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1、竞 争 情 报 的 获 取纲 要 一、信息搜集中的几个值得注意问题 二、信息搜集内容：以波特和泰森的理论为参照指标 三、竞争对对手的情情报获取取策略 四、主要信信息源及及竞争对对手的情情报获取取方法 五、信息搜搜集中的的法律问问题一、信息搜搜集中几几个值得得注意的的问题：1）信息情报信息（Innforrmattionn)是情情报处理理的原材材料，是是一种未未予以评评估和分分析的数数据资料料 ；情报(Inntellliggencce)是是一种信信息，或或者说是是一种特特殊的信信息，是是由信息息转化和和加工提提炼出来来的。两两者在特特性和获获取过程程方面是是有区别别的。 按竞争情报报工作的的要求，
2、我我们搜集集的是信信息，产产出的是是情报。2）商业秘秘密不是是竞争情情报工作作的目标标从理论上讲讲，商业业秘密可可能仅代代表了企企业所需需竞争对对手所有有信息的的5%。问题不在于于这个比比例，问问题在于于公司所所需的战战术信息息和战略略信息并并不在明明确界定定的商业业秘密文文件中，而而是隐含含在大量量其他的的信息源源中，需需要情报报人员去去挖掘、分分析。获取商业秘秘密不是是成功的的保证，正正如获取取可口可可乐配方方，仍无无法代替替了解其其销售网网络、市市场战略略、定价价策略等等。3）一定要要将需求求了解清清楚情报人员要要经常与与管理人人员进行行沟通，了了解他们们到底需需要和使使用什么么情报；并
3、应就就情报人人员与决决策者的的沟通方方式和方方法进行行研究培培训。4）对数据据和信息息进行分分析情报人员不不只负责责数据采采集，而而且应该该对数据据进行分分析。情情报人员员只有提提供分析析性的情情报，才才能与决决策者平平等地坐坐在一起起讨论问问题。不不提供建建议和可可供实施施的方案案，会导导致决策策者很少少利用这这些情报报。 5）专门化化的情报报调查应应与企业业的发展展目标结结合在一一起情报不是越越多越好好，地毯毯式搜集集来的情情报对管管理人员员不适用用。企业业的情报报工作应应以特定定项目、特特定需求求为重点点，而不不是面面面俱到。管理人员员有时很很少使用用企业的的情报系系统，其其中一个个重要
4、原原因是在在设计这这一系统统的过程程中，管管理人员员并没有有参予，其其情报需需求也没没有被考考虑在内内。 6）以用户户愿意接接受的方方式提供供情报要考虑企业业用户的的习惯或或喜好。企企业负责责人在阅阅读信息息时有不不同的嗜嗜好，有有的人喜喜读报告告，有的的人喜欢欢私人交交流，应应针对各各个用户户的爱好好来提供供相应的的情报。相相同的情情报要以以不同的的方式传传递出来来，以对对方能接接受的方方式对情情报进行行包装。 7）竞争情情报工作作者并非非“企业0007”情报工作不不是神秘秘的的活活儿！需需要知识识，更需需要耐心心。信息搜集是细致的、枯燥的、默默无闻的、充满失败和挫折的过程，它要求情报人员忍
5、受单调重复的查找和不愉快的体验，抑制因查找失败而产生的厌烦、焦躁等不良情绪，克服滋长起来的惰性。二、信息搜搜集内容容：以波波特的五五种力量量模型和和泰森的的理论为为参照指指标1、有针对对性地搜搜集所需需信息（任任务式）2、系统地地搜集所所需信息息（基本本建设）波特的的影响竞竞争的五五种外部部力量作作为信息息搜集的的参照指指标Tysson的的指标体体系3、竞争力力指标波特理论五种种竞争作作用力美国哈佛商商学院经经济学教教授迈克克尔波特认认为，任任何产业业，无论论是国内内或国际际的，无无论生产产产品或或提供服服务，竞竞争规律律都将体体现五种竞竞争的作作用力，或或者任何何一个行行业的企企业都会会受到
