉比传统的农贸市场的肉更健康更放心，强化阳山消费者吃冷鲜肉就是健康肉的意识。6. 团购的开
6、发在稳定肉品销售的同时，也要不断开发团购业务。阳山周边的娱乐场所还有餐饮场所都在增加，如已经开业好几个月的咖啡店，还有最近就要开业的浒通大酒店等，抓住这些大大小小的饭店、酒点，拓宽肉品的团购业务，对我们门店肉品销售提升将起到举足轻重的作用。（读者评论：作者这一段论述过于天真，没有多少酒店到超市团购，一则是他们得不到价格上的优势，再则有不会有回扣之类的个人优惠好处，所以，这一点是不能实现的。）7、肉品自营也可以学习浙江某些门店的做法，自营、联营并存再到自营的模式。生鲜自营前期是一个牺牲的过程，走过这一段时间就会生鲜自营就会逐段地发展成熟。09年是充满挑战的一年，愿我们生鲜自营的路走得越来越顺、越来越稳。 世纪联华阳山店 2008.12.26
