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1、业务主管培训内容构成一、业务主管工作内容二、终端工作指南1、关于终端2、终端理念3、终端工作职责4、终端工作技巧三、市场调研1、调查方法2、访谈技巧和方法3、原始资料的收集四、 2000 年手机市场调查报告业务主管工作内容一、搜集、整理、反馈信息1搜集竞争对手产品信息2搜集通讯行业市场信息及发展动态3反馈顾客对产品的具体意见和需求4反馈波导消费者具体特征5建立管辖区域内的基本档案6统计店面销售数量7统计宣传品、模型（含竞争对手品牌）数量并描述其布置情况8促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）二、沟通关系工作步骤1确定店主名单。2确定自己主要联系对象3规定沟通关系户的具体目标及任务（ 1）与营业进
2、行亲和，建立良好的合关系（ 2）培训营业员，使其了解波导产品的主要功能及卖点。（ 3）对优秀营业员提出奖励建议（ 4）激励营业员，使其大力推荐波导移动电话（ 5）办事处主任定期检查评估工作三、树立波导品牌形象1货品陈列到位2POP的张贴摆放布置到位；3宣传资料发放到位4售点工程形象（如专柜、灯箱）维护到位四、其它工作1按公司规定要求， 准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告；2负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理3积极配合分公司促销活动五、工作规范与要求1、规范的形象礼仪2、工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈。3、严格遵守公司各项规章制度，服从
3、上级安排的各项工作。终端工作指南一、关于终端1、终端包括所有销售本公司产品的地方2、终用品包括专用货架、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等3、终端形式（ 1） 大商场通信专柜，通信一条街，通信城，移动联通营业厅（ 2） 通信连锁店，特许加盟店，专柜、展示台。（ 3） 中小型零售网点（ 4） 分公司自营专卖店及自营专卖柜二、终端理念1、杭州波导终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！2、终端守则（ 1） 做到“三千” -千山万水、千方百计、千辛万苦（ 2）做到“七不”不说公司坏话；不说产品坏话；不说老板坏话；不随便承诺；不说对手坏话；不做任何
4、有违良心之事；不传流言蜚语。（3）做到“五好”礼貌、形象比别人好；宣传品、建设比人好；各项关系比别人好；促销、导购比别人好；信息、反馈比别人好。（ 4）做到“三勤” - 勤快、勤奋、勤力（ 5）做到“四爱” - 爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品3、终端人员行为准则（ 1） 进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、帽、佩带公司绶带。（ 2） 保持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。（ 3） 对顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品，举止自然、端庄。（ 4） 接触顾客，面带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅”、“对不起” 、“多谢”、“欢迎购买” 、“请”、“
5、再见”等。一般应该讲普通话，语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。（ 5） 对顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，但勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司。（6）遵守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定）。（ 7） 在工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。（ 8） 举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传介绍，不得私自拿取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。（ 9） 应保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。（ 10） 对促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔
6、偿。（ 11）不随便承诺，任何时侯都不欺骗对方，以诚待人。三、终端工作职责：1、 因为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。2、 收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。3、 最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。4、 认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。四、终端工作技巧：1、如何与营业员进行亲和、沟通？（ 1） 承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。（ 2） 主动沟通， 用一半时间迎合对方， 说对方关心的内容， 另一半时间谈产品。（ 3） 想办法帮其一些小忙，多跑多联系。（ 4）
