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1、11、让步的基本规则是（）A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大商务谈判期末考试试卷（2017 2018学年度第二学期）A.主场谈判 B. 客场谈判 C.中立场谈判D.非正式场合谈判考试年级：20XX级考试科目：商务谈判成绩： 一、选择题（30分）1、 商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输 B、你赢我输C、你输我输 D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段3、 报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法
2、B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是5、 谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论 B 、沟通 C 、诱导D、让步12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输 B、你赢我输C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15.让步的实质是（)A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为阶段、阶段、阶段、阶段、阶段。2、商务谈判的准备有：_6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是A.问B.听C.D.说7.几乎所有的商务谈判中,）都
3、是谈判的核心内容。A.价格 B. 质量C.数量 D.索赔8.价格条款的谈判应由（）承担。A.法律人员 B.商务人员C.财务人员D.技术人员、O3. 谈判桌上要求越多，所得到的4. 商务谈判进攻性策略有、 5. 商务礼仪中， 被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分）1、什么是商务谈判？9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（A.开局阶段B.报价阶段C. 磋商阶段D.成交阶段10. 应赋予谈判人员的资料是（A.自然人 B. 个体 C.法人或法人代表D.集体象征2、简述商务谈判的基本原则?(3)应该如何调整谈判班子?3、简述谈判的基本构成要素。线4. 简述商务谈判预防性策略？订四.案例分析
4、 (20分)中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定,拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的 装副县长、县经委主任和县财办主任。请分析：(1 )如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩 ？(2)谈判班子这样的组合导致什么样的后果 ？答案一、选择题每题2分，共30分1-5 DBACB6-10 AA BCC11-15 DCBCB二、填空题每题2分，共30分1准备，开局，磋商，终结，签订协议。2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判3、越多4、针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。5、主人 三，简答题每小题5分，
5、共20分1 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的 争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用 客观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。3商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。4.沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策 略。四.案例分析20分(1) 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩(2) 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任 务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。(3) 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换 原小组中的3名政府官员参与谈判。
