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1、酒店人指南雅文大酒店营销方案一、酒店经营目标：经营总目标：打造贴心服务，成就品牌餐饮充分考虑顾客需要，设计服务流程和服务细节，使顾客在消费过程中享受到满足和尊重、体贴和舒适；通过对餐饮各个环节的认真运作，使酒店形成特有的经营理念、服务体系和特色菜系，保持良好的经营效益和较高的社会影响力。年度经营目标：2400万元二、经营理念：创造价值，共谋发展建设符合市场需要的最有价值酒店（投资者价值、顾客满意价值、员工理想价值、社区和谐价值），共同发展，共创未来三、团队建设：建设忠诚、敬业、高效、有强烈的进取心和服务意识、具备敏锐的商业意识的团队1、忠诚热爱企业，忠诚于企业利益，忠诚于团队理念，忠诚于个人选
2、择；2、敬业敬业必须专业，用专业的态度及能力满足敬业需要；认真做事，全力投入，对工作保持足够的努力和持续的关注；3、高效高效必须团结，高效必须高速，高效必须重视细节，高效是完美计划和良好执行的结果，高效是一种理念，更是一种习惯。4、有强烈的进取心和服务意识保持进取心，努力实现设定目标；服务是服务业的根本，服务意识不但体现在对客人需要的满足上，更要体现在工作和生活的各个方面。5、具备敏锐的商业意识市场中，商业素养是管理者必备的基本要求，善于发现并捕捉商业机会，精于算计，努力争取更高的投资回报。四、酒店产品分析及经营思路、定价政策1、整体介绍：2、地理位置：位于郑东新区CBD旁，农业东路和地德街交
3、叉口南200米路北，交通便利；除毗邻CBD外，还处在高档社区旁，消费人群集中，消费水平较高；不足之处是酒店所处街道目前人流量较小，稍显偏僻，需要通过宣传和指示，才能吸引消费。3、经营环境：酒店依托老干中心，具有独特的经营优势，一是老干中心领导的大力支持，使酒店不但承接老干中心的接待任务，同时也在后勤支持上具备了较大的便利和资源；二是老干中心建设环境较好，空间开阔，庭院优美；三是老干中心作为老干部活动的场所，拥有丰富多彩的活动设施，如果酒店能够良好利用，必将增加酒店产品的附加价值和盈利渠道；四是停车场地大，方便客人消费；五是临近的维体健身会所，如能充分沟通，实现产品互补和客户资源共享，也会对酒店
4、经营起到促进作用；再有，酒店业主的社会影响力，也将会对酒店经营尤其是前期经营带来良好的推动作用。4、产品分析：l 酒店客房在建设上是参照四星级标准，从客房所具备的功能方面来讲，基本满足了四星级酒店的要求，但在装修、选材及配套服务方面却存在一定的差距，房间面积较小，尤其是卫生间面积狭小，洁具档次较低，装饰粗糙，较大降低了客房的档次和使用效果；员工工作间严重不足，制约了客房服务的提供。所以，从客房本身的经营定位上，不足四星，但综合考虑饭店的环境、所处的市场区域以及客房数量等因素，可参照四星级饭店去销售，但在价格及服务上须体现一定的差别。l 雅文酒楼定位在中高端目标市场，从装修环境上来看，基本符合市
5、场状况，但也须在细节上给予更多关注和完善。酒楼主要菜品是潮州菜，燕鲍翅、辅之以杭帮菜、豫菜等，从菜品本身看，理论上可以做特色酒楼，也可作综合餐饮，这需要作出选择。如果做特色酒楼，就在潮州菜上面下功夫，在选材、制作、包装、宣传等方面做足文章；如果做综合餐饮，则须从菜品本身的各个要素上下功夫，做细做精，推出特色菜品。总之要塑造酒楼的独特个性和鲜明特征，才能赢得市场。l 酒店本身没有会议设施，但可以争取老干中心的支持，得以使用；但因其会议室装饰风格及位置、服务便利程度等方面的因素，会议室在推广时应灵活制定价格，降低门槛，来促进酒店客房餐饮的经营。五、客房经营思路及定价体系1、根据客房产品的特点，可以
6、定义为庭院式客房、休闲客房、突出环境的优美安静、服务的细心周到、康体设施的丰富多样方面，塑造健康、安静、安全的客房形象。2、客房的客户主要为周边机关企事业单位的招待用房、老干中心的接待或培训用房、CBD会展中心参展及参观的客户、周边社区的住户及亲朋好友的接待用房、来郑州东区的商旅散客等。3、客房定价参考周边四星酒店定价，价格按照客户来源分类主要为门市价、柜台价、协议价、会议/团队价、会员价、网络订房价格等；按照经营变化可分为淡季价格、旺季价格、高峰价格、促销价格等。4、酒店客房价格体系如表所示：房型数量门市价柜台价协议价会员价网络价会议团队价豪华标准间43768368328308328280-
7、320豪华单人间6868428368348398300-350景观单间9818398348328368288-338行政单间3818398348328368288-338豪华套房315887986686387186385折4.2折4折4.5折3.6折起5、酒店客房价格的执行政策l 酒店房价的制定程序：营销部组织，房务部参与，经市场询价后，制定房价表总经理办公会议讨论总经理审批下发执行。l 酒店门市价在销售时，一般不执行，仅作为折扣依据；l 酒店其它价格是在门市价的基础上按照一定折扣后，取8作为个位价格；l 酒店各销售价格均含两份免费早餐；早餐定价为38元/位，但在内部划拨时，按照38元/位的六
