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1、更多干货内容查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.由于已经在团队学习一个月了，也就养成了一个比较好的习惯。比如面试的时候把产品的优势，劣势，公司介绍的资料一一道来，马上就获得的公司的认可，由于是在这个公司获得业绩。今天要分享的也就是在这里上班的一些学以致用。所以我就讲详细一点。我们公司获得客户的途径是发传单，传单上面的内容要么是送东西，比如鸡蛋，面条，或者大米。要么是低价购买这些商品，所以传单上的东西还是很有吸引力的，发给客户要他们第二天去我们门店领取或者购买，然后第二天的时候，就会
2、有很多人前来，我再要他登记姓名，电话，住址。当然告诉他们这样做的目的是下次再有这样优惠的活动，就可以直接打电话告诉他们了。然后都有从众心理嘛，看到一个个人都登记，所以一般的人，都不会问为什么？老老实实登记了，登记以后先做里面听课，听完就给礼品，然后讲完了铺垫，明天后来做半小时，还有东西送。基本上就是这样一个登门槛的战术，让他们每天过来，通过讲公司的发展来认可公司，通过包装自己是某某医学院毕业的和通过讲疾病来导入我们的产品让他们认可我们的产品和认可我们。一个基本的流程就是：第一天发单第二天听课讲公司和包装我们自己第三天讲疾病和铺垫产品第四天、第五天、第六天、这三天还是讲疾病和试服我们的产品，基本
3、上试服是三天和我们的引导客户都觉得产品有效果。然后第六天讲完之前邀约客户去我们公司参观，包接送，一般的客户都愿意前去第七天去公司来促销产品，这个会议营销由我们总经理主持，一次只购买一个月的，送的东西非常多，一给客户算账等于这一个月的产品是送的，一般的客户都会买，买完之后就是补单了，也就是快一个月快吃完的时候邀约旅游，通过旅游来补单，在这一个月的时间内我们通过至少3次以上拜访和邀约到公司开3次会议来了解客户信息以及做人情。通过了解到的信息来确定客户的一些退休金啊，保健意识，经济自主权啊等信息来确认能不能去旅游和补单。基本流程就是这样，下面我在详细的讲一下一个销售动作，如何用三大把这些销售动作做得
4、更好。如何用三大签单我先用目标细分把这些销售流程划分清楚，然后逐个单爆，首先第一个事就是寻找客户，也就是发传单，那我应该如何把这个传单发好，发到极致，最好是第一次就比他们老人发来的客户不会少呢？首先我想到的是市调同行高手，像同行高手学习，我用提问思维模式从八个方向入手围绕自身，竞品，消费者三个方面分析，提出了50个左右问题：比如给老年人发传单的本质是什么？我给老年人发传单有什么优势，劣势？你们发传单的话术是什么？你们一般发多少份？时间段？地理位置？如何抓到精准客户？是移动式发传单还是固定一个位置发？客户拒绝怎么办？如何减少拒接单？等等，提了很多问题，那些主管还有我师父看我的学习态度还不错，都耐
5、心的给我讲解，当我把发传单了解透彻后.第二天早上就自己去实践了，刚开始拒接的好多，我没想到准备之后还会是这样的，这个时候我的心情是非常复杂的，无奈，心酸，曲折，不想发了，但是这个时候我想到了敬天爱人，我决定要好好调整，我就想为什么发不出去，那么发传单的本质是什么呢？站在自身的角度来看：发传单的本质=传递消息+吸引眼球+完成任务。站在消费者角度来看：发传单的本质=惊讶+怕上当+抗拒+好奇我又该抱着什么样的态度去鼓励我自己，去激发我自己？又该怎样去解决消费者的这些心理活动？我要把我的优势激发到极致，我是不是可以在发传单之前比如看到有车过往，把老人拉过来让她们注意车辆然后再发呢？我是不是可以看到老人
