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1、 主管的职责和生涯规划1、问一问自己为什么要充实这个行业？从事这个行业想得到什么？这个行业的前景是否光明？如何达成目标？是否愿意付出代价？2、透过工作成就自我男怕入错行，女怕嫁错郎选择行业，就向选择终身伴侣般的重要不幸的婚姻，会影响一生的成败3、有意让自己有所改变平静的海面，练不出强悍的水手安逸的环境，选不出时代的精英4、业务主管的自我定位 领导、主管业务主管 我 业务主管 组员、客户群主管职责X围 A 销售保单（1） 贯彻命令（2） 经营规划（3） 业务开拓（4） 业务推动（5） 教育辅导（6） 人际关系B 带好团队a、贯彻命令的职责（1） 经营目标的达成（2） 经营使命的贯彻（3） 经营活
2、动的落实b、经营规划的职责（1） 人生生活（2） 生命理想（3） 终身事业or（1） 年度（2） 半年（3） 季度（4） 月份（5） 周期（6） 每日C、业务开拓的职责（1） 自我管理（2） 时间管理（3） 考勤管理（4） 会报管理（5） 活动管理（6） 表报管理D、业务推动的职责（1） 观念的推动（2） 沟通的推动（3） 辅导的推动（4） 激励的推动（5） 陪同的推动E、教育辅导的职责（1） 新人上岗教育（2） 新人衔接教育（3） 例会的整体教育（4） 个案辅导教育（5） 自我充实教育F、人际关系的职责（1） 领导主管的关系（2） 客户的关系（3） 业务主管的关系（4） 与组员的关系*成功看
3、得见，行动是关键；恐惧来敲门，信心来开门，门外无一人。*我们的经验因寿险而丰富，我们的能力因寿险而出众，我们的价值因寿险而宝贵，我们的人生因寿险而精彩*瀑布：失去坦途而成为千古奇观*崖上松：没有风险，怎能风流*钓饵：不是我总是灵验，只是贪吃的鱼儿太多（5） 年轻人的四大梦寻求人生的价值 寻求良师益友 寻求美满的家庭 寻求终身的事业（6） 定位一流的推销员是创造需要 二流的推销员是满足需要 三流的推销员是送货收款（7） 创意行销清理原点 自我分析 确立目标 真心想要 提出方法 如何达成*终身的事业挫折有所难免，关键是怎样去克服*终身的事业需要奋斗不需要等待（8） 问一问自己*当你选择这一行业时，
4、它的工作意义在哪里？*你是否尊重你的工作，并把它当作你的权利？*你是否已有明确的目标、方向和人生的坐标？*你是否将这一行业作为你终身的事业？（9） 认识自己追求双赢的人生追求自我发展的机会追求被人肯定追求被人感恩（10） 你将会成为你思想的结果他拒绝你，因为他对你不了解你帮助他，因为你诚心要帮助他（11） 营销中所面临的难题*觉得压力好大*业绩时好时怀*勉强行销*工作不顺时，容易消沉*业绩靠运气*要做多少不知道*不知道是否还有明天自由 自游 自油（12）世界上三大不可信男人的沉默女人的眼泪营销员的目标（13） 四家一图决策家的眼光 哲学家的思维 经营家的头脑 军事家的胆魄 作战图（14）三快三
5、高一慢增员快 晋升快 业务发展快 能力提升慢成功吸引成功 民工吸引民工（15） 正的寿险经营者未曾椎心泣血，不算带领国团队未曾痛心疾首，不算培育过人才未曾心力憔悴，不算经营过寿险未曾万念俱灰，不算遭遇过磨难感谢磨难：我们的经验因此而丰富我们的能力因此而出众我们的价值，因此而高贵恒心、诚心、信心，让我们下定决心用心去做，象心底抽出丝线为心爱的人缝出衣裳用心去做，象心中涌出清泉为心爱的人把玫瑰浇灌用心去做，把心变成爱的港湾，让远航的船靠岸用心去做，心与心紧紧相连，直到永远永远！属员心中优秀的主管伙伴=人+人+火+半意义：在于众人燃烧的那堆火，把光明永远永远延续下去，做保险就是做人：一、 视信任面对
6、的问题A、 新人面队的问题：1、 建立准客户档案2、 写信或打约访3、 规划市场。地域4、 请周围的人或新人做分享B、 新人进单位的心态1、 拿业绩好的伙伴做宣传2、 亲自带新人到市场拜访做示X3、 分享、分享、在分享4、 当新人热情下降时，要引起重视，把他带回当初正确的路上5、 新人的建议要引起高度的重视，运用周围的效力解决C、 主管应做：1、 演练2、 批改工作日志要具体3、 借力4、 夕会前与之交谈原则：带他伸脚探水温，稳定军心，提高士气，并告诉他，他一定行二、关心属员：1、 业绩：以带动代替推动，以服务代替管理2、 生活：关心但不介入，不过界3、 工作：不能用恐吓的手段，吓唬部属4、
7、库存三百：单单把软弱无力的人扶起来是不够的，你必须花时间随时搀扶他，照顾他；三、奖罚分明：A、 1、正常出勤的人2、敢想高目标的人3、有勇气挑战的人4、积极行动的人5、真正有业绩的人管理是严肃的爱B、应纠正的行为：1、 什么事情均从负面看2、 对任何事情不沟通，不参与3、 业绩不好时，不检讨自身4、 不能以事论事5、 不贡献，没有团队荣誉感四、高涨士气的发动机优秀主管应该是：正面的，积极的，充满斗志的，了解业务员的，能找到共同关心的事，善于利用资源的人一个好的领导者首先是一个好的被领导者五、设定目标：1、 远目标2、 近目标如何设定目标（1）、明确的目标（2）、可衡量的目标 （3）、可达成的目
