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1、激活你的企业文化：作为经营者，你要问自己几个问题：我到底为什么而存在？我为谁而存在？我的存在会为社会带来什么样的价值？这些其实都是属于使命的范畴。简单地讲，使命是在你有一样东西之后，会有一群人被它吸引而来，为了一个共同的目的而愿意跟着你一起打拼，一起奋斗。一 你的企业为何而存在一家没有使命感的公司跟一个没有灵魂的人一样。作为企业家，如果没有一种强烈的使命感，就很难吸引到一群足够优秀的人跟你一起前进。索尼公司的使命：为包括我们的股东，顾客，员工乃至商业伙伴在内的所有人提供创造并且实践他们美好梦想的机会。通用电气的使命是：要以科技以及创新来改善生活品质，在对顾客，员工，社会，股东责任之间求取相互依
2、赖的平衡。微软公司的使命是：要让计算机进入每个家庭，而每一台计算机都使用微软的软件福特公司的使命是：要让汽车进入每一个家庭。松下公司的使命是：要制造像自来水一样丰富的价廉物美的产品，以次来摆脱贫困，给人们的生活带来幸福，让世界变得更加美好。 二 有使命，还要有愿景规划三 用文化和顾客链接四 让顾客放心和你做生意（陈光标的故事） 现在对企业的道德的约束也已经成为每一家公司不可或缺的部分。道德宣言就是让顾客放心地给你生意做，放心地把自己交给你。做好企业定位与形象营销顾客很需要，而我们的竞争对手做不到，或者不愿意做，做得没有我们好的地方就是我们的竞争优势。一 找到你的优势所在。二 让顾客主动找到你。
3、三 成功的营销始于有差别的定位在我们吸引顾客的策略里面有一个位置，只要想到一个东西时就能想到我们就行。千万不要让顾客想到任何东西都想到我们，什么都想到我们就代表他们什么也不会想到我们。所以，一定要让我们的定位跟竞争对手有差别才行。（迪士尼，王老吉）四 想扩大吸引力，先缩小你的定位当你强调一个东西时顾客自然会记住你，放大定位反而变得什么都不是。你要么是最大的，要么是最小的，要么可能是最快的，要么可能是最慢的，要么是最贵的，要么是最便宜的。不管哪一点，只要让顾客记住就好。所以做产品千万不要想讨好所有的人，你不可能提供顾客他们想要的所有东西。五“七个步骤”成就企业定位1你到底是谁？2 在什么行业里面
4、？3 你服务的对象是谁？4 你服务的对象有什么特殊的需要？5 你到底在跟谁竞争？6 哪一点让你的竞争对手变得不一样？7 顾客可以从你这里得到什么独家的利益？六“五个法则”让定位有章可循1领先法则2类别法则3反向法则4对抗法则5单一法则七行销自我优势，才能轻松自然成功王老吉的销售：2002年：1。8个亿 2003年是6亿；2004年是14。3亿；2008年120个亿。八形象营销，“三个要件”不可少。1引客上门的拳头产品指的是，设计出一个赚钱的“圈套”，再做一个“诱饵”把消费者吸引进来。（屈臣氏“多一元多一件”，永琪剪发搞促销，只要8元钱，肯德基加一元换打杯）拳头产品不一定要免费，只要你的拳头产品
5、够好，人家就会来。2让顾客捍卫你的商业信仰企业是宗教，老板是教主，员工是传教士，顾客是信徒。3塑造百分之一的商业生命线商场有一个98：99的原理，索尼，松下，东芝，三菱，不管哪一家电视功能其实都是一样的，如果说有差别，充其量就是1%的差别。但顾客选择会选99分的电视，于是卖出去的公司就成了100分，没卖出去的就成了0分。设计你的商业模式经商或者作好一件事都是跟商业模式有关。第一，它扩大了你的发展空间。第二，一个好的模式出来了，那么个人的效率效能都可以获得提高。第三，从发展的角度来说，用一些方法找到钱之后，我们发展的速度就可以加快。所以企业一般有以下五个相度：1，企业的发展空间足够大吗？2，企业