6、家提的东西很多，上去帮忙？是不是可以夸老人家穿的衣服漂亮，牵的狗狗可爱？是不是可以充满激情的跑过去，奶奶早上好，对，一定要传递这种自信，这种发自内心的关心，让对方被你感染。然后看到捡垃圾的，卖菜的老人家我就不发了。然后一边实践一边调整，慢慢的拒接的很少了，找到方法了，人也更自信了，结果就是第二天我一个人来了60家客户，是他们的一倍以上，并且打破了公司有史以来的记录，获得了总经理等人的表扬，还做了分享。那么第一步我算是成功了。后面的几天都是一个固定死的流程，是采用一个登门槛加模糊销售主张，把公司里面的话术背一下就行了，我就不分析了。第二步就是做人情，在客户买了一盒产品之后我们去家访几次，一方面了
7、解客户信息，一方面做人情，目的是补单，那么如何把家访做到极致？其实公司里面会天天培训我们员工的一些话术，家访也包括，但是我好歹是学三大的人，肯定要和别人玩的不同，那么如何和别人玩的不同呢？我觉得首先我要非常清楚别人是怎么玩的，然后实现一个借鉴+改造的过程，我把家访也拆分为几个方面：第一个了解客户信息（麦凯66加写写画画）第二个送礼物第三个 三大攻心术给客户提供增值服务第四步短信首先我会准备档案本给客户建立基本档案，针对那些买了一盒的，告诉他们是我们公司尊敬的VIP会员享受哪些权利，把档案建立清楚有哪些好处，这个时候客户很愿意建档案的。不需要说太多，基本信息都告诉你。那么如何送礼物呢？还是遇到问
8、题动用提问思维模式，我又提出了很多问题，给老人送礼物的本质？优势？劣势？如何市调适合老年人的礼物？如何用故事包装礼品？如何花小钱办大事？如何根据不同老年人的不同信息送礼？别人是怎么送礼的？等等又是很多问题，然后就分析，终于把送礼物做好了，但是还没有做到极致，所以三大还要不停的学习啊。然后给客户提供增值服务这个一定要模糊销售，我们可以给客户测血压后告诉客户血压值，根据这个血压值我们就能知道一些基本信息，比如血压多少范围会有头晕头痛症状，多少范围会有胸慌胸闷症状之类，然后通过症状引产品和一些健康饮食。然后短信我就不说了。第二次在公司开会又是干嘛呢？第一次开会就是客户买了部门一个月的产品之后，我们把
9、他们用车接到公司给他们将产品的服用方法，同时展望疗效。告诉他们服用3-5天后会有什么效果，一个星期到半个月内会有什么效果，一个月之后会有什么效果，让客户看到希望，如果客户买了不吃或者舍不得吃，我们后面就不好补单了，这里我要提到一下了，就是老大书中是不是说过每次拜访客户之后写写画画吗？比如拜访时间，天气，客户的穿着打扮家里的布局之类，这些我也记录了，哥几个这个还是不难吧，那么下次家访我是不是可以夸客户上一次穿着什么衣服好看之类的？客户也不傻，不用心能记住？不过我忘记把写写画画的图片拍照了，哥几个下次给你们看好不好？然后第二次会议就是一个星期以后了，给他们发一张表，然后上面是服用前有什么症状，服用
10、后有什么效果，对产品的建议，对公司的建议，对工作人员的看法，建议等等，然后把这些单子收上来，选那些感觉效果明显的拿出来，来给客户增加信心然后第三次会议就是邀约旅游了，反正只讲怎么好玩，空气怎么好，对养生怎么怎么好，时间下来了就通知客户好，最关键的地方来了，我们辛辛苦苦做了这么多都是为了补单做铺垫，首先我们通过三会铺垫旅游之后就晚上去给客户买早餐和路上的零食，然后给客户打电话，一定要非常开心，告诉客户旅游的时间下来了，就在明天的早上七点在哪个地方等车，我们去接，客户一般都非常开心，然后第二天和第三天的上午这一天半的时间就是旅游的时间了，这一天半的时间我们的主要目的是补单，主要做法是八个字：人情做
