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1、精品文档1.世界上最伟大的推销员乔.吉拉德2. 保险业推销之神原一平3. 寿险推销大王乔 .坎多尔弗4. 国际大师级的推销领袖弗兰克.贝特格5. 保险推销奇才克莱曼特 .斯通6. 引领推销理论的成功学大师布莱恩.崔西7. 销售界的女神柴田和子8. 销售冠军的缔造者汤姆 .霍普金斯9. 创造性销售大师戴夫 .多索尔森10. 世界首屈一指的销售点子大王齐格.齐格勒做一个有魅力的推销员对于一个推销员来说，了解自己非常重要，因为你通过了解自己才能了解客户，通过换位思考才能知道客户心理在想什么，从而推销自己的产品。原一平就曾输在这一点上：一天， 他来到一座名为“村云别院”的佛教寺院，准备向僧人推销保险。
2、“请问有人在吗？我是明治公司的保险推销员。”原一平礼貌地问道。“请进来吧！ ”听到请字， 原一平喜出望外。因为在此之前，一听到推销保险的，十有八九是会让他吃闭门羹的，及即使有人让他进门态度也是相当冷淡，更不用说请了。进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程，他是当时日本比较有名的高僧。原一平开门见山，利用所学的保险知识，开始口若悬河的向主持介绍，劝其投保。等他说完，吉田住持平静的说： “听完你的介绍后，丝毫没有引起我的兴趣。”原一平愣住了，刚才还信心十足的他一下子泄气了。吉田住持对他注视良久，接着说：“人与人之间， 像这样相对而坐的时候， 一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将
3、来就没有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧。”“改造自己？”“是的，先要改造自己。你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”原一平仔细回想， 他确实不能对自己做一个准确的评价，更不知道自己在别人眼中是什么样的人。于是他决定请教别人帮助认识自己。于是他在公司内部定期组织一次“原一平批评会”随时反省、 激励自己。 每次都有脱胎换骨的感觉。一步一步改变自己， 朝着正确的方向前进，渐渐赢得了客户的信任和保单。搜集信息了解客户刚开始工作的时候， 乔.吉拉德很注重搜集客户的信息， 他把搜集的客户资料写在卡片上，时候发现， 有些资料不翼而飞， 这给他追踪客户信息带来了麻烦， 他开始意识到建立
4、客户档案的重要性。于是准备了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部做成日记，建立客户档案。他的卡片、档案随着推销生涯的深入逐渐完善。当拜访一位潜在客户时，他会在卡片档案中挑出相.精品文档关资料，包括潜在客户 孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其相关的事情。这些信息能帮助他接近客户，有效的与客户沟通讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。一旦与客户拉近距离了，那就离推销成功不远了。善于赞美客户有一次，布莱恩 .崔西推销图书的时候遇到了一位非常有气质的女士，那时候崔西才刚开始运用赞美这个技巧。和大多数的客户一样，当那位女士听到布莱恩.崔西是推销员时，脸一沉说：“我知道你们这些推销员
5、都一样，尽说些奉承人的话，不过， 我不会听你的鬼话的，我劝你还是节省点时间吧！”崔西仍面带微笑，和蔼地对她说：“是的，您说的很对，推销员都喜欢拍顾客的马屁，有的没的都能说， 向您这样的客户我倒是很少遇到， 不喜欢听别人的片面之词， 还自己特别有主见，从来不会受别人的支配。 ”听完了这句话，女士阴云般的脸色已经变了，她微翘的嘴角泄露了她此刻的心情。然后问了一些关于图书的问题，崔西都做了一一回答。最后， 崔西还不忘告诉她： “你真的很有高贵的个性，你的语言、敏锐的头脑都体现了您良好的气质和形象。 ”那位女士听后开心的笑出了声，她爽快地买了一套书籍。后来，这位女士成了崔西的忠实客户。后来，崔西总结出
6、了一条定律：没有不喜欢被赞美的人，只有不会赞美别人的人。为成为推销行业的一员而骄傲推销是伟大的职业，若没有推销，人们将无法知道并使用一些新的东西和发明，也就无法改善和提高自己的生活水平，因此世界前进将无从谈起，因此推销员是这个世界发展的动力。布莱恩 .崔西在从事推销工作之前是一名工程师，那是一份轻松且收入很高的工作，而且社会地位很高，因此令人羡慕。于是， 当他辞去工程师的工作时，身边的朋友都在问：“放着这么好的工作不干，到底是什么原因？”他们完全不能理解他的行为。其实，那时他惟一的动机就是钱，他想赚很多钱。因为崔西的一位朋友在推销行业做得非常成功，而且收入非常高，看见朋友不断受到一张又一张佣金
7、支票，崔西很动心。同时，崔西告诉自己，自己不试怎么知道自己不行呢！在成为推销员的第一年，布莱恩.崔西遇到了前所未有的挫败，因为人们普遍对推销员有一种排斥的心理， 对推销工作及推销员非常冷漠， 甚至缺乏应有的尊重， 崔西只能被动地接受，他还不知道该如何应对客户的这种情绪。后来，随着他做推销这个工作逐步深入，推销工作也变得顺利起来了，虽然很多时候仍会被客户拒绝， 但他都能坦然接受，最终有不错的收获。每当遇到困难退缩时，崔西就告诉自己：“你不比别人差，别人能做到的，你也一样可以。”在后来的推销中，他的客户多了起来，但他仍会有挫败感。直到有一天，他发现了自己的挫败根源羞于承认自己的推销员的身份。.精品