6、五五种基本本外力的的影响，即即新的竞竞争对手手的入侵侵、替代代品的威威胁、客客户的侃侃价能力力、供应应商的侃侃价能力力，以及及现存竞竞争对手手之间的的竞争。 （1）行业业内的直直接竞争争对手竞争情报应应将下列列会加剧剧竞争的的因素纳纳入监测测范围： 竞竞争者增增加，且且已具有有相当的的规模和和实力； 产产品需求求增长缓缓慢，或或市场增增长率趋趋缓； 周周期性生生产过剩剩，供大大于求； 市市场出现现未经注注册的同同类产品品触发价价格战；竞争争者相似似的的产产品或服服务 竞竞争者为为收回成成本或图图得薄利利而动用用削价手手段； 不不正当竞竞争行为为增加； 行行业以外外的强大大公司兼兼并行业业内弱小
7、小企业，并并发起咄咄咄逼人人的、资资金雄厚厚的转移移行动，将将新兼并并的企业业变成一一个主要要的市场场竞争者者。（2）新进进入者进入者的规规模经济济，这是是企业要要取得成成本优势势和价格格优势的的前提；行业经验；品牌优先和和顾客忠忠诚度；成本要求和和转换费费用。 超前的的成本消消耗是加加入者进进入新市市场的威威慑因素素；进入壁垒和和撤出壁壁垒。过过高的撤撤出壁垒垒收回成成本的可可能几乎乎为零；经销渠道。如如果经销销渠道被被原有企企业占领领，则要要通过降降低价格格、提供供广告补补贴来吸吸引中间间商。这这可能减减少利润润；政府的作用用与政策策。 入法规规、关税税、非关关税壁垒垒等。 （3）用户户方
8、买方数目很很少，且且购买数数量巨大大；买方的购买买量占据据了本行行业售出出总量的的相当大大比例时时；本行业的企企业只是是大量的的小买主主；产品标准程程度较高高，买主主几乎不不用什么么转换费费用就可可以很容容易地改改变自己己的供货货商；产品对买方方来说并并非必不不可少，或或极为重重要；买方可选择择几个供供应商。用户的需要要、需要要的特征征、差异异、变化化趋势等等，也是是在研究究买方时时要搜集集的重要要信息。2、Tysson的的指标体体系企业概况企业历史管理、人事事资产生产/经营营产品和销售售财务有关的法规规制约3 竞争力力指标市场控制力力企业效益力力财务状况技术实力信息资源占占有利用用水平外部制
9、约水水平内在动力水水平优化指标的的方法（1） “核心信信息因素素 ”（2） “成功的的关键因因素 ”迅速而有效效的服务务产品或服务务的质量量产品或服务务的特色色资金实力或或盈利能能力企业形象或或商标知知名度价格三、竞争对对手的情情报获取取策略1、一般步步骤2、明确“需”与“求”是保障障信息搜搜集质量量的关键键之一3、注意信信息搜集集的原则则：连续续性和系系统性4、分析问问题，确确定检索索语言1、竞争情情报工作作的一般般步骤（1）规划划与定向向就是是是了解情情报需求求、建立立情报目目标的步步骤，包包括三个个基本问问题：我我们需要要什么？为什么么要知道道这些？一旦知知道，要要作出什什么决策策、采取
10、取什么行行动？ （2）信息息搜集是是耗费时时间和资资源最多多的步骤骤。在这这一阶段段要解决决的问题题是：要要搜集哪哪些信息息？信息息源在何何处？用用什么方方法获取取？ （3）信息息加工是是一个初初步鉴别别、整理理、序化化的步骤骤，或者者说是信信息情报报化的过过程，没没有分析析的信息息是毫无无价值的的。分析析的目的的就是要要把从各各方面搜搜集的信信息置于于竞争战战略的考考虑中去去。 2、明确“需需”与“求”“需”与“求”常处于于分离状状态了解情情报需求求是一个个长期的的磨合过过程。情情报人员员要经常常与管理理人员进进行沟通通，了解解他们到到底需要要和使用用什么情情报；并并应情报报人员与与决策者者
