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1、成都杏元房地产公司销售部管理制度（doc 19）一、根据公司加强部门内部管理的要求,特制定销售部规章制度. 二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。 三、本制度以公司相关管理制度和销售部现状为制定依据。 四、本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核制度等. 五、制度的目的并不是以条条框框来束缚人、限制人,而是为了规范工作流程，提高工作效率，使每个人的才能得到充分的发挥. 六、本制度目前虽不尽完善和可能有不合理之处,但在更加合理的制度出台之前，每个人必须服从和遵守。 七、本制度自制定之日起开始执行。 一、 指挥系统 1、销售部实行经理负责制。 2、指挥的原则 （1
2、）服从的原则 下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 （2）一个上级的原则 每个岗位、每个人只有一个上级,只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。 （3）逐级的原则 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥(特殊情况除外）； 下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。 3、指挥的形式 （1）口头指挥 （2）书面指挥 （3）通过会议指挥 不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估等。 二、 联络（沟通）系统 1、加强人员之间的联络与沟通，保证信息的畅通。 2、为保证良好的联络，首先要求每个人各尽其职、各负其责。 3、要树立相互服务、相互制约的
3、意识。 4、正式的联络主要通过工作流程来实现。 5、非正式的联络通过举办一些交流活动等来实现。 6、创造一种团结协作、互助共进的氛围。 销售部作为公司前沿窗口，展现公司的形象的同时，也担负着实现公司项目利润的重任，销售人员需精诚团结，尽心尽责地努力工作，现将各岗位职责分述如下： 一、部门构架 营销总监 销售经理（项目经理） 现场销售主管 销售代表 销售助理 保安、保洁 二、营销总监 营销总监作为销售管理的最高决策机构,主要工作职责为： 1、对销售现场管理进行监督和指导； 2、制定现场管理方案、项目营销方案、推广方案的制定; 3、对合作单位、部门的联系和沟通; 三、销售经理（项目经理） 是销售部
4、日常管理者的代表。直接对营销总监或营销副总负责,行使下列职权: 1. 主持售楼部门的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务； 2. 组织实施售楼部工作计划和销售计划； 3. 拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准； 4。 与人事部共同拟订售楼部的基本管理制度； 5。 拟订售楼部拥金提成及奖励方案； 6。 制定售楼部人员的具体管理规章; 7. 提请售楼部其他人员的聘任和解聘; 8。 制定售楼人员的招聘、培训计划； 9. 行使公司和上级授予的其他职权； 岗位职责： 1. 负责部门的工作计划、目标的制定； 2. 制定整体和阶段的销售方案(售价分析、朝
5、向系数、套型系数等）并进行评估、控制和调整； 3. 负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情,配合策划部及时提出合理的整体促销计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作； 4. 负责部门各项业务(如销售、合同、按揭、催款、产权）的完成; 5. 及时协调处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前售后的各项服务工作； 6。 负责向公司和有关部门提交销售统计与分析报表； 7. 负责相关文件的签收和合同的审核（如合同有补充条款，须提交上级领导进行审核)； 8。 制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本； 9。 参与项目的策划推广工
6、作，提供广告的评估数据，并提出合理化建议； 10. 负责制定销售提成方案及定期统计提交公司审核发放； 11. 负责对销售人员进行培训和管理,根据实际工作情况向公司建议奖励、留用、处罚及解聘销售人员； 12。 每月或定期向营销总监或公司副总提交工作报告和计划； 13。 服从领导的工作安排、协调好上下级关系； 四、销售主管: 由销售经理任命，直接对销售经理负责，配合经理对销售现场进行日常管理,带领销售团队完成销售目标，并如实公正的向上级反映现场工作人员的工作情况和业务能力.提出服务体系和完善客户要求,做好售中、售后的一切服务工作,并协调项目物管、按揭银行等对外机构的关系，同时配合策划部做好活动的安
7、排及服务。 岗位职责： 1. 负责监督、协调销售人员的关系，并指导销售人员的销售； 2. 负责配合销售经理做好保留房源的登记和电脑录入工作； 3。 根据楼盘具体情况，定期向上级汇报销售情况及存在问题并提出合理建议; 4。 负责现场考勤,统计销售日报表和电话接听表； 5。 负责售楼资料、礼品和表格的发放和统计; 6. 参与销售业务及周、月的统计分析和现场销售客户记录的收集与汇总，定期将客户统计资料（到场人数、来电人数、成交记录）交销售经理； 7. 负责及监督售楼人员的每日排班及轮值工作； 8. 负责建立完善的客户服务体系和流程; 9。 负责建立购房客户、潜在客户的个人资料信息库； 10。 负责每
8、周、月、季度，销售单位和回款金额的计算及个人业绩的统计； 11。 负责对物管人员（保安、保洁）的日常安排和管理； 12. 执行销售经理安排的其他工作； 13. 每月或定期向销售经理提交个人工作总结及工作计划; 五销售助理 1、销售助理作为经理的助手，应协助主管做好管理工作，同时要充分发挥主观能动性，站在主管的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力； 2、 负责部门各项资料的归档管理； 3、 建立相应的数据库,随时为销售部提供准确的房源信息，并及时准确地将销售情况反映在销控表上； 4、 每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定、退、换房情况及销售代表和客户的意见汇总后发邮件或传真给董事长、总经理、销
