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1、联合利华中国股份有限公司销售运作作手册二零零一一年八月月简介该手册为为19999年12月的的更新版版。此版版更新的的主要内内容在于于区域管管理结构构的改变变及地区区销售队队伍的重重组，此此外还有有相关政政策的更更新，例例如：信信用条款款，退货货政策，破损处处理等。因此，该手册册旨在覆覆盖最全全面最新新的销售售运作策策略，诸诸如将不不同类型型的分销销系统合合并为一一个联合合利华分分销系统统。该手册适适用于分分销渠道道，并与与今年77月出版版的区域域运作构构架内容容相一致致。该手册分分为中文文版和英英语版，并可通通过以下下网址查查阅。所有提及及到的运运作方法法与最新新的政策策是相一一致的, 它包包
2、括:1. 信用条款款2. 无退货政政策3. 现金处理理政策4. 收/送礼礼及交际际政策5. 财务授权权表计划于220022年3月月再次更更新此销销售运作作手册。正在进进行的新新的程序序和运作作步骤将将以单独独的文件件形式与与所有公公司职员员沟通。欢迎提出出任何有有关于该该手册的的意见和和要求。请将您您的意见见与要求求直接告告知客户户发展董董事或撰撰写至 htttp:/cppn.uunilleveer.ccom。主办人: 胡辛辛顿撰写人: 伍齐齐元译本: V20001008 内容第一部分分：分销销商合作作伙伴关关系第1章：分销商商业务关关系阐述述5第2章：分销商商的义务务6第3章：联合利利华的义
3、义务9第4章：与分销销商的交交易条款款10第5章：分销商商价目表表11第二部分分：分销销商的聘聘用和终终止第6章：新分销销商聘用用程序和和步骤12第7章：保证金金流程18第8章：信用额额度调整整程序20第9章：建立新新分销商商22第10章章：分销销商协议议终止25第三部分分：销售售人员的的职能与与职责第11章章：HPPC分销销队伍28第12章章：区域域管理队队伍29第13章章：地区区销售经经理的职职责32第14章章：联合合利华销销售主任任的职责责34第四部分分：销售售信息的的维护第15章章：分销销业务信信息维护护36第16章章：周库库存表39第17章章：二级级库存控控制表41第五部分分：分销销
4、商和运运作管理理第18章章：订单单44第19章章：分销销商业务务员(DDSR)日销售售报表47第20章章：固定定拜访计计划和永永久行程程计划48第21章章：联合合利华销销售主任任(USSS)永永久行程程计划52第22章章：分销销商利润润管理54第23章章：分销销商仓储储标准56第24章章：分销销商管理理项目核核查清单单58第25章章：销售售拜访报报告及流流程60第26章章：不退退货政策策66第六部分分：附录录附录1、新分分销商申申请表-意向书书2、新分分销商申申请表-业务详详情3、新分分销商聘聘用表-HPCC中国4、增/减信用用额度建建议表5、HPPC-中中国分销销商业务务计划6、对于于联合利
5、利华共同同原则的的认知7、分销销基础设设施品质质检验清清单8、分销销商辞职职凼9、分销销商协议议终止的的确认10、分分销商协协议终止止函11、书书面警告告12、退退货申请请表13、不不可销售售商品损损失补偿偿金申报报表14、逾逾期帐款款分析/应收帐帐款清帐帐报告/破产报报告15、周周库存控控制表16、周周期库存存控制表表17、客客户订单单18、DDSR日日销售报报表19、DDSR固固定拜访访计划20、UUSS永永久行程程计划21、分分销覆盖盖报表22、市市场价格格监控表表23、竞竞争对手手活动报报告24、分分销商投投资回报报率分析析表25、协协同拜访访报告汇汇总表26、协协同拜访访报告27、协
6、协同拜访访报告-改善重重点28、合合同ABB店销售售台帐29、合合同ABB店名单单30、分分销商合合同ABB店销售售信息汇汇总31、AAB店月月销量表表-USSS填写写32、AAB店合合同签署署进程表表-USSS填写写33、AAB店月月销量表表-办公公室汇总总134、AAB店月月销量表表-办公公室汇总总235、AAB店合合同签署署进程表表-办公公室汇总总第1章: 公司与分分销商业业务关系系阐述：公司： 委托托方分销商: 代代理方分销商定定义- 分销商是是公司的的代理。- 分销商是是一家本本地的商商业机构构(国有有/私人人合伙/私有)。联合合利华分分销商应应是全权权负责联联合利华华产品销销售，不
7、不销售任任何竞争争对手的的产品。- 分销商应应买卖联联合利华华所有产产品。- 分销商从从公司购购买产品品；将产产品储存存其仓库库中，并并在公司司指定的的地区内内销售。- 分销商只只在指定定的地理理范围内内销售联联合利华华产品。分销商商与联合合利华共共同决定定分销计计划如网网点数、拜访频频率等。- 分销商销销售员须须根据公公司当地地销售代代表(UUSS)制定的的计划来来拜访商商店。- 分销商应应根据联联合利华华建议客客户价转转售联合合利华产产品。为为避免市市场价格格波动，分销商商必须严严格遵守守联合利利华统一一价格政政策。- 分销商应应雇佣充充足的人人员来开开展上述述工作，工作内内容由联联合利华