7、 任何时候都不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。（ 5） 选择营业员在相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。（ 6） 设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。2、开展终端工作前的筹备工作？（ 1） 掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。（ 2） 明确场内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。（ 3） 明确终端分类大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。中型终端：一般规模零售店，数量多。小型终端：小型的零售店，数量少。（4）明确宣传品如何使用。（ 5） 熟悉如何与营业员进行沟通。（ 6） 熟悉公司每一阶段的促销活动和如何
8、开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。（ 7） 熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。3、终端形象树立技巧？陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成波导系列。工作要求： 经常保持问题意识，观察一定数量的零售店，以累计丰富的知识作经验，提高工作指导能力。A、零售店树立形象考虑要素？（ 1）第一印象如何？（ 2）地理条件如何？（ 3）能否吸引过往行人？（ 4）客人是否容易进入？（ 5）场内通道合理吗？（ 6）场内照明情况如何？（ 7）场内是否适合目标消费阶层？（ 8）是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？（ 9）柜
9、台的宽度如何？B、陈列产品考虑要素？（ 1）价目及标签是否明确，是否被遮住？（ 2）产品是否齐全丰富？（ 3）墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？（ 4）产品是否排列得易于购买？4、全程拦截的概念？A、引用全程拦截原因：具分析，波导手机销售到消费者手中主要有以下途径：（ 1） 消费者有明显的购买波导手机意愿，在销售终端点名购买。（ 2） 营业员首推波导，并说服消费者购买波导手机。（ 3） 消费者到达销售终端时， 由于现场演示、 促销海报、 传单等等， 导致其 “感兴趣”，首先询问波导手机的情况，并在营业员的介绍推荐下，产生购买波导手机的欲望。经分析得出，在短期内达到1、 2 种情况的概率较小，
10、实现难度大。但第三种情况努力完全可以实现。那么如何提高第三种情况的发生概率，即提高顾客波导手机的“第一次发问率”，为此隋总提出“全程拦截”的概念。全程拦截，就是要通过有力、 有效的准备工作， 使消费者时时处处感受到波导产品的存在、波导信息的存在、波导宣传的存在，对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击，形成深刻印象，并在到达柜台首选（询问）波导，从而达到营业员主动推荐的目的。全程拦截分为五个层次：（ 1） 媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截， 使其感知波导产品及促销活动信息， 在脑海中留下初步印象；（ 2） 场外拦截：针对到达手机销售区域的消费者
11、，通过营业员造成现场气氛（ POP、条幅、彩虹门、气球、促销小姐等）的手段，使消费者知道波导在搞促销活动，对活动内容加深圳特区了解，加深印象。（ 3） 场内拦截： 当消费者进入到手机销售集中市场时，通过室内条幅、 POP等，使其可以是时时处处感受波导的存在，随时随地的看到、 听到波导的宣传和波导的产品，在进一步加深印象的同时对波导产品产生一定兴趣。（ 4） 柜台拦截：当消费者停滞不前留在某个柜台时，通过柜台摆放物、 宣传品、POP及模型、真机等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知波导的存在，影响其第一次发问便询问波导产品；（ 5） 营业员拦截： 当消费者对波导产品提出询问后， 营业员能够及时
12、、 全面地介绍波导产品的性能、价格、特点， 能够宣传促销活动的内容及价格优势，坚定消费者购买波导产品的决心，促成交易。5、消费者的几种购买心理？（ 1） 已有明确目的，指明购买行为。（ 2） 已有明确目的，受终端影响临时改变主意。（ 3） 有需要，但无明确目标，终端推荐决定购买。（ 4） 无急切需要，受终端影响临时决定购买。（ 5） 根本无需求。6、终端工作者如何对消费者服务？（ 1）电话访谈（ 2）家庭拜访、小区拜访（ 3）送货上门（ 4）接受咨询（ 5）接受并处理投诉（ 6）复信处理（ 7）座谈会（ 8）柜台现场市场调研一、调查的方法调查是工作中搜集数据和资料的一种常用方法，这里谈的调查主
13、要是问卷调查，是通过书面提出一系列的问题，让被调查者回答，通常采用选择题和问答题的方式。对于一个成功的调查来说，一般需要下面五步：1 、制定调查计划2 、编制问卷3 、收集数据4 、处理数据5 、得出结论（一）制定调查计划1、制定调查计划的第一步是将任务、目标具体化，调查才能紧紧围绕目标展开。这个调查最终打算完成什么？调查将怎样帮助我们完善工作？例：美国加州大学的一个分校对它的成年学生的调查2、设定目标时另一个要关注的是报告的最终读者是谁需要这些信息？如果你是调查信息的唯一需求顾客，那么在安排最终结果的方法上有很多的灵活性。另一方面， 如果读者是一个非常忙的行政人员，他们几乎没有时间埋头于数据。需要仔细考虑
