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1、 广东海洋大学寸金学院实验报告书系（部）： 经管系 班 级： 09市本1班 学 号： 200916710113 姓 名： 少帅 寸金学院教务处制广东海洋大学寸金学院学生实验报告书实验名称市场营销实训课程名称市场营销模拟实践系经管系专业市场营销班级09市本1班学生姓名少帅学号7758258实验地点实验楼202实验日期2012年6月一、 实验目的：本次试验旨在让学生通过模拟软件，真实的感受到市场营销工作，对将来在工作岗位有一个初步的认识，了解掌握营销制定计划的过程，巩固温习学过的市场营销的相关理论知识，并用于实践，初步学会分析问题，解决问题的能力，同时训练学生掌握市场营销理论实务，熟练掌握营销技能
2、。二、 实验内容：1.【总体经营状况】本次实训主要是围绕创建模拟经营一家拥有8000000元启动资金的手机企业，然后进行一系列的营销策划，从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而展开的。主要包括了：战略分析、产品管理、产品销售三大部分内容。其中，国内市场又分成了七大区域，我们分别选择自己的目标市场，然后进入该市场开始相应的实训内容。2【公司状况】（1）公司信息：公司取名“少帅军集团”，意寓我们年富力强的，有生气的，有活力的，这是公司良好的企业形象。我们公司总部在华中，我们开发了华中、华东、西南、西北、华北五个市场，其中以华中为主市场。（2）经营状况：在经营的第1年，我们开发了低档和中档产品，投
3、入的研发、购买技术、市场开拓的花费比较大，其中华中品牌知名度投入过大，为10.5,市场开拓度为10.0，市场份额为633000。主要通过超市渠道销售了中低档产品，由于资金限制，只能接小订单，无违约记录。但后来又开发了高档技术，年终公司账户金额约为410000。在经营的第二年，由于华北竞争较大，我们适当增加了华东与西南地区的产品品牌知名度，以提高抢单竞争率。一开始通过渠道抢小的高档产品订单，后来随着资金的充足，开始大面积抢占华中地区渠道，争做华中市场老大。我们又采用了降价、服务等多种策略，提高市场占有率。年终公司账户为1390000.在经营的第三年，这是我们最成功的一年，华中地区的市场份额已经上
4、升到554590，华东与西南分别为133220和288660，所以一开始就卯足劲在华中地区占领高档产品渠道，且冒进订购大数量合同，中档、低档也适当抢占，随后在华东、华南两区域也是遍地开花。年终账户为5890000元，已经快接近还本。在经营第四年，也是我们比较失败的一年，由于不了解市场份额，一开始就在华中地区抢了一半以上的单子，但最终都竞标失败。接着我们加大了华中地区的市场开拓，想以此提高份额，可能是系统出现了问题，有些单子好像并没有竞标成功。最终账户为8325630万元，盈利二百多万元。3战略分析3.1市场竞争情况为了充分了解消费者在市场上的消费情况和竞争对手的经营情况，以及国家与地方政府的政
5、策，因此我们公司在经营初期做了市场调查和对竞争者的调查。（1）.市场调查我公司从个人收入、职业、受教育程度、国家电子行业政策和地方政府产业环境几个方面进行市场调查问卷的制作，并印制了1000份调查问卷，并进行市场调查与预测。（2）进行竞争对手调查进行竞争对手调查的途径是，通过花费10000元的了解费，便可看到想调查公司的全部信息，为了了解的更多，我看了10家企业，花费了100000万元。3.2 SWOT分析（1）市场细分笔记目前，以华东地区的农民、工人、个体户为主，采用扩张战略，低价销售以占领整个市场，产品以落地式和台式为主。（2）SWOT分析报告S优势：我公司有先进的生产技术，和良好的销售渠