11、透+利益驱动，概括起来我觉得就是这八个字。我们先来谈谈如何做人情我们第二天一早就有专车去接客户，那我见到客户要干嘛呢，哥几个？当然是夸他们穿着如何如何漂亮，如何如何年轻之类的话！因为一般来说，客户知道可以出去玩肯定都会精心的打扮一番，目的也就是希望得到我们的夸奖，我们当然要心领神会！而且确实客户当天比以往打扮的要好看，我们说的都是实在话。寒暄赞美以后，我们就可以送上我们给客户买的早点了，客户肯定会感动吧！然后我们在把客户扶上车，客户更感动了，好，要的就是这个效果！清点好人数出发之后，我们肯定要在客户身边陪他们聊天，然后和他们一起唱歌，等个两小时早餐也差不多消化了，就把零食拿上来，我们不管什么时
12、候，给客户送礼物也好，吃的也罢，都要包装一下，然后加上不知道阿姨伯伯喜欢吃什么，买的不好不要嫌弃，客户更感动了，车上就先不谈了，到了目的地之后我们要把客户一个个扶下车，然后我们首先自己要感叹！哇，这地方风景真漂亮，空气真好，听说这都是国家领导疗养的地方，果然很不错啊！他们真会享受哦！等我们好好把这个地方包装了，客户是不是肯定能感到满足感！高贵感！幸福感！总之是各种高大上的感觉啊！加上之前做的事情，客户此时一定是非常开心的，然后我们下车之后的第一件事情就是带他们参观我们产品的一个发展历史的大厅，里面有很多图片啊！文字啊之类的东西，都是说的产品 发展历史以及在各个领域的作用，当然，主题还是围绕这个
13、保健、长寿、健康等这些话题的不同故事，之后离开这个大厅我们就去吃中餐了，在路上就和他们聊看到这个大厅有没有看法之类的，目的是让他们进一步认同我们公司以及产品。然互吃中餐的时候，当然是不停的夹菜，不停的盛饭，倒茶水，那么我们夹菜的时候是不是要包装个菜啊！我反正是把这个故事包装融入到血脉了，能够条件反射的表现出来，我记得当时吃中餐的时候我们客户说了一句话：“我的儿子都没有你好。”然后我说：“阿姨，小梁我一个人在这边工作，没什么亲人，我就把阿姨当作我的亲人了。”当时我的客户就感动了，客户他不傻，他能够从我的眼神，言行举止看出来我到底是不是在发自内心的关心她们，是真诚的还是虚伪的。吃完饭后当然是休息了
14、，我首先安排好客户的居住，然后撤退，然后我们工作人员一起聊上午的情况以及下午的活动。然后下午我们就带阿姨她们去坐船玩，以及爬一座塔，当然我们都包装好了，传说啊，能爬上这座塔的人都能活到多少多少岁之类的吉利话，客户当然想爬了，300个阶梯左右，如果爬上去了，我们又可以夸奖一番，阿姨真厉害，这么高都都爬上去了，阿姨一定可以活到多少多少岁，阿姨您看我爬上来都感到很累，而阿姨您居然没有一点事，阿姨您说这个产品吃了好不好。反正就是数量级的提到产品，让他们还想继续吃就对了。哥几个，这里扣一个关键词看看？这个和我们学到的哪个案例类似？我们要模糊销售+是反复说长期说+心智阶梯+登门槛然后我就是拍照之类的做亲情
15、，这个就不详细描述了，到了晚上吃晚饭还是和中饭一样做亲情，关键的地方在晚上，晚上吃完饭之后，我们先在一个大厅里搞活动，由各个地区的客户代表上台表演节目，然后散场之后我们再把客户喊道一个房间里说是开会，就说是前面听到别个区域的客户讨论这个产品非常好，但就是太贵了，然后他们要趁这个机会向领导反映这个问题，那各位叔叔阿姨你们之前一直也说这个产品贵了是不是，您看你们要不也反映一下吧？要不然如果他们反映成功了给他们降价了，而我们又没有受到这个优惠，那是不是亏大了？这个时候我们的客户都会起哄，那肯定要反映我们也要便宜，然后我们就给他们提意见，要不我们这么着，你们把你们要提的意见用一张纸写上事，然后你们联合签字，然后送给领导看？不行不行，我不能送过去 ，被领导看到了要骂死我去，这样，你们派一个代表送过去。真正的模糊销售来了啊，咱通过借力+模糊销售，将其做到极致。就这样，客户都非常期待着产品的降低了，这也为我们明天销售做好了铺垫，当然晚上还没有完，我们还有一个重要的事情叫做查房，就是在客户还没睡的情况下，端一个洗脚盆和泡脚药去客户房间里
