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1、合同的订立以及风险防范无锡立信职教中心校 陈宜冰例题1你到服装商店买衣服。衣架上衣服均标明了价格，你看中了某款服装，提出要以8折的价格购买，商店营业员同意了你的还价，并把服装卖给你。这里，商店的标价行为属于 ，你的还价属于 ，营业员的同意属于 。A要约邀请 B. 要约 C. 承诺第十三条当事人订立合同，采取要约、承诺方式。第十四条要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。第十五条要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。 商业广告的
2、内容符合要约规定的，视为要约。第二十五条承诺生效时合同成立。第三十条承诺的内容应当与要约的内容一致。受要约人对要约的内容作出实质性变更的，为新要约。有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。例题2：S省某建筑工程公司因施工期紧迫，而事先未能与有关厂家订好供货合同，造成施工过程中水泥短缺，急需100吨水泥。该建筑工程公司同时向A市海天水泥厂和B市的丰华水泥厂发函，函件中称：“如贵厂有300号矿渍水泥现货(袋装)，吨价不超过1500元，请求接到信10天内发货100吨。货到付款，运费由供货方自行承担。” A市海天水泥厂
3、接信当天回信，表示愿以吨价1600元发货100吨，并于第3天发货100吨至S省建筑工程公司，建筑工程公司于当天验收并接收了货物。 B市丰华水泥厂接到要货的信件后，积极准备货源，于接信后第7天，将100吨袋装300号矿渍水泥装车，直接送至某建筑工程公司，结果遭到某建筑工程公司的拒收。理由是：本建筑工程仅需要100吨水泥，至于给丰华水泥厂发函，只是进行询问协商，不具有法律约束力。丰华水泥厂不服，遂向人民法院提起了诉讼，要求依法处理。 现问： (1)丰华水泥厂与某建筑工程公司之间是否存在生效的合同关系? (2)某建筑工程公司拒收丰华水泥厂的100吨水泥是否于法有据? (3)丰华水泥厂能否请求建筑工程
4、公司支付违约金? (4)对海天水泥厂的发货行为如何定性? (5)海天水泥厂与建筑工程公司的合同何时成立?合同内容如何确定? (6)设建筑工程公司收到海天水泥厂的回信后，于次日再次去函表示愿以吨价1599元接货，海天水泥厂收到该第二份函件后即发货100吨至建筑工程公司。那么，二者之间的合同 是否成立?如果成立，则何时成立?合同内容如何确定?(1)、(2)、(3)根据合同法第14、15条的规定，要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。价目表的寄送、拍卖公告、招标公告、招股说明
5、书、商品广告为要约邀请。要约可以撤回，但撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者同时到达受要约人。要约中确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销的，要约不得撤销。承诺的表示应当以通知的方式作出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为作出承诺的除外。承诺应当在要约确定的期限内到达要约人。 本案中，某建筑工程公司发给丰华水泥厂的函电中，对标的、数量、规格、价款、履行期、履行地点等有明确规定，应认为内容确定。而且从其内容中可以看出，一经丰华水泥厂承诺，某建筑工程公司即受该意思表示约束，所以构成有效的要约。由于要约人某建筑工程公司未行使撤回权，则在其要约有效期内，某建筑工程公司应受其要约的约束