6、目前所决定的方向准确吗？3，目前公司的云做相对高效吗？4，目前的管理能让团队里面每一个人的能力都作到比较有效的发挥吗？5，资金够用吗？一 巧妙运用定位设计工具定位包括几个关键词：第一个叫“长期的”，第二个叫“利润增长的”，第三个叫“独特的价值”顾客的价值分两种：一种是顾客本来就有这个需求，一种是顾客本身不知道，是在你教育之后才有的需求。定位包括三件事：1 重新寻找顾客的过程。2 重新教育客户的过程，挖掘现有的顾客。3 重新结合顾客的过程，对手的客户也有需要我们产品的，我们也有对手的顾客需要的产品，把两边的客户需求结合起来。日本的理发店经营中会提到过四个工具：剔除，减少，增加，创造，加，减，乘，
7、除。（7天酒店，房间小，剔除衣柜）二 合理设计你的业务系统1 提供商品后面的商品（卖保险卖的是服务，买汽车买的是安全）2 想办法让顾客走进来：第一，长期契约。第二，代理。3 让所有的企业利益相关者动起来对于所有的企业利益相关者来说，只要你有很好的产品为他们提供服务，他们很自然地就愿意为你带来业务，带来收入，那么你的业绩就可能动起来，而动起来的原因无非就是两个：一个是奖，一个是罚。奖就是人们为了追求快乐愿意动起来，罚就是人们为了逃避痛苦愿意动起来。中小企业可以用民间参与的方式让员工作到以下两点的话，同样可以吸引更多的人才：1 让员工不仅成为企业的一名员工，而且有机会成为企业的股东。2 让员工不仅
8、有机会变成股东，而且可以成为企业某种程度上的 资源共享者。三 赢利模式的加速运作1赢利模式的几个关键词：第一个叫主营业务，第二个叫锁定客户，第三个叫赢利点。（腾讯，百度） 系统中的市场营销与策略运用有两种方法把业绩做进来：其中一个叫营销，一个叫销售。一 销售赢利增长“三部曲”任何销售的结果无非就是想增加三件事：1，增加顾客的人数。2，增加每一次生意平均的获利。3，增加每一年消费的次数，也就是让顾客一年可以多来几次。增加顾客人数的20种策略。第一类：增加顾客线索的方法。1 改善推广系统。2 先让顾客接受，再考虑赚钱。3 愿意承担任何顾客使用时的风险。4 与顾客保持利益之间的关系，让顾客愿意为你介
9、绍顾客。 5 做广告。6 电子邮件邮寄传单。7 电话营销。8 特别活动，说明会，沙龙会。9 搜集可能销售对象的清单。10 开创独特的销售特质（北京的阿宗米线，一碗200元，因为加了一块鱼翅）11 透过更好的顾客教育计算，增加产品或服务在顾客严重的价值。（永和大王的牛肉面23元一碗，手银台下面有一个大的海报，上面写明了它们的番茄牛肉面烫是用什么牛肉，用什么骨头连续熬煮了8个小时才熬成的。就是在告诉顾客，多付十几块钱是那碗汤的钱，牛肉面的价值在汤里）12 测试前提，标题或优待。（某某某专用菜单，以旧换新卖净水机）13 建立更好的公共关系。积极参加别人举办的活动，多为自己建立一定的关系，无形中增加你
