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1、 房地产经纪实务练习题（2）答案分析第四部分试题答案：C学问点：第七章 房地产营销组织与销售治理 考点1：房地产营销打算的内容；1打算概要。打算书一开头便要对本打算的主要目标和建议作一扼要的概述，打算概要可让上级主管很快把握打算的核心内容。2营销现状分析。首先，应说明影响将来房地产市场的重要的宏观环境趋势，如人口、经济、技术、政治、法律、社会文化等的趋向。其次，应供应关于目标市场的资料，说明市场规模与近年来的增长率，同时猜测将来年份的增长率，分析目标客户群的特征和购置行为，并按肯定的因素进展市场细分。第三，应分析过去几年各种商品房的销量、价格和利润等资料。最终，还应分析主要竞争对手的规模、目标
2、、市场占有率、商品房质量、营销策略等方面的资料，做到知已知彼。3时机与威逼分析。时机是指营销环境中对企业有利的因素；威逼是指对企业营销不利的因素。评估环境时机可从两方面进展：一是看吸引力，即潜在获利力量的大小；二是看胜利的可能性。4制定营销目标。营销目标是营销打算的核心局部，它对企业的策略和行为起指导作用。5营销策略。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干方法来实现。6行动方案。有了营销策略，还要转化为详细的行动方案，如怎么详细着手做？何时开头，何时完成？由谁做？花费多少？这些都要根据时间挨次列成一个具体且可供实施的行动方案。7预算开支。依据行动方案编制预算方案，收入方列出
3、估计销售量及单价，支出方列诞生产、广告、物业治理及其他营销费用，收支差即为估计的利润。8掌握。规定如何对打算执行过程进展掌握，根本的做法是将打算规定的目标和预算按季度、月份或更小的时间单位进展分解，以便于主管部门能对打算执行状况进展监视检查。第32题试题答案：A学问点：第七章 房地产营销组织与销售治理 考点18：模型；整体规划模型用于表现工程的详细位置、周边的景观、配套和小区布局以及中心庭院等，整体楼盘模型的常规比例为：1：150。分户模型主要用在实体样板房和交楼标准不能展现全部户型时，便利客户对户型的实际布局和户内空间大小尺寸进展了解，常规比例1：25。第33题试题答案：A学问点：第七章 房
4、地产营销组织与销售治理 考点8：房地产销售阶段；房地产销售阶段一般分为销售预备阶段和销售实施阶段。通常房地产销售有住宅工程销售、写字楼工程销售、商业物业工程销售等多种形式，其中住宅工程销售在房地产销售量中占绝大局部。第34题试题答案：B学问点：第八章 房地产居间业务的房源治理 考点2：房源的概念；在房地产居间业务中，房源通常被认为是托付房地产经纪人出售或出租的房屋。从房源所包括的各项指标来看，它不仅有物理属性、法律属性，还有特别关键的“心理属性”。房源不仅包括托付出售或出租的房屋，还包括该房屋的业主（托付人）。房源应当是指业主（托付人）及其托付出售或出租的房屋。第35题试题答案：C学问点：第八
5、章 房地产居间业务的房源治理 考点3：房源的属性；1房源的物理属性房源的物理属性是指房屋自身及其周边环境的物理状态。如房屋的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、空间格局、新旧程度等。2房源的法律属性房源和法律属性主要包括房屋的合法用途及其权属状况等。房源的权属状况一般由特定的法律性文件反映。3房源的心理属性房源的心理属性中的“心理”是指业主（托付人）在托付过程中的心理状态。房源价格是由业主（托付人）打算的。他们对市场信息的了解程度，以及其出售或出租的心态，是他们打算房源价格的重要依据。第36题试题答案：A学问点：第八章 房地产居间业务的房源治理 考点4：房源的特征；1公共性在美国，房地产销售中
6、占主流的是房产经纪人的“代理制”，即业主（托付人）只将自己的房屋托付给一位房地产经纪人出售或出租。房源在我国具有显而易见的公共性，对于房地产经纪公司来说，房源并不是其拥有的商品，而只是起可利用的信息。2变动性房源的变动性主要包括两个方面：一是其价格因素的变动，二是其使用状态的变动。3可替代性虽然每个房源都是的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某一套不行。第37题试题答案：D学问点：第九章 房地产居间业务的客源治理 考点3：客源治理的原则；对客源的猎取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是客源治理。客源治理必需遵循以下原则：1有效原则客户需求的信息量大、内容杂，