11、的沟通通方式和和方法进进行研究究培训。他们对我们们的威胁胁是什么么？我们和他们们的差距距有多大大？他们的优势势和劣势势在何处处？“把球踢回回去”请管管理人员员发挥作作用3、注意意信息搜搜集的原原则：连连续性和和系统性性情报人员往往往不是是从决策策的角度度，而是是从采集集信息的的角度从从事情报报工作，使使情报分分析报告告偏离用用户的真真正需要要。应该该学会从从管理者者的角度度搜集情情报。在在接受情情报查询询请求时时，应该该讲清收收集搜集集信息的的目的是是什么，这这可以节节省管理理人员和和情报人人员的时时间。连续性像影子子一样盯盯住你的的对手（所所谓“影子战战略”）要从大量零零散的信信息中搜搜集有
12、用用的情报报，就要要完整地地、连续续地收集集各种资资料，由由此得出出的信息息才有意意义。报报纸分析析法用于于竞争情情报正是是系统性性和连续续性要求求的体现现 系统性：信信息“拼图”的重要要前提这种研究是是为高层层管理人人员提供供信息“马赛克克”拼图。在在作出决决定时并并不要求求分析这这张图中中所有的的小块，而而是对关关键的小小块综合合判断，创创造出竞竞争对手手的全面面图象系统性的要要求包括括了综合合运用各各种信息息源。竞竞争情报报不是单单一学科科、专业业和技术术情报的的研究，而而是集技技术、市市场、经经营管理理于一体体的信息息整合。不仅需要收收集信息息，更多多地是要要求投入入研究者者的智力力去
13、把握握整体与与部分、部部分与部部分间互互相依存存、互为为因果的的密切联联系。 4、分析问问题，确确定检索索语言任何“试检检”首要的的一步就就是分析析问题，要要搞懂技技术术语语、概念念的层次次、公司司之间复复杂的关关系、财财务数据据名称等等，并确确定相关关的检索索语言（分分类、关关键词、主主题、时时间要素素等）。找找不到信信息往往往与分析析深度不不够、对对号入座座般地机机械匹配配关键词词有关。5、“试检检”与确定定信息源源明确需求后后，情报报人员对对能否找找到所需需信息是是没有把把握的，“试检”往往是履行合同、满足需求、调整搜集方案的重要一步。“试检”的直接目的是寻找恰当的信息源，并估算其费用、
14、时间和人力。信息源分类类1、按情报报的层次次结构分分的信息息源2、按信息息获取部部门或人人员分的的信息源源3、按情报报内容分分的信息息源4、按载体体、形式式分的信信息源情报的层次次结构与与信息源源A级：关于于事实和和过程的的情报；B级：关于于趋势、动动向的情情报；C级：归纳纳事实、过过程、趋趋势、动动向的情情报；D级：反映映和认识识事实、过过程、趋趋势、动动向、一一般现象象和规律律的情报报从A到D，密级、价价值、离离散性和和获取难难度递减减。按信息获取取部门或或人员分分的信息息源按情情报内容容分的信信息源（1） 报报刊和专专业杂志志（2） 行行业协会会出版物物（3） 产产业研究究报告（4） 政政府各管管理机构构对外公公开的档档案（如如工商企企业注册册登记通通告、上上市公司司业绩报报告、专专刊、工工业标准准等）（5） 政政府出版版物（如如统计资资料、政政府工作作报告、各各类白皮皮书）（6） 数数据库（7） 工工商企业业名录（8） 产产品样本本、手册册（9） 信信用调查查广告（10） 企企业招聘聘广告（11） 企企业内部部各职能能部门员员工（12） 经经销商（13） 供供货商（14） 行行业会议议（15） 行行业主管管部门（16） 展展览会（17） 客客户（18） 竞竞争对手手（19） 反反求工程程（20） 专专业调查查咨询机机构按载体及形形式