9、售经理、策划部； 5、 每一月作一次（情况特殊时每周可作一次）有关销售量、退房量、客户来访量、咨询电话量、余房数量等相关数据的统计，交与主管作完分析报告后上报经理; 6、 将购房合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核)，以便能随时查到某客户的姓名、性别、联系方式、具体购房区位、价格等资料，同时还应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑，便于销售部在掌握客户的应交、已交款情况后及时催款; 7、 将所有已签合同及附件、部门之间的衔接函、公司下发资料等规范整理并妥善保管，还应掌握售楼相关资料（即合同、补充协议、按揭协议等）的使用情况，以便及时补充； 8、 作好销售所需资料的入库登记,避免资
10、料重复印刷造成浪费; 9、 完成项目开盘前的所有准备工作，如:准备房屋价格明细表、户型图、定单及合同、按揭相关资料、各种附件资料等; 10、 作好销售代表的候客顺序及服装、轮休安排（尽量兼顾生日休假）等事务； （一）日常工作流程：早会中核对前一日销售日报表-汇总前一日销售日报表会后打开电脑转制数据-录入汇总工作日志报告给销售经理-分类整理报刊广告资料录入当日意向书、定单、合同整理部门资料、销售数据; （二)项目发售前的准备工作：制作价格一览表、明细表制作销售情况一览表录入房源表准备合同文本、合同补充协议、合同编号、工程变更单等； （三)项目交房前的准备工作:查验老合同资料-组织销售代表填写标准
11、合同或交房资料-与财务部核对该项目销售资金的回笼情况； 销售情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提，而销售情况来源于每一天每 一套房屋的信息反馈，因此，销售情况的录入必须当天完成，且保证准确无误，一经发现一个数据或文字有误由主管发现则对销售助理处以20元罚金，由经理发现则对主管处以50元，销售助理20元罚金，如产生不良后果则对相应责任者处以各自罚金比例的经济处罚。 六销售代表 销售代表是销售的前沿窗口，直接面向客户并服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表及服务意识，提高服务质量,充分展现优秀企业的窗口形象。 日常工作流程： 对客户的售前服务客户来访的登记客户决定下定单前报告经理为客户签单（包
12、括意向书、预定单、主合同、补充协议、客户档案)-销售情况的记录-填写销售日报表交合同给销售助理-填写销控表对客户的售中服务-对客户的售后服务。 对客户的服务包括:a.售前服务（客户下定单之前)。客户的接待，对环境、配套、户型的诚恳介绍；b.售中服务。反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见和建议，向客户通报工程进度，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦，邀请客户参加公司举办的活动;c.售后服务。积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难，配合物管公司向客户解释和解决客户的困难,邀请客户参加公司举办的活动，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦. 1、对客户的服务应主动、热情、诚恳
13、、讲礼貌、有分寸；对房屋的介绍从大环境到小环境再到户型,从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚,特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户； 2、客户档案的填写。销售代表在初次接待客户时要填写客户档案,注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。客户档案应依次填写、不留空格，如发现有蓄意不规范填写者,将处以50元100元的罚款，累计违规三次者予以除名； 3、销售代表在客户做出购买决定时要及时以书面形式报告销售助理，关于客户姓名、户型、位置或预定、合同等情况，核实无误以后，销售代表才能与客户签定定单或合同，办理相关的手续，由销售助理变更销控表，并及时告知其
14、他销售代表; 4、客户是否购、退房以定单（定金）为准，或由主管视具体情况调节，如发现有为售房而欺瞒同事、客户、主管的将处以200元300元罚款，并将该已售房的提成充当销售部基金,或由主管视情况贴补给另一位销售代表； 5、销控表由主管或销售助理掌握，销售代表不得擅自改动，否则处以500元罚款； 6、签单。包括意向书、预定（订)单，合同，补充协议、客户档案等。签单由签单销售代表交销售助理接单后进行复核，签单各项内容不得有误，一处有误轻则各责任人罚款50元,重则各责任人罚款500元并承担相应的经济及法律责任; 7、销售日报表的填写.销售代表在给客户办理完定、退、换房手续的当天要填写销售日报表，详细载
15、明客户姓名,定、退、换房的位置，定、退、换房单的形式（预定，合同，或预定换合同），已签定合同的要载明合同金额，付款方式（包括付款方式的改变），以便销售助理做销售统计； 以上各款漏写、误写的，每一套房罚款50元,如造成房屋重复销售而未产生严重后果的罚款500元，造成严重后果的处以1000元罚款并自行承担一切经济及法律责任. 8、销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务,销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案,包括客户姓名、合同编号、订房的位置、付款方式、定金数额、房款数额、缴纳日期、嗜好、家庭基本情况、购此房的原因、对公司认识、对自己工作的看法等等； 9、工程变更.工程变更包括两种情况：情况一、尚在设计阶段的项目的变更；情况二、进入施工阶段的项目的变更； （1）时间要求：变更所涉及的内容仅限于工程尚未进行的部分,或在签定合同的一周以内。如果客户在此时间内提出，但由于销售代表的