7、而且通常有些模糊。房地产经纪人只有对客户的信息准时进展处理，才能确保客源内容的精确和有效。2合理使用原则客源是房地产经纪人和房地产经纪公司的珍贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。客源的合理使用包括：恰当地保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户隐秘，不得滥用。3重点突出原则面对数量浩大的客源信息，房地产经纪人要通过对客源资料的分析找出重点客户，挖掘出近期可以成交、需求意向剧烈的客户做为近期重点客户，对那些潜在的、创收潜力大的客户可做为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户做为将来重点客户来培育。第38题试题答案：C学问点：第十章 房地产居间业务的促成 考点4：居间业务程序与技巧；1
8、接盘要点（1）搜集房屋状况资料。房地产经纪人收到业主的电话、传真或当面托付，售卖或出租其房屋时，可依据拟定好的房屋状况资料清单（如下表），尽力向业主搜集房屋状况资料。房屋状况资料清单a.房屋名称 b.房屋地址c.业主姓名 d.建筑面积e.法定用途 f.使用现状g.使用年期 h.间格布局i.治理费 j.潜建物k.有无损毁 l.附送设备（2）明确托付关系。房地产经纪人承受放盘托付时，应与业主签订书面托付协议或直接以房屋资料表格向业主索取其托付的书面确认，并明确效劳范围、托付条件及佣金。（3）供应个案资料。金当业征询售价或租金建议时，应供应近期可比案例或其他放盘资料供客户参考。2房屋调查（1）核实产
9、权。接获托付后，应在第一时间核实产权，既避开可能发生的诈骗行为，又能防杜债务陷阱或他项权限制，保障客户及自身利益。核实产权最直接的方式是去房地产权属登记部门查册。（2）现场查勘。在业主或其代表人带着下，认真勘查房屋状况，是否与房屋状况资料表格全都，遇有疑问应准时向业主了解清晰，不行模糊。3广告宣传（1）广告形式多样。通常选择报纸广告和店面展现。（2）广告内容真实。（3）广告要有共性。共性表现要与宣传房屋的特质相关联，尽可能在有限的文字内容里概括地表述，并力争一举打动准客户的购置欲。4客户查询（1）殷勤接待查询。广揭发生效力后，客户会电话查询或登门造访，经纪应持殷勤、专业、忍耐、有礼有节的态度。
10、（2）了解客户需求。在接待过程中，准时把握时机，了解客户租购需求和资金预算，以便推举适宜的房屋，供应真实、精确的资料，同时展现房地产经纪人的专业学问。（3）索取客户资料。房地产经纪人应以适宜的方式留下客户的姓名、地址和联络电话，便利跟进效劳。谨记切不行强留。（4）尽早知告佣金标准。房地产居间的佣金是供应效劳及赖以生存的根底，免佣或减佣均可能影响自尊和效劳质量，甚至人为制造差价，损失客户利益且败坏行业声誉。5承受托付及检视房屋（1）签订托付协议。客户对房地产经纪人建立信念并关注某详细房屋时，会要求带着检视房屋。（2）帮助检视房屋。在帮助客户检视房屋前，尽可能向客户供应一份房屋平面图复印件，供检视
11、参考。（3）锁匙的处理。检视房屋通常需要业主交托钥匙，承受业主钥匙时，务必声明职责和义务，填妥一份表格并记录每次使用的状况。6洽协商价（1）公正、公正及公开的原则。在没有真正准客户前，不应进展虚假议价或还价。（2）口说无凭，以合同为准。任何关于房屋买卖或租赁的口头协议并无约束力，直至双方签订有约束力的临时买卖合同或临时租约。（3）尽可能供应参考数据。在洽商协议过程中，可应业主或客户要求，供应相关房屋的租售价格资料和比拟数据，不行盲目压低业主之开价或抬高客户之出价。7签约成交（1）临时合同。通过居间胜利洽商，业主和客户在各项条件及价款方面均达成全都意见，便需要将各重要条款落实到临时买卖合同或临时
12、租约中。（2）正式合同。进入产权过户手续之前，双方必需签订正式买卖合同。正式合同通常由政府治理部门供应。8定金及付款（1）定金。签订买卖合同时，需支付定金的，定金不得超过法定标准。（2）房款。房地产买卖不似一般商品买卖，不能做到一手交钱一手交货，房款交付是一大难题，既要掌握风险又要说明客户。（3）抵押。二手房买卖成交不畅的一大主因是付款方式的单一化，二手房抵押业务应运而生。（4）押金。业主交付出租房屋时，可向客户收取一至三个月不等租金数额的租赁定金，又称押金。（5）租金。房地产租金通常按月交缴，也有商定按季或年交缴。9产权过户和登记手续签订临时合同后，房地产经纪人可帮助填写正式买卖合同和租赁合
13、同，并代为奔跑房地产治理部门和税务部门。（1）转移登记。签订正式买卖合同后，可帮助将合同正本连同原房地产证提交给交权登记部门，并填写转移登记申请书，附上当事人身份证明文件复印件。（2）租赁登记。可帮助业主办理租赁许可证、交缴租赁税项及治理费、正式签约鉴证、租赁登记。10佣金、交接及后续效劳（1）佣金。佣金是房地产经纪效劳成果的回报，但必需以合法的方式收取。（2）交接。房地产交易不简单，交易达成后肯定要严格遵守合同的商定，乐观帮助完成交接手续，直至新业主拿到钥匙，脸上绽放新业主的骄傲与满足。（3）后续效劳。恭贺新业主搬家，帮忙理清燃气开户、水电费户口转名等烦琐小事，略施小善而为之，信任能稳固效劳成绩，培植生意，再续机缘。第39题试题答案：A学问点：第十一章 房地产经纪业务的风险治理 考点1：风险和风险识别；1风险的概念广义上的风险，是指将来结果的不确定性，可分为如下3类：第一类称为收益风险，即只产生收益而不导致损失的可能性，如承受训练的风险就是一种典型的收益的风险。