8、文档意识到自己的这个问题，崔西为自己的这个思想感到羞愧。这是一个值得世界尊敬的职业，自己完全没有理由感到羞愧，相反应该为之自豪。于是他决心改变自己。每一次，他都满怀信心带着希望去拜访客户，并骄傲地告诉客户自己是一名推销员，是来向他们展示他们可能需要的商品的。要成为优秀的推销员，就应该对自己狠一点一个人能成为优秀的推销员靠得不仅仅是扎实的销售理论、优秀的销售技巧，更多的时候需要一种一粒，一种能打败自己的坚持，就像一句广告词说得那样：要对自己狠一点。齐格 .齐格勒的第一份推销工作，是为一家制造收银机的公司做推销，在从事这项工作的初期， 他没有丝毫的庆幸，觉得面对自己的总是失败，前途毫无光明可言。那
9、时候的他常常站在街边不知所措，生活的重压、 工作的阻碍， 让他生出一种绝望的心情。但他仍然坚持着。到月底结账的时候，齐格.齐格勒告诉老板没有一个人愿意购买收银机。“很正常，”老板说，“这正是我姑你的原因去寻找他们。你现在没有任何进展，只是没有走的足够远罢了，继续努力吧！你总会发现他们的。老板的一句话对齐格.齐格勒的推销生涯，乃至以后他的辉煌的事业起到了不可磨灭的作用。齐格 .齐格勒虽然有时仍不能找到客户，但他牢记老板的话。后俩，在齐格 .齐格勒走破一双鞋子的时候，终于在一家商业机构，找到了他的第一位真正的客户。 那时，他还没有虽未得推销技巧， 只是如实地介绍了一下产品的性能及如何使用能更加便捷
10、，仅此而已。生意成交后，客户说的一番话让齐格 .齐格勒知道了自己为什么有机会得到了这份订单，客户说：“本来我们暂时不需要这样一台机器，但是我从你身上看到了一种锲而不舍精神，一种生活态度，这种真诚的精神让我不能拒绝。”这次推销的成功，给了齐格.齐格勒极大地信心。他每天出门前都要对自己说：“如果今天下午 5 点下班前没有找到客户， 那么就继续找， 有必要的话找到晚上 9 点商店关门。 只要你努力，你总会发现他们的。齐格 .齐格勒认为首先应喜欢自己推销的产品客户购买的是产品，所以他们最希望推销员提供有关产品的全部知识和性能。倘若一问三不知，那就很难在客户心目中建立信任感，更别说将产品卖给客户了。所以
11、，一名推销员应该把自己对产品的介绍当做自己在战场上的武器，好使的武器是赢得战争的重要条件。 一名优秀的推销员应该致力于提高所推销产品的质量， 认真总结思考产品的优势及特点，培养自身与产品的感情，爱上所推销的产品。齐格 .齐格勒认为爱上自己的产品，最终达到促进销售的目的有以下一些途径：1、 熟悉和了解自己的产品的特点及优势2、 要关注客户的需求，不断地改进对产品的优势描述3、 要相信自己推销的产品的价格具有竞争力。相信自己的产品是品质最好的。质优自然价高。4、 极力保持产品良好的形象，推销员要在客户面前始终保持良好的信誉，同时也要保持良好的外在包装形象。.精品文档用心对待客户推销时，推销人员不能
12、只顾眼前的事情，而忘了去花心思去思考如何使客户更加满意。柴田和子常常告诉别人 ;心动不如行动，将自己的真心变为实质性的行为，把客户永远留在身边。 ”所以，在节日的时候，柴田和子都会给客户们一些小恩小惠，例如，一些表达情意的小礼物，代表问候的贺卡， 祝贺的礼品。 一方面是感谢客户和她签约， 另一方面是告诉客户她会长久联系的。 虽然仔细算来， 你会觉得每年赠送的礼品金额较大， 特别是多年累积起来， 数额更大，但是你要相信 “投资只会得到更大的回报， 因为这些小小的东西你和客户的关系会变得牢不可分，同时，他们还给你介绍一些潜在客户。柴田和子经常选择在客户生日的时候送礼物。 在那一天， 她会送上一份小
13、礼物， 再附带贺卡以表心意。有时还会送一游乐园门票和电影票之类的东西。柴田和子认为在顾客看来，一句温馨的提示，一个细微的举动，一个小小的礼物，或许是他一生难以忘怀的回忆。成功就是一种不断超越的快感每一位推销员的推销过程都是一部不断超越自己的奋斗史。约翰和汤姆是邻居，他俩从小就在一起玩耍。约翰是一个聪明的小孩，学什么都举一反三，他知道自己的优势，而且为此骄傲。汤姆没有约翰聪明，尽管他很用功，但成绩平平。与约翰相比，他心理时常留露出一种自卑。然而，他的母亲却总是鼓励他：“如果你总是以他人地成绩来衡量自己，你终身也不过是一个追逐者。 奔驰的骏马尽管在开始的时候总是呼啸在前，但最终抵达目的地却往往是充
14、满耐心和毅力的骆驼。聪明的约翰自诩是个聪明人，但一生业绩平平，没能成就任何一件大事。而自觉很笨的汤姆却从各个方面充实自己，一点点超越自己，最终成就了非凡的事业。约翰愤愤不平，以致郁郁而终。他的灵魂飞到了天堂后，质问上帝： “我的聪明才智远远超过汤姆，我应该比他更伟大才是，可为何你却让他成为了人间的卓越者呢？上帝笑了笑说： “可怜的孩子啊，你至死都没有明白，我把每个人送到世上，在他的生命褡裢 里都放了同样的东西，这个东西就是聪明。只不过我把你的聪明放到了褡裢的前面，你因为能看到或是能触摸到自己的聪明而沾沾自喜，以致误了你的终生！而汤姆的聪明却放在了褡裢的后面， 他因为看不到自己的聪明， 总是在仰头看着前方， 所以他一生都在不自觉地迈步向前！ ”
