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1、郑州时代国际广场营销问题分析1引言 近些年来，随着越来越多的人投资房地产业，房地产业已经逐渐成为新的经济增长点。但是随着市场的饱和以及国家政策的推动，房地产业逐步由卖方市场转变为了买方市场。在这种转变下，起初的房地产经营理念和销售方式显然已经不能适应房地产业的发展。新的发展形势需要开发商以客户需求为中心、以市场需求为导向来开发符合需求的房地产产品，并且在市场需求和房地产产品之间架设桥梁，通过设计合理的营销方案，促进房地产产品的快速销售与发展，实现企业的健康发展。但是，在进行营销的过程中，我们还要注意到在房地产产品营销中存在的问题，并及时作出相应的反应，迅速解决问题。 郑州时代国际广场是一座于2
2、011年由河南华之业房地产开发有限公司投资建设，预计今年年初交房完工的甲级写字楼。整栋大楼共29层,高度达到了99.9米，其中16层为商业裙楼，主要经营餐饮、银行等业务，729层为写字楼，每一层都有不同的面积，可以满足不同使用者的需求。本文旨在通过对郑州时代国际广场的项目概况及营销策略进行典型专题研究，就其在营销过程中存在的问题进行全面而细致的分析，并提出相应的对策和建议，以期改善郑州时代国际广场在销售中存在的问题，为郑州时代国际广场的进一步营销贡献一己之力。2郑州时代国际广场项目概述2.1楼盘简介郑州时代国际广场位于郑州市农业路与经七路交叉路口向西50米路南（省博物院斜对面），由河南华之业房
3、地产开发有限公司在2011年进行开发建设，2013年6月开盘销售，预计在2015年年初完工交房。其占地面积达11407.7平方米，总建筑面积达62767.26平方米，主楼地上共有29层，高度达到了99.9米，地下两层为停车场。郑州时代国际广场，拥有帆船的设计和美丽的外观，它的建成将会成为郑州的一座标志性城市景观建筑，从而提升中心城市价值和金水区的商务水准。项目的整体建设和玻璃幕墙外立面反映了市中心的特点，加上其外形标新立异，将成为郑州中心城区的璀璨名片和绝对地标；同时郑州时代国际广场具有办公、休闲、娱乐、购物等多种功能。郑州时代国际广场作为郑州市第一座5A级服务型写字楼，将会对郑州市未来写字楼
4、市场的发展带来新的参考和新的活力。楼盘采用全框架结构，可以自由分割，能够满足不同客户的需求；独立卫生间，市政府统一供暖、供电、供水，高速宽带、预留电话线接口，为客户使用提供了便利；火灾自动报警系统，为楼盘的安全提供了一份保障；多联机的中央空调为人们提供一个冬暖夏凉的舒适环境；挑空的大堂使得整个写字楼看起来更加的气派不凡。郑州时代国际广场聘用专业的物业服务机构，以“客户为中心”为指导思想，以“服务第一、业主至上”为管理目标，采用全方位、立体式的物业管理模式，使业主可以充分感受到现代化国际标准的办公室生活。2.2区位分析郑州时代国际广场位于郑州市农业路与经七路交叉路口向西50米路南（省博物院斜对面
5、）。其北边坐拥农业路，农业路总部大道屹立于郑州数年，生活、商务办公氛围早已成熟，应有尽有的商务配套设施，为写字楼内部的白领阶层提供一个方便、舒适的办公环境；西邻文化路，文化路聚集着农业大学、省实验中学、郑州大学等多所高校，文化氛围浓厚；同时，西边也聚集着省级电子数码专业市场，如科技市场、创新大厦、赛博等；东临的花园路商圈是郑州最为繁华成熟的百货零售商圈之一，以大商、新玛特为中心，聚集着丹尼斯、兰德中心、正道百货等多家大型零售巨头，涵盖了上千种中高档零售品牌，并且周边有西部酒城、奥斯卡影城、农科路酒吧一条街等多处娱乐场所。郑州时代国际广场借助城市现代交通流线组织手法，构筑起多维的商务通道，两条地