8、华公司具具体规定定。- 作为对提提供上述述服务的的回报，分销商商将从公公司得到到固定的的扣率，以保证证其获得得充分的的利润。第2章:分销商的的义务分销商有有义务帮帮助增加加联合利利华产品品在市场场上的销销量及提提高在市市场上的的份额。为实现现该目的的，分销销商须履履行以下下主要职职责。1. 首要职责责：- 资金：- 分销商应应投入足足够的资资金以保保证业务务的正常常运作。- 人力资源源：- 提供销售售人员及及其他人人力资源源根据双双方商定定的分销销计划在在指定区区域深入入分销联联合利华华产品。- 基础设施施：- 提供面积积充足，干净，干燥及及通风设设施良好好的仓库库用于储储备库存存。- 运输：
9、- 提供在指指定地区区分销联联合利华华产品所所需的运运输车辆辆。- 价格：- 严格遵循循联合利利华价目目表中的的建议销销售价格格。- 促销：- 保证1000%的的促销分分配量进进入通路路。- 拜访路线线周期：- 按拜访路路线周期期开展所所有的促促销活动动。- 定单：- 根据库存存控制表表和订单单准备每每个拜访访周期的的4周定定单。- 信息系统统：- 将销售信信息有序序地填入入联合利利华设计计的系统统里，以以便对每每天、每每周及周周期的销销售、收收货和库库存进行行管理。- 分销：- 必须遵循循拜访路路线计划划在所有有零售和和批发网网点实现现对相关关产品种种类在指指定区域域内的预预定覆盖盖率.-
10、产品种类类：- 必须涵盖盖所有联联合利华华产品类类别内相相应产品品。- 独立的业业务：- 分销商使使用单独独的业务务单位操操作所有有联合利利华产品品种类的的业务。因此，分销商商是在一一个单独独的办公公室(经经营部)办公，有一个个专供储储存联合合利华产产品的仓仓库及一一名专门门负责联联合利华华业务的的经理。- 信用额度度：- 为客户提提供适当当的信用用额度。- 付款：- 严格遵循循公司的的交易条条款。- 专营销售售：- 严禁分销销商销售售、促销销、鼓励励销售竞竞争对手手产品。2. 次要职责责：- 通过周报报表的形形式向联联合利华华汇报有有关库存存、信用用及二级级销售的的信息。- 定期与联联合利华
11、华销售人人员沟通通有关销销售，促促销及其其他运作作状况。- 清点送货货及签收收送货清清单。- 与公司核核对及确确认所有有的应收收帐款。- 分销商应应向所有有联合利利华有关关人员提提供有关关报告和和报表。- 分销商必必须周期期性处理理过期或或临近过过期，破破损及非非价目表表销售产产品。- 分销商必必须周期期性向公公司申报报相关支支持费用用，并随随附有关关支持的的文件。- 通知公司司所有有有关竞争争对手及及市场动动向信息息。- 营运业务务时应遵遵守当地地法律法法规。- 营运业务务时应遵遵守联合合利华的的商业准准则。3. 知识产权权：- 未经公司司允许，分销商商不得将将公司的的司标和和品牌标标识用于
12、于广告及及它用。- 分销商不不得向任任何第三三方泄漏漏公司的的商业信信息和机机密。- 汇报任何何侵犯联联合利华华知识产产权行为为。第3章：联合利华华的义务务联合利华华有义务务在每时时每刻满满足任何何地方消消费者的的需求。为实现现该目标标，联合合利华承承诺通过过与分销销商合作作伙伴关关系的建建立使联联合利华华产品随随处可见见随处有有售并且且：1. 协助分销销商获得得具有竞竞争力的的投资回回报率。2. 提供高质质量的产产品用于于销售。3. 公司以统统一的价价格及统统一的分分销折扣扣供货。4. 提供直接接或间接接的支持持，以帮帮助分销销商实现现共同的的远景、目的和和目标。5. 提供广告告和促销销支持
13、以以增加销销量和市市场份额额。6. 提供分销销商和分分销商业业务员所所需的基基础培训训, 传传递专业业知识，提高其其作业水水平。7. 配备销售售主任(USSS)以协协助分销销商改进进销售及及效率。8. 提供专营营区域供供分销商商开展联联合利华华业务。9. 创新开发发与消费费者有关关的产品品。10. 提供电电子化或或手工操操作系统统以协助助分销商商管理其其有效的的业务。第4章：与分销商商的交易易条款：1. 目的：- 使分销商商获得良良好的利利润和投投资回报报率。- 维护全国国范围内内统一的的批发和和零售价价格。- 禁止低价价销售及及跨区抛抛售。2. 定价原则则：- 消费者价价格是受受市场的的驱策并并且依据据产品市市场定位位而定价价的。- 公司公布布给分销销商统一一的客户户价。- 公司提供供给分销销商建议议批发价价以转售售至批发发市场。3. 定价方法法：- 在客户价价基础上上公司提提供给分分销商固固定折扣扣作为利利润。- 依据不同同的产品品种类制制定不同同的分销销折扣。4. 提前付款款折扣：- 提前付款款折扣适适用于分分销商在在15天天内付款款。5. 信用额度度：- 在正常情情况下，联合利利华提供供相当于于