6、道W劣势：在管理方面还有些欠缺，而且上游中间商有时供货情况不好O机会：国家的对手机政策的大力扶持，和市场需求还有很大。T威胁：目前，本行业的竞争非常激烈3.3 STP分析（1）.S市场细分以华北地区、东北地区、华南地区、华中地区为目标市场（2）.T目标市场主要以农民、工人、个体户等中低收入的人群为主（3）.P产品定位采取扩张战略，以低价进人市场，进而占领跟多的市场份额，产品的形式以落地式和台式为主3.4 竞争者分析华东地区手机的需求非常大，因此，竞争也就很激烈，有很多的竞争厂商。要想超过竞争对手，占得更多的市场份额，就需要拥有先进技术，因此还需投入大量的资金进行研发。同时，还应处理好供货商、销
7、售渠道的关系，以此节省成本。面对巨大的竞争，还应做到与大企业的强强联合。同时要做好公关，在公众那里树立好口碑。4、营销策略4.1目标市场依据，目标市场发展状况表可以看出，我选择目标市场是华北地区、东北地区、华南地区、华中地区，四个区域。其中华北地区和华南地区的市场，是在第一年开辟出来的，东北地区和华中地区的市场是在第二年开辟出来的。这四个市场开拓度分别为12.0，13.0，19.0，7.0；在我选择的四个区域中品牌知名度分别为0.7836，0.0302，116.8348，0.5475；市场份额分别为378276，50400，8168326，324384。市场开拓度、品牌知名度、市场份额，这三项
8、指标越高越有利于抢占更多的市场份额，越能在市场中占主导地位。根据市场开拓度、品牌知名度、市场份额可以看出华南地区是我经营的最好的区域，但我也只是居于了这个区域的老二的位置。4.2价格我采用的是成本导向法中的成本加成定价法，我都是根据产品的成本的基础上以20%的毛利来给产品定价的。八年的生产经营中，都是根据订单生产产品，因此各个档次的产品都实现了零库存。4.3广告模拟软件中，可采用的做广告的媒体非常多，和我们现实中的一样，而且每一种媒体广告所达到的效果都是不同的。我主要采用的有电视媒体广告、纸面媒体广告、网络媒体广告这3种，其中广告投的最多的是纸质媒体广告，因为它能达到的效果是最好的。4.4渠道
9、在软件中，销售商品的渠道有3条，即商场（超市）、招投标中心，自由贸易中心，这和现实中的渠道也是一致的，在实习中我主要使用商场（超市）、招投标中心这两条渠道。5、销售策略5.1渠道我在渠道中采用的销售策略是：在每一年的年初，我都花费大量的资金来选媒体，投广告，为的是可以获得更高的品牌知名度，因为品牌知名的越高，选单的成功率也就越大；由于在系统中超市在先，商场在后，所以大多数人选单时都从超市开始，而我则从商场开始，这样也许有些单子别人还没选到，就已经开了，我就中标了；要经常的改变价格，这样也可以提高竞标的可能性。5.2招投标中心由于在华南市场我的品牌知名度不是最高的，因此抢到标，并不容易，于是我采
10、取了低价策略，只比商场（超市）的价钱高一点，也真是由于这个策略，让我也抢到了好多订单。5.3自由交易中心自由交易中心，相当于同行业之间的买卖，或者有时没有做好预算，导致抢到标却没钱生产，便可以在这里以低于生产成本的价格买入，实习中还有一些不做市场，专门做OEM的，他们的交易都是在这里完成的。由于我采用的是定量生产，我可以独立完成生产、销售，因此我没怎么用到它。三、 实验结果：在模拟实习的8年中，虽然我的公司没有破产，但几乎没有利润，可见我的经营策略还有很多缺陷和不足。首先，我不应该在经营的第一年里，直接选择2个目标市场，因为运营资金有限，选择目标市场是时需要花费很多的资金，以至于目标市场太多，一时管理不过来。其次，产品研发的速度太快，第一年把所有的收入都集中在产品研发上，直接导致了后面有几年的，资金的短缺；正常的速度，应该第二年研发出中档产品，第三年研发出高档产品，这样就可以更合理的安排资金。再次，由于选择了4个目标市场，再加上投放广告时，没有做好预算，导致第三年，第四年，没钱生产产品，也没钱还贷款。最后，第三年、第四年换回来后，市场已经被垄断，于是又陷入了拼广告投放量的恶性竞争。成绩指导教师日期第页，共页