6、。由于某建筑工程公司在其函电中要求受要约人在10天内直接发货，所以丰华水泥厂在接到信件7天后发货的行为是以实际履行行为而对要约的承诺，因此可以认定在二当事人之间存在生效的合同关系。 由于某建筑工程公司与丰华水泥厂的要约、承诺成立，二者之间存在有效的合同，则某 建筑工程公司应履行其合同义务，其拒收丰华水泥厂水泥的行为构成违约。 由于某建筑工程公司拒收货物的行为构成违约，所以应承担违约责任。由于双方当事人 没有约定违约金或损失赔偿额的计算方法，所以人民法院应根据实际情况确定损失赔偿额， 其数额应相当于因某建筑工程公司违约给丰华公司所造成的损失，包括合同履行后可以获得 的利益，但不得超过某建筑工程公
7、司在订立合同时应当预见到的因违反合同可能造成的损失 。这里应注意的是，依合同法第114条的规定，我国合同法的违约金是约定违约金。只 有当事人双方明确约定有违约金条款的，才有违约金责任的适用。否则，一方不能请求另一 方承担违约金责任。 (4)、(5)海天水泥厂回信及随后的发货行为，应是对建筑工程公司发出的反要约，因为其内容构成了对建筑工程公司发出的要约的实质性变更。合同法第30条规定：“承诺的内容应当与要约的内容一致。受要约人对要约的内容作出实质性变更的，为新要约。有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。”第31
8、条规定：“承诺对要约的内容作出非实质性变 更的，除要约人及时表示反对或者要约表明承诺不得对要约的内容作出任何变更的以外，该 承诺有效，合同的内容以承诺的内容为准。” 既然海天水泥厂的回信实质性变更了建筑工程公司的第一份函件，并依此发出货物，那么我们应认为海天水泥厂发出货物时是以单价1600元/吨的意思进行的。面对这一新要约，建筑工程公司未表示异议，并验收、接收了货物。建筑工程公司的验货、接货行为应视为承诺。故此时二者之间的合同即告成立，合同的内容当然以海天水泥厂的回信为准。 (6)那么，海天水泥厂发出回信后，建筑工程公司发出的第二份函件应如何定性呢?我们认为，海天水泥厂的回信既为要约，那么建筑
9、工程公司发出的第二份函件是对海天水泥厂回信的承诺，至于该承诺是否有效，还要视该函件是否构成了对海天水泥厂回信的实质性变更。我们认为，对合同法第30条规定应作灵活理解，即便受要约人对要约中有关合同价款作出了变更，但如果这一变更极其微小，应视为非实质性变更。因此，我们认为该份函件将吨价由1600元改为1599元，应为非实质性变更，而要约人海天水泥厂收到函件后即予以发货，表明海天水泥厂未予以及时表示反对。因此，该承诺是有效的，该合同也自海天水泥厂收到函件(承诺)时成立。至于海天水泥厂的发货行为，应是履行合同义务的行为。合同价款当然以建筑工程公司的第二份函件为准，其余内容以第一份函件载明的为准。企业签
10、订合同时应注意的事项及常见的风险规避方法 一、合同的主体(甲方乙方) 甲方在签合同时一般应有甲方公司的全称（保证公章和营业执照上面的名称相一致）及法定代表人的签名； 对乙方则应特别注意 1、首先应特别注意营业执照上的公司名称，保证合同上的乙方和企业营业执照上的名称保持一致，还应注意公司的样章的名称和营业执照上的一致。 2、一般而言，合同上会要求有企业法定代表人的签字，在此应确认在此处签字的人的身份，如果不是法定代表有人，则应特别注意该人员是否有公司或法定代表人的授权委托书，并且应把授权委托书、合同书及个人的身份证明放在一起保管，以保证签订合同的有效性。 3、应注意签约方的资信状况，以保证合同的
11、有效履行。 4、在履行合同的过程中涉及到乙方人员签字的地方都要注意签字方的身份，是否具有合法的授权委托书，否则签字可能会变为个人的行为，最好在涉及到乙方签字的地方都加盖公司的印章加以确认。 5、如果签约方为个人，应特别注意落实个人身份，并留下身份证复印件，及资信状况，最好是以钱款两清的方式来交易，以避免风险。 二、合同主体的考察 1、签约对方的主体资格 （1）签约对方为个人时，法律要求必须是完全民事行为能力人，既签约方精神正常且年满18周岁或者16至18周岁但以自己的收入为主要生活来源，在此情况下可以要求其提供身份证、详细的家庭地址、联系方法及个人的其他情况，方便于在必要时对其进行实地的考察和
