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1、营 销 话 术一、 卖点分析（一） 终端合约补贴门槛降为46元，诉求“机会天天有，46元套餐即享优惠购机”（二） 存费送费合约优化后诉求“存一得三或三三折”。二、 销售话术（一） 用户无W终端，希望预存话费优惠购机，适用于“预存话费送手机”终端合约。1. 推荐情景模拟用户：我想办一张3G卡，不知有没有送手机的政策？营业员：有啊！我们联通公司有几十款手机，都可参加预存话费送手机的活动，不知您需要哪一款手机？ 用户：我上个月来过，看上了有一款华为的手机，不过没有46元这一档，不知道现在有没有？营业员：呵呵，有啊！今天是世界电信日，从今天开始，我们的这一款手机，您就可以参加46元预存话费优惠购机的活
2、动。用户：怎么个优惠购机呀？营业员：（营业员拿出手机机模）是不是这个，U7520？用户：我看看，是。我就是看上这个手机屏幕大，可以视频通话，还有重力感应。营业员：呵呵，您真有眼光，这一款卖得最好。我看看，46元这一档的优惠购机价是143元。就是说，您如果预存850元，再掏143元就可以拿到这款机器了。一共是993元。用户：预存的850元是不是全部分摊？营业员：不是，170元的自由话费，680元的分摊话费，分18个月，每月返还37元，您每月只需要再缴9元就可以了。用户：行啊，那就办一个吧。2. 分析：用户其实早就看重了这款7520，但由于没有46元的优惠购机套餐档，所以迟迟没有入网。这个案例中，
3、通过降低终端合约套餐门槛吸引用户入网。（二） 用户无W终端，希望购买终端得到赠送话费，适用于“购手机送话费”终端合约，适用于社会渠道。1. 推荐情景模拟用户：我想买一部手机，可否帮忙推荐一下？营业员：好啊。不知您要什么价位的？用户：1000元以内吧。营业员：向您推荐三款吧：一款是nokia 7230，价格950元；一款是LG T320，价格930元；还有一款是三星3370，价格920元。不知您要哪款？用户：哪款卖得好？营业员：说实话，nokia 7230。用户：有点贵。营业员：不贵呀，我们还送您话费呢？用户：送多少？营业员：看您选择套餐了，最高的送上万元。您可以选择46元、66元、96元、12
4、6元等。用户：66元吧，送多少？营业员：送792元，送24个月。用户：我的意思是说950元太贵了。营业员：呵呵，其实一点都不贵。我给您算算。您看，每月送33元，一共送792元，虽然您950元买的手机，但相当于是158元买的，很实惠的。用户：是吗？我算算，好吧，办一个。2. 分析：用户觉得950元买一个7230比较贵，通过营业员替用户分析，由于792元的送费，实际上用户只用了158元就买了个手机，打消了用户的顾虑。（三） 用户有W终端，希望使用联通的“沃3G”业务，适用于“存费送费”合约。1. 推荐情景模拟用户：我有3G手机，想办一张3G卡。营业员：您每月手机消费大概多少？通话多还是上网多？用户
5、：八、九十元吧，通话比较多。营业员：那我推荐您选择“沃3G 96元B套餐”，包450分钟的国内语音通话，80M的上网流量，赠送10分钟的可视电话，还可以订制一个手机电视频道。而且还赠送来电显示，手机邮箱。最主要的是全国打电话都是1毛5，全国接电话免费。按您平时的消费来看，办96的套餐既省钱，又能比平时多打电话，多实惠呀！用户：噢，听你这么说还真的不错，那我就办96套餐吧。多少钱？营业员：预存话费200元，自由话费，首月您可以随意选择全月、半月和标准三种模式，首月打多少花多少。用户：200元，这么贵？营业员：这都是自由话费，都是您的钱，只是入网时的预存款。用户：贵，我不要了。营业员：今天是世界电信日，我们新推出了个活动，存1得3。存100得300，存200得600，相当于三三折，咋样？用户：不会吧，我没听错吧？。这还行。咋个送法？营业员：您预存168元，分摊12个月，每月返还14元，同时每月送28元，相当于存168元，送您336元，可不就是三三折吗？用户：嗯，好。办一个吧。营业员：好的，不过您得再交100元的自由话费，保证您当月使用，一共是268元。用户：没问题。2. 分析：从首次入网直观来看，用户预存款200元，入网门槛较单卡高，用户难以接受。但是营业员告知我们还有三三折的优惠时，用户必定动心，这个优惠远远高于用户原来的预期，欣然接收，而且首次预存为268元，有效地降低了风险。3