10、的潜在顾客。第二类：留住老顾客：顾客不一定是新增加的，而是尽可能将旧顾客留下来，这无疑是一种很好的方法，因为第二年不用费更多力气去增加新顾客了（增加一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍）14 提供给顾客比他原来期望更高的服务水平，让顾客感觉很好，顾客就会愿意留下来。15 经常跟顾客沟通，建立关系。（去一个地方，别人能叫出你的名字，很容易把你当自己人）第三类：将询问顾客转变为准顾客的方法本来顾客只是随便问一问，结果却可能成交了，这是怎么作到的呢？16 训练员工，提高销售技巧。（买领带，结果买了整套衣服）17 立刻确认可发展的线索。保留顾客尽可能详细的资料，不断做追踪。18 提供给顾客无法抗拒的
11、优待。（买一件10元，两件15元，三件20元）19 测试不同的建议。（找到能打动顾客的理由，净水机可以让你的孩子喝到健康的水）20 通过告诉顾客原因来教育他们。（让顾客接受新事物，新项目，以前的手机和汽车）2 促使顾客经常购买的6种策略1 眼法一能够不断重新与顾客接触的商品。（床可以用20年，但是床垫尽量3年一换，最好是春夏秋冬一季一换。2 为了跟顾客建立密切的关系，应通过电话，信件等各种方式与顾客保持联系。（美发店的小女老板赞美顾客的小孩子，让小孩子带着妈妈来店里）3 认可他人的产品，允许你的顾客接触这类的产品。（赞美顾客有眼光，因为以后还有机会）4 组织特别活动，增加尽可能多的顾客人数。5
12、 为你的顾客编制程序。（美发业和牙医）6 提供多买多得的奖励。（超市过年搞促销）3 增加平均销售值的6种策略1 改善员工的销售技巧，以便能够向上或者交叉销售。2 使用销售点促销方法。（年轻人买空调给用扇子扇风的老太太卖空调）3 将互补的产品和服务做成配套。（卖机器，再买给你保养的设备）4 提高价格以增加利润。5 改变产品性能或服务让它看起来更高档。（中秋节的月饼）6 一次允许更大数量的购入。二 如何做好服务行销行销是干什么的呢？行销的关键就是两个字通路。“路”是建立信息公路的“路”，“通”是流通附加价值的“通”。真正最好的行销是协助顾客在你的平台上做成他的生意，这样他以后才有能力来成就你。1
13、关怀顾客最小的需求。（酒店问顾客入住时需要什么在家里常用的日用品和食物）2 把握服务的星级服务就是爱，所以真正的服务就是对你的顾客的关爱。你关爱自己的顾客，你的顾客就回因此再回来光顾你的生意。（银行的服务，分行，自动提款机，网上银行，交水费，电费，煤气费03 感谢顾客的抱怨。抱怨是好事，如果不抱怨你，就该去抱怨给别人听，就再也不来了。出事就是转折，也许会更糟，也许会更棒（各企业处理售后问题的案例）4 经营顾客的期望第一 对顾客的承诺少一点，做到的多一点。因为顾客永远对你要求的比你做到的更高。第二 让顾客再次光临。如果不把服务作好会失去顾客，失去顾客的原因：1。1%的世了，2。3%顾客搬家了。3
14、，5%顾客决定去她朋友那里消费了。4，9%的是想换一家试试看。5，14%的是购买的时候有不愉快的经历。5，68%是对你的服务不满意，这是失去顾客的主要原因。所以我们要花70%的时间找顾客，至少要花30%的时间去作好服务。第三 和你的顾客互动起来。顾客没有必要记得你是谁，但你要确保他们没有机会忘记你，这是你的义务和责任（沃尔玛和移动，时时在提醒你它有活动，一个人卖锅给老太太，老太太没带钱，明天再付，老太太会带给你很多顾客）第四 正视顾客问题，重视服务员工。任何情况下都不要拖延顾客的问题，要重视顾客。一旦失去顾客，你将有良种结果：1。你赚不到她的钱了。2。你的竞争对手赚到你的顾客的钱。所以，真实的销售其实是重复的销售，把服务作好，让顾客重复的来消费。所以：1 给顾客提供更好的服务。2也要给员工提供好的服务（餐馆厨师下班的案例）（芭比娃娃的衣服）