6、铁线（2号线、5号线），四条BRT线（B1、B10、B11、B18），二十余条公交线从容切换，方便企业员工的出行，全面提高办公效率。2.3经营业态郑州时代国际广场1-6层为商业裙楼，每层面积约为2900多平方米，主要业态为餐厅、咖啡厅、银行、娱乐设施等；7-29层为写字楼，每层面积约为1600多平方米，主要业态为星级酒店、特色酒店和写字楼。写字楼大厅的门口正对着农业路，挑高近10米，面积约为218.82平方米，大厅和其他公共部分都是依照五星级的标准来建造的，并且每户均采用落地玻璃窗，不仅采光效果非常好，而且视野也相当开阔。另外，郑州时代国际广场配备的6部高速电梯将大大提升办公效率。2.4 SW
7、OT分析2.4.1优势分析 第一，郑州时代国际广场区位优势明显。毗临城市主干道农业路，衔接郑州东西两个城区。郑州时代国际广场东西两侧分别为花园路与文化路，贯穿郑州金水区、惠济区、管城区和二七区。交通线有地铁2号线、5号线、公交线路、BRT快速公交，公路网发达，符合高端写字楼对区域交通的要求。 第二，郑州时代国际广场规划设计具有优势。郑州时代国际广场规划设计新颖独特，极具现代风格，彰显建筑的高贵品质；帆船造型的写字楼预示着楼盘内所有企业能够扬帆起航，不断远行。第三，郑州时代国际广场周边配套成熟完善。商业氛围、办公氛围及其浓厚，并且市场认知度较广。 第四，区域办公氛围已被市场认可。本项目位于郑州二
8、环环线上，通过周边学校、写字楼等的营造，拥有了良好的学习、办公氛围，并且还在不断蓬勃发展，受到了很多企业的青睐。2.4.2劣势分析 第一，交通稍有不便。虽然郑州时代国际广场正对文博西路，但是这里是一个丁字路口，由东向西行驶的车辆在此不能进行转弯，也就意味着不能直接进入郑州时代国际广场的地下停车场，由东向西行驶的车辆需要再往前行驶200米左右，到达文化路与农业路的交叉路口才可以转弯。而文化路与农业路交叉路口一直是一个比较拥堵的路口，尤其是在上下班客流高峰期，交通堵塞是非常常见的现象，这对于开车前往郑州国际时代广场的顾客和写字楼办公人员来说是极其不便利的。第二，政府政策不明朗。由于农业路的改造，使
9、得周围的许多房屋都被列入了拆迁的行列，而该楼盘是否需要拆迁仍存在着许多争议。 第三，开发商名气不足。由于河南华之业房地产开发有限公司成立时间较短，所开发的楼盘数量有限，知名度相对较低，对于大多数投资者而言，河南华之业房地产开发有限公司是比较陌生的，基本上都没有听说过。大部分的投资者比较钟情于建邺、恒大、升龙、未来等房地产开发商，对于华之业这样知名度低的小房地产开发公司没有足够的信任度。2.4.3机会分析 第一，区域阶段性市场空白。相对于郑东新区来说，这里高端写字楼目前较少，写字楼大多都是十年前建成的，楼盘内部的设施相对落后，不能满足本区域当前市场的需求。第二，“限购令”政策的颁布及继续实行，使
10、得商业性地产发展迅速。限购令主要针对的是居民住宅，而商业性房地产项目则未实施限购的政策，从而使得许多投资者转向投资商业经营性房地产项目，带来了商业经营性房地产项目的投资火爆。第三，通货膨胀、货币贬值等宏观经济现象所带来的发展机遇。在此宏观经济条件下，人们为了防止自己手中的货币贬值，都开始倾向于进行一些投资，而房地产投资则是大多数人们的首要选择。2.4.4威胁分析 主要是郑东新区商业性房地产的兴起所带来的威胁。众多高档写字楼、高档社区、餐饮企业、金融企业等聚集在郑东新区，形成了浓厚的商业氛围和高素质的人文环境，王鼎国贸大厦、未来国际、永和国际广场、CBD世贸大厦、中油新澳大厦、中华大厦等中高端写
11、字楼密集分布，使得写字楼市场极为活跃。据统计，到目前为止，郑东新区已有400多家企业或机构入驻，呈现出了较强的发展势头，拥有强大的影响力，从而给郑州时代国际广场的发展带来了巨大的威胁。3郑州时代国际广场营销策略 3.1委托代理销售所谓委托代理销售，简单来说，就是房地产开发企业将其新开发建造的楼盘委托给专业的房地产代理机构，并由代理机构进行专业化销售的一种全新的营销方式。与直接销售相比，委托代理销售具有更专业的水平，能够保持销售队伍的相对稳定性，也能够获得更多的客户资源。郑州时代国际广场是由河南华之业房地产开发有限公司出资建立的，该公司成立于2005年，注册资金只有1000万。相对于万科、恒大、