8、折拨给餐饮。l 酒店的会议团队价是区间价格，由酒店营销部按照季节、酒店客房预订情况、团队或会议的消费量等因素，和客户具体洽谈；超出价格区间的，须向总经理请示。l 酒店客房价格已经制定，即保持稳定，一般以一年为时效；结合每年的年预算和市场预测状况进行调整。l 如逢大型交易会或大型活动，客房供应量不足时，可参考周边及市场情况，由营销部或客房部提出，经酒店研究后及时调高价格或按照门市价执行。l 客房价格在销售时，总台接待员是按照制定好的价格来销售，没有折扣权限。l 董事长、总经理有免单权，营销部经理及客房经理有一定的权限额度，前台主管在处理客人投诉时，按照酒店规定折扣权限执行。（折扣权限另定）l 午
9、休房、半日房价格为柜台价的50%。l 酒店可根据酒店经营状况和市场情况，推出促销活动，促销活动中的促销价格依据经总经理审批过的促销活动方案执行。6、所参考的周边酒店价格周边酒店房价对比酒店名称房间类型门市价协议价散客价网络支付价中油花园酒店普通单间1388480-530598540普通标间1588480-530638590豪华单间1588530-580638590行政单间1688768690商务/行政客房1688/1888700-730818740豪华套房238898013801260商务套房298888011801160行政套房398829882688中州国际（未来店）四星商务单人间7683
10、28388商务标准间 768328388特色单人间830408特色标准间830408豪华单人间988448未来大酒店四星普通单/标间798360398豪华单/标间868438商务/行政客房948/1288476/580508/648豪华套房1548696777商务套房21889451088行政套房4888平煤郑州商务酒店四星标准单人间858350368标准双人间858350388商务标准间 928418448豪华标准间980458478标准套房1180598638豪华套房1580788848豫鹰宾馆四星豪华标间598358358豪华单间598358358普通标间536320328普通单间536
11、320328套房1188596六、酒楼经营思路及定价政策1、酒楼按照社会酒楼的思路来经营，社会酒楼须具备独立的形象，具备鲜明的个性特征。雅文酒楼应定义为郑州东区首家正宗潮州菜，突出正宗、新鲜环保无污染、绿色健康、源产地的特征；在服务上按照顾客消费流程设计服务，流程服务和个性服务相结合（服务流程正在设计中）。2、酒楼应经常推出主题活动或促销活动。3、酒楼的前台和后厨须保持良好的沟通，认真翔实的收集客户意见。4、厨房出品应对服务员进行充分的讲解，并对主要菜品进行形象包装，增加推销语言，以增强菜品的附加值。5、酒楼酒水、烟、菜品及其它产品的定价，都是在研究市场的基础上，结合酒店成本及利润需求而确定的
12、。价格制定程序酒楼负责人组织，厨房、营销部、采购部参与，经市场询价后，制定价格体系总经理办公会议讨论总经理批准后，下发执行。七、酒店营销策略：立体化推广宣传，全方位客户开发。1、客户开发方案l 开展客户直销：客户经理开发：建设客户经理队伍，通过分区分类进行客户开发和维护，建立长期的良好关系，重点开发优良客户，积极维护长期客户，形成稳定的客户消费群体。业主推荐：利用业主良好的社会关系和影响力，通过酒店产品和服务的积极维护，确立一批优质客源。l 销售渠道开发：网络预订：和携程、艺龙、芒果等国内预订网络合作，争取网络订房；和饭桶网合作，促进酒楼销售。异业联盟：和维体健身合作，实现产品整合，资源共享；
13、在未来可以联合其他高档消费场所或酒店的上游机构，做联合促销，达到强强联合，合作共赢。同业介绍：有目的的选择部分同业中的销售人员或管理人员，给予一定的佣金，促其介绍客户，招徕生意。网站预订：开办酒店网站，做好网站预订，作为酒店客户开发的补充渠道。通讯平台：联系114或移动12580，争取行业首推或通讯转接。l 会员卡：储值卡：方案附后优惠卡：方案附后2、市场推广方案酒店应保持持续的广告投入，和多种多样的广告媒介，以全方位全天候立体式的宣传，很快建立酒店知名度。l 选择重要路段树立大型广告牌或灯箱，以展示形象，宣传产品和服务。首选为中州大道与金水路、北环路交叉口处。l 路面牌：在CBD、农业东路及
14、龙湖外环路制作路面牌，既是宣传牌又是指路牌。l 电梯框架海报：选择东区知名高档写字楼及社区，在电梯内框架海报上制作酒店，直面而且强制性的广告效果，对酒店的宣传将会有极大帮助。l 广播电台：可考虑选择郑州广播电台下属频率郑州新闻广播、郑州音乐广播、郑州都市交通广播插播广告，以覆盖面广、速度快的优势尽快树立酒店形象。l 酒店网站、博客宣传：网站和博客捆绑，通过趣味性、知识性强的博客内容提高点击率，宣传酒店。l 宣传册页和光盘：制作宣传册页和光盘，直接发送或赠送到目标客户群体，最直观最有效的宣传方式，起到最好的作用。l 促销活动：通过开展公益促销、节日促销、主题促销活动，来拉动人气，带动消费。l 酒店楼体形象包装：楼体照明、庭院照明、楼体招牌和楼体宣传海报，营造酒店强烈的经营氛围，在吸引关注的同时，拉动人气。3、酒店开业宣传及预算“：l 制作宣传册，一是组织酒店员工至指定小区或写字楼发放，发放对象为25岁以上、50岁以下人员；二是组织酒店客户经理对目标客户进行直接拜访。酒店员工和潜在客人直接沟通，宣传册内容丰富，发放对象覆盖范围大，目标明确，所产生的促销效果较好。宣传册制作数