12、确认。 （2）签约对方为企业时，则应注意企业下属部门，如企业各部/科/处/室等是不具备主体资格，不能签约的,如果签订了这样的合同可能会因为主体不适格而被认定无效；而企业的分支机构，如分厂、分公司、办事处等，则应看其是否具有对外开展业务资格（是否有授权）？是否有非法人营业执照？如果有授权或非企业法人营业执照才有签订合同的资格，对分公司、分厂、办事处的审查，除审查分支机构的履约能力外，还应审查公司的履约能力的情况，因为在分支机构无力承担责任的情况下，公司还应承担补充责任。对企业主体格的审查，一般是对企业营业执照进行审查，主要应查看的内容是企业名称，看该名称与拟签合同当事人的名称是否一致，不一致则风
13、险较大；看注册资本，是否与拟签合同标的额相称，如差别较大，则可能风险也较大，应加以注意；看企业经营范围，看拟签合同业务是否在经营范围内，不是，风险也较大；看企业的工商年检是否通过了工商部门年度检验，如果没有，则签定合同时风险也会较大。除以上的方式以外，还应依据营业执照中记载的情况，对公司的办公地点、人员、固定资产等进行实地考察和确认。 3、要核实对方资信情况 在审核了对方的主体资格，没有问题后，则应核实签约对方的资信。核实资信的方式与签约对象是新客户还是老客户，有很大的区别，如果是老客户，则可以考虑与其签合同，但要核对其之前的履约的情况，如履约情况差，一般不能再与其签合同，既使签，也只能同时履
14、行合同，既交货的同时付款的合同。如果交货期较长，则应要求对方先支付一定的履行保证金，并要求在交货的同时付清全部货款；对核对履约记录情况后，如履约情况一般或履行情况良好，则应考察其资信证明文件，除了交货的同时付款以外的合同，一般应要求对方提供资信证明文件，资信证明文件一般包括企业简介，营业执照，效益情况，税务证明，银行信用等级证明以及单位的基本情况等资信证明资料；同时可以通过了解对方客户的评价，调取工商资料等其它手段核实对方所提供的资信证明情况，同时还可以对公司的注册资本情况、会计资料、股东等进行核实，最后依据对方的资信情况确定是否应签合同或签什么样的合同。 对于新客户除了交货的同时付清款的合同
15、外，一般应要求对方提供资信证明材料，并实地进行考查，在确认有良好资信及履约能力后再与之签定合同，如果在此过程中能让对方提供履约担保则会极大的减少风险。 三、合同的订立 依据合同法的规定，当事人订立合同采取要约和承诺的方式。1、 要约要约是指希望和他人订立合同的意思表示，一个有效的要约包括（1）内容具体明确；（2）表明经受要约人承诺，要约人既受该意思表示的约束力；（3）要约应具备合同的主要条款；做为销售人员，如果有和他人订立合同的愿望，则应当会向他人发出合格的要约，这样一旦对方对要约做出承诺，则双方间的合同就宣告成立。如果发现要约有问题应以书面的方式及时撤回要约，有效的要约撤回应在要约之前或与要约同时到达对方，才会产生相应的法律效果。在合同签定的要约阶段存在以下的风险（1）把要约误认为要约邀请；（2）要约内容不当；（3）要约撤回不当；由于要约一经对方承诺，合同就宣告成立，这样的合同如果不违反法律强制性规定，就会在双方间产生约束力。做为销售人员在给他人发要约时，一定应注意以上的三个问题，一旦对要约的内容考虑不清楚，或为想和他人签订合同把自己接受不了或无法接受的内容写入要约，这样一旦对方给予了承诺可能就会给企业造成风险。例3东盛公司拟用招标方式采购成套设备，向包括日发公司在内的十余家厂商发出其制作的包含设备性能、规格、型号、交货日期等内客的