12、万达、碧桂园等一些大型房地产公司来说，河南华之业房地产开发有限公司资本力量薄弱，流动资金有限，公司内部机构设置有限，如果设置专业化的销售部门的话，会加剧公司的运营成本，增加公司的费用支出。因此，河南华之业房地产开发有限公司将其开发的郑州时代国际广场的销售权委托给河南威世德房地产营销策划有限公司进行策划销售，从而大大降低了开发商的运营成本，保证了郑州时代国际广场的顺利销售。3.2出售经营收益权经营收益权就是指房地产开发商在销售房产时，投资者得到的仅仅是其所投房产的收益权，而不是使用权，房产的使用权仍是归房地产开发商所有，开发商能对投资者所购房产的使用权进行处置。这种方式使得同一房产的使用权和收益
13、权产生了分离，投资者不需要自己费心去经营其所购房产，只需要开通银行账户，每天坐等收钱即可。而开发商通过合理的规划，将所出售的房子进行统一招商，统一管理，争取在最短的时间内打响楼盘的名气，为楼盘的下一步发展奠定基础。在郑州，出售经营收益权并不是第一次出现，大家所熟悉的银基商贸城所采用的就是这种方式，就目前看来，其效果远远超出了当初的预期。郑州时代国际广场出售的是20年的经营收益权，开发商与客户签订经营权转让合同书，合同期限为20年，客户享受20年的经营权，在此期间客户的租金收益率将高达166%300%。开发商将以每年的8%的租金收益作为起点，第12年净回报8%，第34年以投资款的1.1倍回报8%
14、，即8.8%以此类推，到第1920年以投资款的1.9倍回报8%，即15.2%，同时，20年到期后，开发商会以投资房款的2倍进行回购，作为投资者的增值收益。并且在这20年期间，投资者每两年都有一次变现的机会，如果投资者需要资金，第2年开发商会以房款的1.1倍作为增值回报来回购；第4年以房款的1.2倍进行回购，以此类推，到第20年，开发商将以房款的2倍进行回购。付款方式有一次性付款和按揭付款两种，为了减轻投资者的压力，对于商铺，如果一次性付款的话开发商会直接把前两年的8%的收益返还给投资者冲抵房款；如果按揭的话，投资者可以直接以其所购商铺的20年的经营收益权做抵押，在开发商合作的郑州银行办理贷款，
15、并且前两年的收益在按揭款办下来之后会直接返还给投资者。但对于写字楼而言，出售的是产权，而不是经营收益权，因此不能进行贷款，只能一次性付清或者在房子建成交工之前付清所有房款。3.3推出试投资活动 为了缓解客户忧虑，增加投资者对郑州时代国际广场的信任度，以及增加与郑东新区的竞争力，吸引更多的投资者，开发商特别针对商铺和酒店，推出了三个月试投资的活动。也就是说，如果投资者对郑州时代国际广场保持怀疑态度，觉得其300%的投资收益可能是个陷阱，投资商可以先进行三个月的投资，与开发商签订试投资协议，三个月到期后开发商会给予投资者投资房款的10%作为投资回报。三个月后，若投资者决定退出，开发商会把投资款和收
16、益如数退还给投资者，当然，如果投资者觉得郑州时代国际广场项目前景不错，想要继续投资，也可以与开发商签订20年的投资合同，继续投资，当然得全额付清房款，不能按揭。3.3进行产品推介会 区域性的市场空白使得投资者对于本地区的投资环境产生认可、中立或者否定态度，此时公司应针对现有的客户资源，组织一场产品推介会，向客户进一步传递郑州时代国际广场的项目信息，改变部分投资者的观点，发展本区域的市场，达到销售的目的。具体操作流程为：从活动的前一周就开始电话邀约客户，告知客户有关推介会方面的信息，并以赠送礼品及巨大优惠为诱饵，吸引客户前来参加，从而确定客户参加数量；在活动当天，首先对客户进行“洗脑”，然后是解决客户疑问，最后，通过收取适当会费的形式来检查客户数量和质量。3.4实行老带新政策为了充分利用郑州市场榜样人群的力量，在郑州时代国际广场进入销
