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1、内部资料严禁外传销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）批准：编制：二O一O年二月编制说明 为推动公司市场开发，促进公司销售活动规范化，理顺公司内部管理关系，调动销售人员积极性；根据总经理要求，在充分听取各职能部门，特别是销售部意见和建议基础上，编制了销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）。销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）是公司销售管理的基础性文件，重点内容如下：1 销售人员应知应会：产品基础知识；2 销售人员应知应会：销售基础知识；3 销售工作规范：市场开发机制；4 销售工作规范：差旅费标准和核销机制；5 销售工作规范：产品定价、报价机制；6 销售工作规范：产品销售回款机制；7 销
2、售工作规范：销售合同履行机制；8 销售管理制度：例会、报表、报告制度（总经理掌控机制）；9 销售管理制度：销售人员激励机制。销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）由公司常务副总经理编制，并受总经理委托监督执行；文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善；文件的解释权归公司常务副总经理。销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）由公司总经理批准后下发，要求销售部门遵照执行，要求公司各职能部门配合销售部门工作，共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶。 附加说明：销售工作规范和销售管理制度（外贸部试行）另行下发。目 录一 基础知识（一） 产品方案1 第一阶段产品方案2 第二阶段产品方案（二） 销
3、售人员应知应会1 产品基础知识2 销售基础知识二 销售工作规范1 销售工作规范图示2 销售工作规范说明21 市场调研、用户开发22 商务洽谈23 签订产品销售合同24 履行产品销售合同25 客户维护和营销活动分析三 销售管理制度1 公司基本管理制度2 销售管理制度21 机构设置和岗位职责22 销售管理制度3 销售激励机制一 基础知识（一） 产品方案1 第一阶段产品方案第一阶段产品方案表表1序号主要指标产品方案原料规格()大线规格()小线规格()技术指标体积比(%)质量比(%)密 度g/cm3铜带铝杆母线成品线投料线成品线铜带铝杆铜带铝杆一大线车间1CCAM101.1CCAM-10.348.71
4、02.05158536.963.13.653%1.1CCAM-20.368.7102.0515.884.238.2761.733.653%1.1CCAM-30.388.7102.0516.5483.4639.5760.433.653%1.1CCAM-40.408.7102.0517.4582.5541.1358.873.653%2CCA122.1CCA-10.3410.6122.0512.6987.3132.3667.643.633%2.2CCA-20.3610.6122.0513.3486.6633.6366.373.633%2.3CCA-30.3810.6122.0513.9786.033
5、4.8465.163.633%2.4CCA-40.4410.6122.0515.7884.2238.1561.853.633%二小线车间1CCA1.1中拉线2.050.513.5986.4134.1265.883.633%1.2小拉退火线0.50.1813.5986.4134.1265.883.633%1.3小拉退镀线0.50.1813.5986.4134.1265.883.653%2CCAM2.1中拉线2.050.515.884.238.2761.733.653%2.2小拉退火线0.50.1215.884.238.2761.733.653%2.3小拉退镀线0.50.1215.884.238.
6、2761.733.663%3外协加工线3.1电镀线0.50.151.3398.674.2695.742.643%3.2铝线0.50.122.72 第二阶段产品方案第二阶段产品方案表表2序号主要指标产品方案原料规格()大线规格()小线规格()技术指标体积比(%)质量比(%)密 度g/cm3铜带铝杆母线成品线投料线成品线铜带铝杆铜带铝杆一大线车间待试制新产品1CCA141.1CCA-10.3412.8143.1510.5389.4727.9372.073.433%1.2CCA-20.3812.7142.7711.6688.3430.2969.713.433%1.3CCA-30.4012.7142.
7、1512.1987.8131.3768.633.633%1.4CCA-40.512.5142.0515.284.837.1162.893.633%2CCAM122.1CCAM-10.3410.6122.0512.6987.3132.4467.563.653%2.2CCAM-20.3610.6122.0513.3486.6633.7166.293.653%2.3CCAM-30.3810.6122.0513.9786.0334.9365.073.653%2.4CCAM-40.4410.6122.0515.7884.2238.2461.763.653%二小线车间1CCA1.1中拉线2.050.513
8、.5986.4134.1265.883.633%1.2小拉退火线0.50.1813.5986.4134.1265.883.633%1.3小拉退镀线0.50.1813.5986.4134.1265.883.653%2CCAM2.1中拉线2.050.515.884.238.2761.733.653%2.2小拉退火线0.50.1215.884.238.2761.733.653%2.3小拉退镀线0.50.1215.884.238.2761.733.663%3外协加工线3.1电镀线0.50.151.3398.674.2695.742.643%3.2铝线0.50.122.7（二） 销售人员应知应会1 产品
9、基础知识1.1 产品命名与分类1）产品命名 铜包铝线（CCA）CCA 设计序号，基本型不表示 标称直径， 状态代号，A-表示软态；H-表示硬态 标称铜层体积比，以百分数表示 铜包铝线代号 铜包铝镁合金线（CCAM）CCAM 设计序号，基本型不表示 标称直径， 状态代号，A-表示软态；H-表示硬态 标称铜层体积比，以百分数表示 铜包铝镁合金线代号 2）产品分类表表3名 称代 号标称值经范围，mm1 铜包铝线0.1278.2510%铜层体积比退火软态的铜包铝线CCA-10A15%铜层体积比退火软态的铜包铝线CCA-15A10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线CCA-10H15%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线CCA-15H2 铜包铝镁合金线0.1002.1510%铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线CCAM-10A15%铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线CCAM-15A10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线CCAM-10H15%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线CCAM-15H1.2 产品相关名词解释1） 铜包铝