8、标（4）、可检讨的目标（5）、有期限的目标人要永远有新的目标六、优秀主管注意事项：1、 以激励伙伴为主，批评教育为辅2、 避免拒绝，主动迎接3、 自我情绪管理，作好自身调节4、 学会欣赏伙伴，作到榜样模X相敬如宾？兵？冰？七、一流主管的尊重行为：1、 尊重并不是来自表面，而发自内心2、 主管一定要尊重自己的组员，下属3、 尊重年龄比我大的人4、 尊重入司比我早的人5、 尊重陌生的人八、一流主管的努力方向方向一定要切合实际让我们一起努力：1、 营造积极向上的单位文化2、 营造光荣团队的心理优势3、 营造公平竞争的正面风气4、 营造和谐融洽的伙伴关系5、 营造遵纪守法的职场伦理6、 营造终身学习的
9、书香气息7、 营造互助合作的团队精神8、 营造井然有序的工作习惯9、 营造忠诚奉献的骨干力量上帝赋予我们三样武器：掌声、微笑、赞美九、客户为什么要投保？1、 生存需要得救，动荡需要安稳2、 烦恼需要解脱，黑暗需要光明3、 贫穷需要富足，苦难需要安慰4、 短暂需要永恒，拥有需要持久十、保险可解决现代人三大烦恼：1、 害怕活的太久，自己要有钱2、 害怕死的太早，家人要钱用3、 害怕中途波折，大家要钱用零碎的布可以织成漂亮的彩衣零碎的时间可以创造亮丽的人生拥有希望，可能会失望放弃希望，那就是绝望平静的回忆自己曾遭受的挫折甚或并不是百米冲刺十一、每个人都应该创立自己的品牌，养成习惯十二、诡辩是行销者的
10、天敌吃鱼（大、小）十三、嫉妒将毁掉你自己的事业前程（雄鹰拔毛）十四、怎样养成寻找成功的冲动1、 长期修养，吸收别人的长处，并养成习惯2、 不断学习新知，逐步进取，不要成为瞎子还为别人指路3、 限定最低目标，一步一步迈向成功4、 多多与人接触，创造良好的人际关系，协调能力十五、成功是失败的次数够多，而未被击倒成功不是掉下来的，掉下来的是运气成功不是捡来的，捡来的是便宜成功不是想出来的，想出来的是故事成功是从行动中做出来的*一百个创意，也不及一个有效的行动十六、主管处理事务要换个角度去考虑，必然受到启示告诉自己：世界是如此美丽 让我们把生命珍惜 一天有一天，一年又一年 让晨光拉着我 让夜露挽着我
11、我仍需努力十七、不要高估客户的风险意识不要低谷客户的购买能力改变理想：信仰 期望 态度 行为 表现 一生十八、只有更新不了的观念没有开拓不了的市场只有改变不了的思路没有卖不出去的保单十九、艾德定律：每个人都能赢，只要在有一次机会给属员希望 他将用于拚搏给属员尊严 他将乐于存活二十、激励系统又叫“两油系统”即：动力油、润滑油二十一、团队需要润滑的有1、 公司和环境2、 团队和准保户3、 同业之间4、 主管和属员5、 上级和下级6、 管理者和执行者7、 新业务员和师兄师姐二十二、主管失败的原因1、 不会增员2、 不会训练3、 不会激励4、 不会管理带人要带新，将心比心，两心交织用低者死，用友者霸，
12、用师者王二十三、主管的服务代替管理1、 主管对公司充满信心，完全信任2、 主管对待团队要像对待情人一样3、 主管对待组织要像对待爱人一样二十四、主管应做到1、 从学习中了解意义2、 从团队中体会精神3、 从观察中觉察问题4、 从思考中寻找方法5、 从交流中见解经验6、 从作业中理解流程7、 从演练中得到品质8、 从操作中领会真谛二十五、主管的角色领导者为无舵之舟把握方向说明者传授良好的技巧方法催化者点燃生命希望之火归纳者对营销员的表现给予总结评估者对自己团队工作经验进行评估*江山代有才人出，各领风骚数百年主管=绵羊？狮子？绵羊带狮子， 狮子变绵羊狮子带绵羊， 绵羊变狮子激励的艺术一个团队能否被
13、激励，取决于这个团队的士气*何谓士气 员工对公司的认同 向心力（团队领导） 乐意做必须做的事情*士气的决定因素 贤明的主管 公正 公开 宽容 兴盛的气象 和谐 环境 气氛 共同的利益 个人的利益 团队的利益 人事晋升 事业发展*为何要激励 创造公司，团队的氛围，塑造公司的荣誉感 提高自信心 增加市场的竞争力 增强心理建设 提高学习力*发现潜在主管人才，推动组织发展 收入是最大的奖励 教育是最大的福利*激励的意义 言志道情 两油系统 言志：迈向成功的志向 道情：振兴民族保险业的情怀 两油：润滑油 动力油*激励的方法重视被激励者 共同参与 奖罚分明 安全感 自尊心提高工作动机 充分掌握被激励者的欲望，提高团队精神充分关怀 收入 健康 家庭 工作 困难知人善用 知人之明 公平对待 人尽其才 才尽其用激发热忱 自动自发 荣
